浅谈中国布艺经销商的品牌战略
作者：蒋礼明 2011-6-29
二十世纪末，是零售商发展初步阶段，那时布艺只是用来物理性的需求，其低廉的价格颇为吸引人，但质量、艺术却是次要。随着中国经济的发展，社会消费能力的增强，对家居生活文化的追求也是逐步提升。顺应潮流，国内布艺经销商在不断提升自身经营实力，出现了大量上千平方的大卖场，甚至有几千平方的超级卖场。而且更注意提高商品的质量和服务水平，打造自己的经销品牌，建设自己的品牌文化。这其中也突颍出一批有代表性的品牌经销商，在各布艺展会、布艺刊物上都能寻觅到他们身影，在实力的基础上外加品牌力量的影响，确保他们走在布艺经销的行业前列。
（一）价格利润优势。
作为一个品牌商，价格利润是占有最大的优势：
首先，品牌展厅的装修精致，档次高，同样的产品在一般店展示与在品牌店展示效果不同，销售价位也是相对不同。并且品牌卖场接受的消卖场一般都是大，并且费群体也是高档次人群，在售价利润空间上是一般店无法比拟的。
其次，品牌卖场与生产厂家的合作有返利、完成任务奖励等协议，并且许多品牌经销商本身就是中间批发商，有中间商的利润。这延伸了终端经销商以外的利润空间。
（二）信誉优势。
信誉是商业中的一笔巨大无形资产，信誉好的企业无疑对消费者具有很大的吸引力，特别是在布艺这个平时关注较少、外部透明度不高的行业，经销商的实力、品牌效应就是信誉就保证。消费者能否买得放心，买得欢心，已成为促使他们在不同经销商之间进行选择的重要因素。他们担心花了钱买不到好的产品，又担心产品风格、设计不能达到自己家居艺术要求，所以就把这一主要职责交给经销商来承担。而大的品牌经销商在高档次的产品展示厅、成熟的款式设计、完善的售后服务，产品不但让人放心，而且在服务等方面更能让人舒心。
（三）自主优势。
品牌经销商一般在当地市场甚是行业都具有大的影响力，从广告宣传、展厅规模、展示效果、导购服务等，吸引了终端客户的同时，也同时吸引厂家的入驻。因有了销量与品牌影响的的优势，在些基础上与厂商合作就是更具有自主权，争取到厂家更多的支持优惠。在终端方面，因品牌卖场的经营的品种齐全，型号多，在销售模式上灵活性大，畅销品高价卖，滞销品可以促销、捆绑销售等，更好的把握市场需求。
品牌经销商的营销要素
1、质量第一
任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。中国现在的布艺制造业是鱼龙混杂，完全品牌化的企业少，质量不稳定，仿版、盗版比比皆是。虽说终端客户对布艺不懂，但他懂得货比三家，而作为一个品牌经销商首先就是质量得得到保证，选择经营厂家的时候要从大局出发，永续发展。
2、诚信至上
人无信不立，同理，品牌失去诚信，终将行之不远，金钱是检验诚信与否的标尺。布艺这个圈子本身就不大，特别是有影响力的这批经销商，如果有什么负面消息，整个圈子都会知道，长期以来，落个被厂家、客户弃之如敝屦，败走麦城。
3、定位准确
著名的营销大师菲利普·科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。作为想成为品牌布艺经销商来说这个定位其实就是他自身高度的定位，老板自身的定位有多高，品牌才会有多大。如：你的定位是高端品牌，就会从展厅装饰、经营产品、价格定位、销售管理等提炼对高端人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给终端，然后转化为终端的心理认识，这是品牌营销的一个关键环节。
4、个性鲜明
人无我有，人有我优，一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。单一可以赢得目标群体较为稳定的忠诚度和专一偏爱；准确能提升诚信指数，成为品牌营销的着力支点。布艺经销在这一点特别要求明确，同一地区同一品种尽量做到独家经营，再者也要同一型号独家经营。并且在展厅装修、销售模式等方面要做到个性十足、鲜明独特的诉求，就较容易区分于同行，品牌形象也伴随着这些个性鲜明而迅速建立。
5、巧妙传播
布艺行业同质化现象较为突出，在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。现在铺天盖地的全是同质化产品，品牌的创立就远没有那么简单，除了需前述四个方面作为坚实基础外，优秀的广告创意、合理的表现形式、恰当的传播媒体、最佳的投入时机等等诸多方面都是密不可分的。
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