加盟招商呼唤新点子

　　从企业拿分红，家纺经销商们可从没这么干过，如果哪家品牌企业将这一条写进加盟手册，还怕你的加盟政策不诱人吗？还怕加盟商不够信任企业？

　　“参加各种家纺展会、开招商会、在各类媒体大量宣传、投入业务员人的力成本”，你的企业是在用这些方式寻求加盟者吗？加盟手册上列举的还是企业和产品优势、政策支持、加盟资格、加盟流程这些？政策支持里是不是会提到“超低折扣、区域保护、巨额宣传、培训支持、重磅促销”等等此类字眼？

　　如果你的回答都是“Yes”，试想加盟者该如何抉择？毕竟，他们看到过太多答案都是“Yes”的企业。如果你的企业还在这样的生存环境下，想要突围，这哪里会简单。

　　当下，位于中国家纺第一阵营的罗莱、梦洁等企业无一例外地加速了二、三线城市的纵向网络布局；孚日、亚光等传统外贸型家纺企业则集体转向内销，开始了品牌内销拓展运动，也无一例外地开始大规模跑马圈地；而紫罗兰、东方刺绣等二、三阵营家纺品牌，更是在部分重点区域密集织网，以巩固势力。

　　在这场“决胜终端”的争夺战中，招商成了大大小小家纺品牌运营商们的第一要务。获得加盟商的方法无外乎戴着“远视眼镜”，全国遍地撒网，期望网住一个算一个。正如上文所提到的，从寻求加盟商，到加盟手册的内容以及加盟政策支持，各家雷同，了无新意。

　　招商难是个问题，而即便是加盟商找到了，可其他的问题也接踵而至。一面是加盟商不断提出要求，挑战品牌企业支持力度的上限；一面是一个不小心，就会造成加盟商的流失，要稳住他们也非易事，这让家纺企业进退为难。那么加盟招商，到底出了什么问题？

　　其实往本质里看，也就是一个信任的问题。如果加盟商对公司产品和品牌信心十足，全力开拓市场，对公司有深厚感情，愿意与企业生死与共，那么事情可能就好办很多。

　　曾经有人提出过将企业的精英员工转化为自己的经销商，以此来解决信任的问题，理由是企业员工对企业的实际情况、行业的未来潜力比经销商了解的更深刻，而且对企业更有责任感，希望帮助企业把品牌做起来，而不是急功近利，为了赚快钱。

　　同时，比起散布在全国各地的加盟商，企业更加了解自己的员工，可以及时通过各种办法来扶持和帮助他们，还会给予很多优于一般经销商的特殊政策。加上他们拥有丰富的人脉和信息网络，在开加盟店的过程中，能够充分发挥相关优势，此外还能和公司有更好的沟通和交流。

　　有报道称，多喜爱家纺就是上述招商方式的执行者，在多喜爱家纺的千家加盟商里，多喜爱员工发展的加盟商数目占很大的比例。

　　对这个“发展自己人”的点子，我表示百感交集：第一、企业哪来那么多优质员工？如果精英都发展成加盟商了，那是不是意味着后面跟市场的、做服务的员工都不那么优质？或者这些人会不会工作分心？第二、你给自己员工特殊加盟政策，就不怕一般经销商“闹情绪”？再说了，如果员工开了店，结果没赚着，即使是有满腔的忠诚，企业你忍心吗？说到底，还是“共赢”比较靠谱。

　　要信任，当然需要共赢作保证，共赢的点子则是需要把经销商和企业绑在一起，让经销商有实实在在的盼头，而“资本激励”的方式毋庸置疑地能使加盟商向企业靠的更紧。这个概念实际上是投行所提的“加盟上市”项目的具体表达，即与符合条件的中小家纺企业签订协议，在一定期限内通过海外资本收购企业，利用市场利好消息或股票增发等方式将股票市场所得利益分配给企业，加盟商则可以从中获取分红。眼下，针对这项计划，各投行正在寻找条件相符的合作企业。

　　从企业拿分红，家纺经销商们可从没这么干过，如果哪家品牌企业将这一条写进加盟手册，还怕你的加盟政策不诱人吗？还怕加盟商不够信任企业？