赢市场的本领

　　刚刚过去的这个冬天，走在巴黎的香榭丽舍大街或是纽约的麦迪逊大道的那些时髦女郎们，已将往年标榜“货真价实”的皮草外套脱下，穿着更加环保的“人造皮草”亮相人前。

　　实际上，这些广受欧美、日本市场欢迎的“人造皮草”的供应商有很多都来自中国，上海奥特国际贸易有限公司就是其中的一家。只是近几年，这家老牌的服装外贸企业又有了新的身份，开始做起了品牌家纺，打造了“柔•莱可”。
在大大小小的传统家纺企业早已攻城略地、竞争白热化的态势下，这个时候再进入市场，做品牌会不会很难赢？对于这个问题，“柔•莱可”品牌营销总监朱昭晖则是针对目前家纺行业的一个现状反问了一句，“‘跑马圈钱’，拿别人的钱做自己的事，这样能赢多久？”

　　显然，“柔•莱可”并不想像这个行业内的许多企业那样做：磨刀霍霍地迅速构建全国范围的销售网络，以压缩市场费用，提高营销效率，实现市场的快速扩张。

　　带着如此理念进入市场，“柔•莱可”这个品牌首先就被贴上了“异类”的标签。自2008年推出“柔•莱可”家纺品牌以来，公司在上海、浙江、江苏等地的中高端商场建立了直营根据地，直营网点达30余家，加盟店只有1家，而加盟项目的正式启动也只是在2011年才开始，相比其他部分品牌，实在是有一些动作缓慢。

　　在招商加盟成为家纺行业最具效益的资源整合手段的背景下，没有积累好内功就一味扩张的新品牌往往会在企业经营管理和维护加盟商持续发展等方面捉襟见肘，使企业良性发展缺乏后进，同时也很不负责任地损害了加盟者的利益。从这个角度来看，“柔•莱可”的“慢动作”实际上是一种有长远规划的表现。

　　回到上面提出的能否赢市场的问题，通常新品牌能够赢取市场被认为有几个方面的原因：具有个性化风格的产品，例如标榜“艺术家纺”概念的富安娜，产品风格华丽、花型繁复、色泽艳丽，特点十分突出，产品可识别性很高。还有一向以特立独行气质示人的罗莱旗下品牌尚玛可，其产品色彩浓郁、风格大胆，在细分市场中独树一帜，吸引了众多80后主力消费人群。此外，企业还要具有技术优势、能为产品进行精确的功能定位、对加盟者有利益保障，这些都是新品牌能够受到市场欢迎的重要本领。

　　看来光在加盟招商的前期准备上做足了积累还不够，产品和技术才是核心。据朱昭晖介绍，深谙人造毛绒技术的东家上海奥特为“柔•莱可”的家纺产品拿出了自己最擅长的部分，并在原有基础上耗资数千万引进国际先进的棉绒生产线，产品体系中除了“经典系列”、“婚庆系列”、“田园系列”、“时尚系列”外，还特别推出了强调功能性的“健康系列”。

　　据介绍，这一系列产品依托了其公司各种绒类面料的生产设备和技术，并通过绒类的后处理工艺，进行面料革新，用于生产适用于冬季的保暖件套产品、毛毯和被类等。

　　将“暖适生活、品味经典”定为品牌理念的“柔•莱可”想在“暖”上做文章，其实是找到了对产品进行精确功能定位的途径，然而却还有一个现实的问题摆在眼前，目前采用棉绒等绒类面料制作成的套件产品所占市场份额还很小，品牌商和经销商甚至是消费者对待这类产品的态度都还不是太明了。

　　因此，奥特公司董事长周建新女士手头上正忙着进行绒类面料推广到家纺领域的市场教育，以让更多的品牌商接纳这种面料，当市场普及度高了，公司的产业链优势以及“柔•莱可”健康系列的产品特点才有可能被明显的突出。

　　赢市场，其实最重要的不在于面面俱到，企业是否能坚持核心理念以及发挥自身的核心优势，才是赢市场最重要的本领。

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