家纺行业渠道的变迁与东方刺绣的选择
作者：陈奇 2011-6-29
2000年以来我国家纺行业以年增长20%以上的速度快速发展，2009年全国家纺行业产值达到9000亿元。家纺产品的消费结构逐渐发生转变，从单一功能逐步向“实用、装饰、美化、保健”等多重功能发展。需求扩大的主要因素有：喜庆家纺消费的增长、儿童家纺用品需求的持续增长、居民住房改善及消费频次加快、单位节日团购、宾馆旅游休闲行业的兴起等。按发达国家的消费习惯，服装、家用纺织品、产业用纺织品应各占市场消费总量的各1/3。但我国目前服装类纺织品消费约占总量的65%，家用纺织品消费仅占23%，上升空间巨大。
作为国内最早涉及家用纺织品行业并形成自己品牌优势的家纺企业，东方刺绣拥有傲人的35年历史了。从1976年到2011年，走过了长长的一段不平凡历程。销售模式从批发到特许专卖，销售范围从浙江到全国，公司总部从温州乐清迁到上海，一连串的变化就像中国家纺行业发展历史的一个缩影。
东方刺绣集设计、生产、销售、配送为一体，实行特许连锁专卖体系，数百家专卖店和商场专柜分布在全国25个省市自治区，平均的店堂面积从多年前的二三十平方到现在的80—120平米标准专卖店，为消费者提供着优质的产品和规范的服务。公司产品门类齐全先后开发了九大类系列：豪华套件、婚庆套件、居家套件、被芯、枕芯、毛毯、床垫、夏令用品、儿童用品系列等500多个品种。东方刺绣在家纺设计领域独辟蹊径，通过对东方文化传统元素的应用和图案设计构成要素的提升，为现代纺织品艺术和民族特色刺绣工艺增加了新的价值元素。
在经营渠道上，东方刺绣采取的是旗舰店、标准连锁直营店、特许加盟专卖店、商场专柜、及代理制等多种模式兼容经营的多元化方式，我们走出的每一步都是有其特别的原因的。
1、旗舰店：东方刺绣在全国开设了数个面积超过500平米的旗舰店来展示企业形象，形成品牌规模效应，更加有利于招商；由于面积大，可以摆设更多延伸的产品，扩大了消费群体；旗舰店不仅在展示方面起到示范作用，她往往还是一个区域里导购员培训的基地；
2、标准连锁直营店 公司有十几家直营网点，通过直营店可以更快更准的了解目标市场的实际需求，获得更精准的数据利于分析；通过直营店的经营管理，提炼出一套行之有效的适合加盟店运营的操作体系并运用到全国；
3、特许加盟专卖店 在华东及周边地区，由于东方刺绣上海松江工业园物流便捷，公司就采取点对点供货模式，加大了对终端的掌控力度，且形成品牌相对优势区域；
4、商场专柜 由于商场的购物环境好，消费群体具有稳定的购买力，满足中高端消费群体的需求，并能迅速的提升品牌知名度。并由于进场难度大，阻止了我们进入更多的商场，所以在东方刺绣的销售份额里目前还是专卖店占据主导。
5、代理制 这在国外的特许连锁企业是鲜见的，但国内的特许专卖连锁店是从上个世纪90年代开始出现的，家纺行业的第一家专卖店也仅有10多年历史，由于特许专卖历史短暂，行业内缺乏优秀的专业团队，在远离公司的中西部地区，通过省级代理快速拓展市场，不失为一种明智的选择。
国内家纺行业的渠道类别与服装、鞋业类似，也是经历了从批发市场拿散货---进商场超市---特许连锁专卖店，现在由于渠道竞争激烈，有的企业避开红海，又开辟了更多可供选择的新渠道，如大型家居广场（生活馆）、电视与DM直销、网店销售、小区移动直销及专门负责清仓的折扣店。
这其中，网购以低门槛、低成本脱颖而出。中国网民数量达到3亿多，网上购物已经逐渐成为一种趋势。从05年逐渐开始的网上购买，可以让消费者节约时间成本，部分产品也具有价格优势，但它的不便在于图片与实物有一定的误差，不如实体店直观，此外网店的售后服务也还存在一定的问题。
东方刺绣公司也一直在探讨如何开辟新的渠道，以应对日益激烈的市场竞争，提高市场占有率。对新渠道经营模式开展了一些尝试，我们的目的就是为消费者提供标准、快捷的品质化服务，并努力降低经营成本，让消费者得到更多的实惠。我们不追求时髦的方式，所以什么样的渠道模式适合东方刺绣的发展，她就将成为东方刺绣的一种选择！
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