丝侬蚕丝被：领先不只是一种愿景

公司简介

　　上海丝侬蚕丝家纺有限公司是源牌集团顺应国家提升内需战略、秉承国人共享精品理念，成立的集研发、设计、生产、销售于一体的家纺企业。

　　在信息泛滥和机会杂陈的今天，在充满无限诱惑和商机陷阱的时代，丝侬聚焦于大家纺里面的小品类：蚕丝家纺领域，致力于打造轻松、适意、品味的精品蚕丝家纺。

　　公司核心优势为：蚕丝被国家标准起草单位、20年工厂经验8万亩天然桑园、唯一拥有“蚕丝被身份证”的品牌、国家农业产业化重点龙头企业。

　　“蚕丝家纺领域的实践者与领航者”是每一个丝侬人笃志践行的事业愿景。“抱团方能打天下”的理念促使我们竭尽全力，并以最终成功的喜悦，激励我们恒久的动力和永不消失的热忱。

“这么多家纺项目，我都挑花眼了，能不能帮我推荐一个您个人比较看好的？”
“我看好一个门面，转让费就要5万，究竟贵不贵啊？”
“丝侬区别于其他大家纺品牌的核心优势到底在哪里？”

　　诸如此类的问题困扰着大量的加盟商朋友，而作为上海丝侬蚕丝家纺有限公司营销总监的施亮先生每天都会接到来自全国各地不同文化背景、不同创业条件、不同资源基础、不同人生目标的潜在加盟商的咨询电话，电话里面对他们饱满洋溢的创业激情与明显显得力不从心的言辞片段，施总深切体会到作为企业责任重大，于是萌发了集中整合、归纳总结这些准加盟商的核心问题点，借用《赢在家纺》杂志一并作答。

核心问题洞察及对加盟商的忠告

赢在家纺（以下简称赢）：目前整个家纺行业竞争已达白热化，一些大家纺品牌的渠道已全面下沉，一些小家纺企业又支持力度很小，很多投资者深感投资无门，这个您怎么看？

施亮（以下简称施）：家纺行业竞争态势可以简单用六个字概括：大行业、小企业。行业很大，企业很小。少数优势企业“强者恒大”，大多数中小型企业处在原始积累阶段，基本属于“在夹缝中求生存”。

　　作为初加盟某个品牌，不管加盟的是优势企业还是中小型企业，店铺从开业到进入正常运营阶段都有一个时间积累问题，所以事在人为，家纺行业尽管竞争很激烈，但具体到门店关键还是看什么样的人去经营。销售好的家纺终端一般都是“在服务中做销售、在销售中做服务”，所以基本不存在大品牌就一定好做，小品牌就一定不好做的问题。

赢：丝侬核心优势里有一条是业界唯一拥有“蚕丝被身份证”的品牌，这个怎么理解？

施：如同每个中华人民共和国公民都拥有唯一的身份证号码，丝侬出品的每条蚕丝被同样拥有一个唯一的号码，也就是说丝侬生产的蚕丝被从原料到成品都送交国家相关检测机关，经检测合格后由检测机关赋予它一个独一无二的号码，标志着丝侬的蚕丝被货真价实，消费者可以放心消费。
实际上丝侬致力于打造的是“蚕丝被销售防伪平台”，这个目前在蚕丝被领域乃至整个家纺行业都是首创。

赢：丝侬的加盟政策与其他蚕丝被或者家纺品牌比较有哪些优势？

施：我们经常跟代理商讲一句话，叫“扶上马、送一程”，具体体现在装修补贴上（最高标准650元/平米）、退换货政策上（半年包退一年包换）等等，这些扶持政策在蚕丝被领域乃至整个家纺同行里都可以算得上是顶级的。

赢：我们知道若干年前您就已经在国内顶尖的营销咨询机构担任策划总监，积累了很多不同行业的实战经验，那么目前在家纺业您怎么来领兵打这场没有硝烟的营销战？

施：以前经常有人讲木桶理论，讲短板长板，这些我认为都不重要，未来的家纺业一定是“系统战”，具体到丝侬，我个人归纳了四个系统，具体为：

（一）资源整合系统

　　产品资源、技术资源、通路资源、历史资源、人脉资源、资本资源、事件资源，看似平常的东西一经组合盘活将产生不同凡响的能量，资源有限，整合无限。我们乐此不疲，因为资源整合常常给我们的加盟商带来十倍速的成长。

（二）机会洞察系统

　　在中国家纺这巨大而又纷繁复杂的市场上，洞察力必不可少。洞察，不仅仅是知道，关键更是知道为什么。
透过现象看本质，丝侬团队以敏锐的视点快速判断加盟商周边的生态环境及商业机会，因为我们坚信：奇迹是靠抓住机会创造的。

（三）传奇演绎系统

　　只有封面而没有故事的小说索然无味，宗教并不靠高谈阔论，靠的是一连串令人感动的传奇故事，却让信众付出一生的虔诚。口号式的叫卖，也许暂时有效，却难以让“品牌”成为故事流芳百世，今天的生意投资可能很快就会付之东流。情感，信任，愉悦，这些令消费者难忘的体验才是丝侬不断演绎品牌的关键。

（四）动力持续系统

　　罗马不是一天建成的，可口可乐不是一天卖遍全球，吉列也不是一天让80%的男人都使用它的。短暂的成功往往是最可怕的陷阱，回望中外无数商站篇章，锤炼出不变的铁律——持续动力才能成就基业长青的百年企业。

　　我们抛开繁复的人云亦云的营销八股，持续整合，持续洞察，持续演绎，持续动力。丝侬以以上四大系统专注于打造令加盟商心动的利润发展曲线。

赢：以上您讲的是系统层面的问题，那么具体地讲，丝侬准备怎么做推广以达到您讲的蚕丝被行业领先？

施：打个比方说，我们公司基本上是属于“两头大、中间小”的哑铃型发展模式（两头一头是品牌，一头是渠道，中间是生产，当然这种说法并不等于说我们不重视生产，本身我们有自己的生产基地及8万亩天然桑园），简单的说，我们是“重品牌、轻资产”的发展模式，就是更看重品牌的发展，所以首先就要大力开拓渠道；在这个前提下，第二步我们不断进行一些创新，定义并引领蚕丝家纺行业的的发展潮流，比如用“蚕丝被身份证识别系统”来打造“蚕丝被销售防伪平台”，在行业内是首创，做这些是为了探索出丝侬品牌的盈利模式；第三步，在大规模渠道建设的基础上，我们会用互动营销及集中传播来塑造品牌，在做好区域市场的基础上不排除用地方电视媒介及创新媒介进行广告投放。

赢：那么以您的眼光看，对即将选择丝侬的加盟商有什么样的忠告？

施：这个谈不上，我只能大概谈谈我的想法：

一、你的创业基础是否对位

　　加盟商要选择一个家纺项目获得成功一定要把与生俱来的天分与后天积累的资源跟项目进行有效嫁接，找到一个共同的支点才能成功。首先要挖掘自己的天份及资源，然后再找到合适的项目，OK，你就可以成功了。所以如果对位不准，你再努力也不会成功。就像和平年代不需要打仗的英雄，而你偏偏想去冲锋陷阵，那你肯定成功不了，因为社会并不需要你。

二、你要骑上一匹快马

　　一个加盟商能否快速成长最重要是选择一个什么样的公司，这家公司能否让你快速成长起来？比方说：蚕丝被比其他家纺产品更适合进行团购销售及礼品销售，你送对方客人一条中华烟、一瓶茅台酒，客人抽了喝了就没了，你送客人一条蚕丝被，客人在产品正常使用寿命内（一条蚕丝被至少8年）一定还会记得你，这就是差异。

　　那么假设你在当地有强大的人脉关系，你来加盟丝侬蚕丝被无疑是骑上了一匹赤兔马。

三、你要舍得

　　对生命负责的态度就是“舍得”，要过上舒心日子，就得有一段时间是“舍得”的，这话怎么理解？就是说我们要永远戴着望远镜来研究而不要戴着近视眼镜来看问题，不要刚一开店业绩不理想马上就慌了、焉了、泄了。要能舍弃很多享乐的时间、要能承受业绩不佳的压力，要能直面创业的艰难挫折，甚至一定程度上你要舍得去冒市场推广所带来的风险，那么你才能最终获得成功的甘甜。