年终一问：产业联动方向在哪儿？

      家纺行业发展了10余年，一直在不断地进步，并逐步走向成熟。每一年，行业都能让人耳目一新；每一年，行业前进的目标都不尽相同。那么总结2010年，家纺产业一直努力的方向是什么？企业明年还会朝着这个方向继续努力吗？

      促进企业的跨界交流合作

　　中国家纺协会会长 杨兆华

　　中国家纺协会作为服务行业的机构组织，不仅要探索新型终端模式，满足、适应消费者的消费习惯，还要更好地促进企业的跨界交流合作。

　　今年8月举办的中国国际家纺展，就体现了协会诸多的创新举措。其中最抢眼的就是协会协助家纺企业与家具、家饰、室内设计企业进行跨界交流，加强相关行业的交叉和衔接，通过一体化的营销渠道和统一的经营思路等举措实现信息资源的共享与协同，借用外脑、借船出海，实现共荣共赢。为家纺业寻找跨界合作对象，是协会的重要任务之一。通过与家具企业一起设立生活体验专区，为消费者再造生活场景，推动了家纺行业渠道的创新。此次跨界仅仅是个开始，因为跨界合作必将成为产业联动、协同发展的一大趋势。

　　在今年11月举办的功能性家纺会议论坛上，我们探讨了成立一个由化纤、棉纺、印染、家纺4家协会联合主办的产业联盟。成立这个产业联盟的目的是什么？我们要联动上下游产业，将产学研结合起来，进行共同研发、共拓市场、共享利润。

　　产业联盟一定要以企业为基础，以企业间的战略合作为主体，4家协会应共同起到组织、协调和引导的作用。搞联盟必须要以终端为主，从消费者的角度出发，找到突破口。在联盟的过程中，利益问题和风险问题是不能回避的。我们一定要做到风险共担、利益共享。

　　建立完善综合性供应链

　　滨州纺织工业协会会长 周红

　　家纺产业的发展在于建立完善的综合性供应链服务。这包括：建立与完善中间品市场和建立现代物流服务体系。家纺产品的生产过程可以分解为众多的中间品生产过程，诸如纱线、坯布等。建立中间品市场，可以为中小企业提供一个共享的销售网络，集聚大量的市场信息，降低交易风险。

　　山东滨州已经出台了促进物流业发展的相关政策，要进一步加快物流服务体系建设，引导物流业与纺织业结合，为纺织业提供集运输、仓储、装卸、整理、配送于一体的综合性供应链服务。我们希望前道的原料、印染等基础性研发，能够展现更多的新产品，同时让更多的下游企业深入了解。

　　家纺产业联盟，是我们自己的联盟，把这个联盟搞好，有利于每个企业，有利于整个社会。产业联盟非常好。首先，家纺企业属于下游企业，会有很多需求，我们需要尽快建立一个平台，让下游企业在这个平台上找到所需要的东西，也让上游企业能够及时将研发出来的东西向下游企业发布。其次，行业里有很好的资源和条件，行业专家可以组织一些论证会，大家一起坐下来讨论所研发的东西到底是不是一个好产品，在整个市场的前景如何，这是非常有必要的。

　　从谈判对象到战略联盟

　　青纺联贸易事业部经理 俞裕波

　　当原材料价格上涨之后，我们才看清联盟的重要性。在今年原材料大幅上涨的情况下，由于拥有完整的产业链，青纺联才能发展得游刃有余。

　　现在，面料企业与家纺企业的关系应该从谈判变成联盟，因为谈判总会有人赚有人赔，在这个浮动较大的时期，谁也不愿意吃亏、让步，谈判很难达成一致。所以，面料企业与家纺企业不如从面对面，变成肩并肩，进行战略合作，彼此合理分摊利润，共同降低成本，实现共赢。

　　产业联盟应该是一个权威的发布机构，能够就某产品给消费者一个明确的说明。如果行业没有标准，联盟就要建立一个标准，或者做一个吊牌，这也是对消费者的一份承诺。

　　我觉得联盟有两个意义，一是企业通过联盟形成产业链，促进共赢；二是联盟可以使企业从财力方面和人力方面加大产品开发创新力度。企业创新需要帮助，需要与科研院所相结合。联盟成立虽然容易，但是在实际操作中却会遇到很多问题。我们可以设定一个平台，由几家单位选定一个题目，愿意参与这个项目企业集合到一起。这样的活动必须要有人牵头，不然很难进行下去。做任何事情都需要经费，行业联盟靠什么完成项目？又要如何进行利润分配？项目最后又将会给参与企业带来怎样的效益？这些都是联盟的组织者需要思考的问题。

　　以客户需求指引联盟发展

　　上海纺织集团教授级高工 陈邦伟

　　目前，产业联合很受推崇，一般的产业联合是从纤维到棉纺，再到成品，最后到客户，是一种推式战略，但是今天，产业的联盟模式是拉式模式。家纺产业如何联盟？首先要确定从联合满足客户需求为目标。那消费者需要什么？又看重什么呢？

　　首先，质量占到消费动力的30%，其次是色彩，再次是款式和品种。其中，暖色调最容易被消费者接受。影响消费者购买床品的因素，有填充料、面料、功能性、价格等，其中面料是重要的影响因素。此外，消费者购买家纺产品的目的和用途是什么呢？据调查，41%的人是为了替换旧产品。中国人喜爱购买打折产品，然而很多企业采用今天卖100元，明天就打对折卖50元的策略，这样很难卖出好成绩。在日本，很多企业是今天打95折，明天打85折，后天打75折，效果要好很多。现在，因换季购买产品的消费者有37%，3~5年更换床品的人有26%。消费者每年购买家纺产品的次数是多少呢？基本上每年一次的人达到53%，两次的占26%，这个数据说明有超过一半的人一年购买1次家纺产品。在中国，家纺的淘汰年限一般是3年左右，很多消费者有一个习惯，就是不舍得丢弃旧床品。只有改变了这个思想，才能促进家纺产品的更换。

　　过去企业通常把产品、成本和价格置于顾客之前，优先保护自己，然后再考虑客户。产业联盟要求我们要先以客户为导向，定价以客户的接受度为基准，设计的时候以顾客的需求为着眼点，这样产品才能做好，产业联盟才能起到作用。