中盛家纺分享制定销售目标和管理心得

　　一、销售目标的制定

　　首先是统计上年度（1月1日——12月31日）的销售额，然后进行分解。

A、根据数据分析结果，了解各区域、各客户的销售额和产品销售比例情况，如：各区域客户的具体销售额是多少，退货多少？退货比例是多少，回款是多少，欠款多少，欠款比例是多少，客户信用度等，该客户销售产品分解比例：大件套销售多少，四件套销售多少，棉被、枕芯类销售多少，综合上年度销售额，和来年的市场预测，该客户今年的销售目标是增加还是缩减，要充分的了解，再制定该客户今年的销售目标和对该客户的信用评估，这样的销售目标才是有效的。

B、根据数据分析结果，得出产品销售情况和比例：大件套销售了多少套，占总销售额的百分之几，小件套销售了多少套（其中包括：磨毛、天丝、休闲、活性等）占总销售额的百分之几，棉被、枕芯销售了多少，占总销售额的百分之几，其他单件、人气、促销类销售了多少，占总销售额的百分之几，这样可以知道我们的产品在市场的比例哪些区域哪些产品好卖，哪些区域哪些产品不好卖，又可以知道哪些产品好卖，可以多生产，哪些产品不好买，要控制生产，这样又能满足市场需求和又能减少库存积压。

C、根据数据分析结果，制定年度销售销售目标和计划

　　首先分化区域，原有区域和新增加区域，然后根据每个客户的具体情况进行销售目标制定：今年该客户的销售目标是多少/，回款计划是多少？允许欠款额是多少？该客户的退货比例是多少/？退货控制在多少范围内，该区域一共有多少客户，还要增加多少客户，现在有没有潜在客户，有多少潜在客户？该区域总投入费用预算是多少？该区域开业、广告等支持是多少，该区域人员安排，职责和权限，多少时间完成，是用哪些方法来实现该区域今年制定的销售目标等。

作者：中盛家纺公司客户经理赵正坤

　　二、行动计划和控制

　　根据销售目标，制定该区域的销售计划和行动计划

A、根据销售目标，制定该区域现在有多少客户，每个客户的销售目标，增长比例是多少，还要新开发多少为客户？现在有多少潜在客户，根据这一数据进行年度、季度、月度、周度销售计划分解，得出每天的工作计划和工作目标，每天的工作日记，要打多少电话，拜访多少客户，了解多少市场信息等，都要有一个计划，销售人员其实工作量是很大的，压力和挑战也是很大的。

B、根据销售目标计划，对业务员进行有效管理，使业务员的工作集中在有价值有效率的项目上：年度销售目标计划，行动计划，月度销售目标计划，月度行动计划，每周销售目标计划，每周行动计划，每天工作计划，工作日志，每天工作报表，月度销售工作总结，季度销售工作总结，下月计划，流动销售预测，市场预测，竞争对手的分析，产品分析，市场巡查报告，市场拜访路线，出差计划填写，出差费用的预算和控制，市场拜访记录，出差返回后的工作总结和出差的工作效率等都要实施管理等。

C、根据都对客户销售目标的制定，对客户进行有效管理，定期电话拜访和到访，调动客户的销售积极性，主要是产品畅销和利润比例，让客户感觉到只有与我们合作才有更大的利润空间和发展前景，对客户的管理方法可以有：客户档案建立，定期追踪管理，客户信誉的维护，帮客户制定策略计划，对客户进行月度，季度，年度评估奖励等，让客户知道公司对他们的关注与重视度，从而达到客户的忠诚度和信誉度。