家纺行业的直营终端很重要

【导语】做直营终端可谓一箭多雕，而今却成了企业不敢轻易碰触的雷区，询问下去，收到的回应或是笑而不语，或是顾左右而言他，这使人百思不得其解。

　　初看题目，令人费解，直营终端有何不好，居然招致如此评价？在弄清楚它之前，让我们先来共同对家纺营销渠道进行分析。

　　常见的家纺营销渠道有三种：商场、加盟和直营。大家都知道，走商场，需要缴纳进场费，且价格不菲，然而却可以有效的提升品牌的身价及知名度。因此，尽管商场是块烧钱的铁板，仍有众多品牌争先恐后入驻。有关企业表示，商场为其带来的其实不是更高的利润，而是品牌知名度的有效提升。再说加盟，它是各品牌普遍采用的招商方式，这种方式的优点在于，品牌商能以最低的投资与最小的风险获取利润，不足之处是不能获取最大利润。

　　直营店兼具了商场和加盟的优势，它能有效的最大化开发市场。企业从生产到销售，中间的利润之大，可想而知，在特殊的市场中，亦可使产品产生价格优势，专业的服务也有利于品牌在消费者心目中赢得良好的口碑，如此看来，直营店的开设对企业可以说是纯收益的事情。然而，现在却出现了一个奇怪的现象，直营终端成了企业不敢轻易碰触的雷区，询问下去，收到的回应或是笑而不语，或是顾左右而言他，这使人百思不得其解。

　　经过各方面了解，终于找到了答案。相关企业反映，渠道建设费用相当高昂，流通成本太大，且需要一系列经营管理方面的积累，稍有不慎，满盘皆输。曾经有一知名企业，在终端渠道上统一做直营，结果占用了大量资金，后直营店出了问题，直接影响到企业的运转，顷刻间，硕大一个企业香消玉殒，实在令人惋惜。源于此，尽管直营终端千好万好，企业依然望而生畏，他们不约而同的采用了一个共同的方式，转嫁压力，将这个烫手的山芋让给加盟经销商消化，虽不能最大化的获取利润，却也是细水长流，经久不绝，也免去了气喘吁吁的劳累。这的确不失为一个良策，可是美中不足，压力并没有减少，企业免去了劳累之苦，经销商却不会轻松半分，这个压力又使多少潜在经销商望而怯步。本来企业可以有十家的加盟网点，而今却要打下折扣，这有违经商之道，一个成功的经营者，不会让机会白白溜走。

　　如此僵持不下，是不是就没有解决的办法。答案是否定的。

　　对于承担渠道建设费用的问题，我们可以提出这样一个方案，在加盟和直营之间找到一个折中点，即合作。双方以入股的方式运营，经销商和企业分别是该店的股东，盈利按入股比例分成，如此一来，企业与经销商都不必承担过大的经济压力和风险，这种方式，既降低了门槛，还扩大了吸纳贤才的范围，同时还可以增加市场占有率，获取利润的最大化，可谓是一箭多雕。这是这个方案可以实施的现实可行性，而这种运营方式的出现也并非偶然，有着时代的原因。

　　当下，家纺行业正朝着品牌化方向发展，市场竞争也异常激烈，然而它同时还是一个处于初级阶段发展的行业，相较以前，虽获得了突飞猛进，却仍不够成熟，真正品牌化有规模的企业并不多，整个行业仍然处于松散的状态，具体到各家实力，能使人称之为大气的寥寥可数。我们说直营店好，是的，可是什么样的生产力也决定了什么样的生产方式，行业发展到成熟需要一个过程，不能一蹴而就，当自身实力还不足以成就自己的大手笔时，合作就成了当下最好的方法。

　　如此说来，直营店是否就与当下这个时代无缘？不尽然。其实说了这么多，直营之所以成为被顾忌的对象，无非是源于资金和经营管理两大问题，这不是直营终端本身的错误，而是企业的实力不足以支撑直营终端的生存。如果企业没有资金的后顾之忧，又可以对直营店的货品配送、库存压力、人员、账务等方面进行有效管理，开直营就成了大势所趋。至于直营店开在何处，直营加盟比例如何分配，要根据市场来决定，而在如何处理与当地加盟店的关系方面，则需要以一视同仁，公平竞争为主线。