外贸企业如何转战内销市场

　　目前，由于受到观念、运营模式的制约，尤其是渠道高门槛、高费用的制约，导致很多外贸企业在转内销时遇到了很大的阻力和困难。那么是不是外贸企业做国内市场就没有出路呢?笔者认为如果实现系统创新和资源整合，外贸企业照样可以做大国内市场。

　　外贸产品联销体

　　“外贸产品联销体”与我们平常看到的普通外贸服装专卖店不同，它是一种具有品牌形象传播和时尚潮流展示的新模式，如热风，这家于1996年创建的品牌服饰专卖店，店名hotwind源自“live your life”，即动感生活。该品牌以各种外贸品牌尾货和自建的4个品牌为主销产品，配合与时俱进的店面陈列装修，以及比较酷的时尚风格，在全国开设了30多家连锁店。

　　实际上对许多从事服装、家纺、家具、玩具产品的外贸企业而言，可以建立这样的品牌专卖机构，实现渠道突围，甚至可以组成“异业联盟”，共同开发市场，为许多质量优异、功能突出的外贸企业生产的产品找到一个销路和展示的空间。

　　开展网销模式

　　目前，网销已经成为80后、90后消费人群的主要消费方式，它可以使人足不出户就能买到任何一件商品，对于外贸企业而言，这是一个机会。不管是开淘宝店，还是自己建电子商城，网销的关键是能够设计出一套带动产品销售、产生巨大的传播力和影响力的网销模式。

　　由于许多外贸企业都缺少营销意识，同时又不想投入巨大的广告宣传费用，因此，选择网络进行低成本营销是目前外贸企业的可行之路。如厦门一家外贸家纺公司，为了吸引客户，消化库存，在网络上进行了一系列的广告宣传，将四件套床品仅以成本价出售，结果在几个月的时间里就卖出了3万多套产品，把积压了多年的库存全部消化，而且由于产品质量好，又带来了很多回头客，企业在转内销的过程中进入了良性发展状态。

　　创新定位产品

　　外贸企业的产品一般都出口到美、英、日、韩等发达国家，所以产品的品质和功能都比国内的产品更加优良，但由于目前国内的家纺市场竞争已经进入到了品牌战、产业链整合、渠道整合、资本运作阶段，因此，外贸企业在转战内销市场时，必须对原有的产品重新定位调整，单纯的品质优良是不能够满足市场需求的。

　　如亚光毛巾的产品多销往国外，用于外销的毛巾克重较大，颜色较深，对中国人而言很难接受，面对这样一个外贸转内销的棘手问题，除了制定产品改良计划，降低克重，开发颜色亮丽淡雅的产品外，如何突出亚光毛巾的品质和价值是关键所在。亚光毛巾采用了欧盟的技术标准，产品不含有柔软剂，生态环保，但是这些并不能激起消费者的购买行为。因此，亚光毛巾提出了把毛巾定位为化妆品来卖的新思路。

　　人们可以根据肤质，选择不同面料和功能的毛巾，如竹纤维毛巾更适合敏感肌肤和油性肌肤，为了突出美容功能，亚光家纺还在一些产品中采用了专利的加香技术，开发出了独一无二的“香薰毛巾”，而购买毛巾的主流消费者多是年轻女性和家庭妇女，这样的产品定位，正符合她们内心的渴望，产品一度卖到脱销。

　　简而言之，对于外贸企业而言，在面对庞大的内销市场时，首先要找到与市场对接的平台，然后挖掘产品或市场需求的热点，培养和锻炼一支能征善战的营销队伍，如此才能在内销市场上获得广阔的发展空间。