家纺批发商遭遇空前经营压力

　　四、行业不规范，批发商成利益牺牲者

　　传统的家纺批发商“被死亡”已成为了行业不可逆转的发展趋势，而他们的死法也很简单，无外乎于以下两种方式。

　　１、被行业所抛弃

　　从传统渠道模式“厂家批发商 分销商消费者”来看，批发商在厂家和分销商之间扮演着承上启下的作用，这种作用在家纺行业起步与发展的前十年得到充分的发挥。那个时候，由于企业受到资金有限、交通不便利和信息不对称等诸多因素的影响，批发代理成为了那个时期最实效、最便利的渠道合作模式，毕竟批发商在分销渠道布局、当地市场熟悉度、货物周转及时性等方面有着得天独厚的优势，很多厂家正是借助批发商实现了区域市场向全国市场的迈进。但当时间推进到2005年以后，随着交通设施、科技信息和企业实力的不断发展，厂家已经完全有实力和能力跃过批发商这一层面，而且为了实现利润最大化和品牌最优化，厂家也希望减少中间流通环节，直接将产品推向终端。而批发商下属的二级分销商为了寻求上游的更大扶持，也更愿意同厂家直接合作。于是在生产厂家大力“削藩”和分销商纷纷“反水”双重压迫之下，批发商俨然成了被逼上悬崖的孤家寡人。

　　２、资金链崩盘

　　目前，更多的家纺批发商扮演着“物流中转站”和“运输队长”的角色。他们把产品从叠石桥家纺市场集中采购回来，然后通过批发市场销往各分销网点，这种传统而原始的经营模式必须要有大量的库存作为支撑，而库存必然占据着大量的流动资金。前文我们也提到过：目前的家纺批发商主要通过低价竞争和铺货支持去抢占市场份额。这种单一的竞争手段所体现出来的弊端也是显而易见的，低价竞争是以牺牲批发商利润为前提的，铺货支持也会占用批发商相当一部分的现金流。传统的经营模式、单一的竞争手段、越发激烈的行业竞争……这一系列的因素使得批发商的经营毛利率已从五年前的30%骤降到现如今的10%以下，而且毛利率还会随着市场竞争的与日俱增而不断的下降。总有一天，当批发商的利润入不敷出或现金无法正常周转的时候，就是家纺批发商崩盘的那一刻。

　　古人有云：变则通，通则久。意思是当事态恶化到无法扭转的时候，我们就要寻求创新与改变，唯有如此，才能更好的适应新的市场发展形势，最终实现基业长青的目标。在生死存亡的关键时刻，家纺批发商求新求变已是势在必行。要想在厂家和分销商的两面夹击中生存并发展，家纺批发商就必须具备核心竞争力。这种核心竞争力直接表现在对厂家的议价能力和对分销渠道的把控能力。笔者认为：构建批发商核心竞争力有以下三种途径。

　　第一种途径：建立“专业化”经营模式

　　道家始祖老子有云：少则得，多则祸。意思是把精力集中在一个或少数几个方面可以得到更多的回报，

　　而把精力分散到多个层面则可能引来祸害。在实际的市场经营中，我们也更应该突出“专业化”，当然，此处提到的“专业化”并非倡导批发商只经营一类或少数几类产品，而是在众多经营的品类中突出一类，以期在分销商心目中树立“专业化”的形象，并以专业化带动其他品类产品的销售。笔者在家纺行业从业近十年，接触过不少这种专业化的批发商。云南有位批发代理商，以毛毯销售为主营业务，兼顾家纺产品销售。据说一年毛毯销售额达到上亿元，并凭借着稳定的毛毯客户群，家纺做得也是风生水起。东北有位客户专业经营珊瑚绒毯，年销售额最高可达二三千万，半年前开始涉足家纺销售。因为有丰富的珊瑚绒毯客户资源，目前家纺销售也已跃居该市场同行业前茅。纵观家纺批发商，几乎都是全品类经营，无缝隙化覆盖。如此经营的优势是可以全面满足分销商的进货要求，但不足之处亦是十分明显。全品类经营需要储备大量的库存，造成大量资金的占用。更致命的是：即使有些家纺批发商年销售数千万，但因为是全品类经营，货源渠道众多与分散，无法以规模化引起上游供货商的支持，也无法以低价化和专业化取得分销商的青睐。

　　“有所得，必有所失。”要想有所得，就必须先有所失，专业化正是吸纳了这句话的精粹。批发商必须学会有所放弃，集中精力做到专业化经营，唯有如此，才能重点突破，盘活全局。根据相关心理学研究表明：人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻，他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。专业化经营可以带来规模化效益，规模化可以提高与上游企业的议价能力，降低采购成本，低成本可以扩大对渠道的渗透力和把控力。因此，家纺批发商不妨可以根据当地市场特点和自身经营情况，确定一个品类作为自己经营的主打品类，通过这一主打品类来扩大渠道影响力，最终带动其他品类产品的销售。