紫罗兰家纺 故事成就优秀导购

　　很多家纺企业认为，只要导购员熟悉产品的专业知识，就能卖出产品。家纺十大品牌紫罗兰认为，顾客购买产品是一个复杂的比较过程，熟悉产品性能是最基本的要求。但凡出色的导购都拥有好的口才，而好口才不仅仅表现在可以把产品的性能完美的娓娓道来，很多时候这些优秀导购善于讲故事，利用故事对人们的吸引力，引导购买。讲解与品牌和产品相关的故事可以引起消费者的美好的联想，从而使得产品更具有神秘感和吸引力。

　　那么这些优秀的导购是从哪些方面去讲故事的呢？对于一个知名企业，品牌，产品，个人，服务都能成为很动人的故事。

　　关于家纺品牌故事的讲述。很多时候，顾客走进你的专卖店，并不是因为你的门店形象多么的与众不同，而是因为在来之前就已经听说了这个品牌，是奔着你这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺、苍白乏力的，只有走进专卖店里，顾客才发现了有血有肉的品牌，这个时候他才看到组成品牌的因素——产品、服务、人员、陈列、推广物料等，到底是个什么样子。

　　但顾客没法看到品牌的过去，而这个过去常常值得回忆。一个百年老字号，让现代人充满了怀旧情怀和对历史的无限遐想；一个家喻户晓的品牌，顾客同样对她的过去充满兴趣，渴望探究。导购员无疑是这个品牌故事的最佳讲述者。她应该了解这个企业的发展里程，远景规划，应该了解这个企业在创业过程中经历的风风雨雨，更应该了解这个企业里英雄人物的杰出贡献。在还不确定顾客真实需求的情况下，品牌是一个最好的谈论话题。品牌认购更多的是一种情感信任的表现，顾客选购产品的时候可不是理性动物。任何人决定购买某个品牌时，都有她内心深处最独特的情感体验，甚至都保守着关于 这个品牌的属于她自己的秘密，关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给她听。

　　关于产品故事的讲述。在那些善于发现的人眼里，每一款产品都不是冷冰冰的即将被交易的物品，每一款产品都有她自己鲜活的生命。产品的生命会因为人的不同而不同，或者精彩或者平淡。产品的生命在销售的过程中常常会因为导购员的演绎而背离了设计师的初衷，不过没关系，因为我们要的是这个说法能够让顾客喜欢上这款产品。

　　比如：一位非常优秀的市场部主管为导购人员讲述了他对一款叫做“绽放”的新品的理解。他说：“你们看，这款‘绽放’像不像四朵盛开的玉兰花。你可以这样向顾客描述，每天打开这盏灯的时候，你就会想到早春四月盛开的玉兰花，你甚至可以感到自己的房间都飘满了玉兰花的清香，然后忽然间你就想起了关于春天的所有美好记忆。”

　　关于个人故事的讲述。很多人在买东西的时候，都相信“眼见为实”。产品到底好不好，不是靠导购员的嘴巴说，而是要看实际效果，所以现身说法举例子总是很能打动人。如果导购员自己没办法亲身进行试用怎么办？问一问你身边使用过这款产品的朋友，实在不行，就问问那些曾经在你店里购买过产品的人。那些优秀的导购常常会用 “我的朋友也买的这款产品，最初也有像您一样的疑虑，可用了一段时间以后他喜欢上了这款产品”的说辞，来打消顾客在购买时产生的异议。

　　关于服务故事的讲述。在产品竞争越来越激烈的今天，顾客所购买的绝不仅仅是产品，他是否能够满意还包括了整个购买的过程，所以导购人员的服务起到了非常关键的作用。

　　如何体现门店服务人员的服务水平呢？除了规范的服务礼仪和服务流程外，顾客的口碑是帮助我们传播的最好途径。如果你确实干得漂亮，有顾客送锦旗或者奖状过 来的话，那我建议您把这些荣誉统统亮出来，让顾客从一开始就觉得自己找对了人。服务的故事靠的不只是嘴上的功夫，因为关于服务的这个故事，你不是个讲述者，你就是这个故事的主角。

　　善于讲故事，让顾客置身于具有联系性的空间里，这样子更容易打动顾客。不管是品牌文化、产品性能、个人体验还是服务表现，都是一段故事，做好故事的主角和讲解者，销售则是水到渠成的事情。

　　紫罗兰家纺品牌采访小组：http://www.violet.com.cn