导购——家纺终端销售成功的助推器

　　宝缦家纺：导购——家纺终端销售成功的助推器
　　
　　随着居住条件的改善和生活水平的提高，人们对家纺用品的消费需求越来越高，家纺用品已经成为人们在对服装消费得到满足后，对纺织产品消费的新层次和新领域。然而，社会需求的增长同时也伴随着供给的增长，家纺产品的供给发展似乎更快——周围的商厦、专卖店和专业市场不断增加，店铺的数量越来越多，商厦、购物中心的辐射半径越来越小。
　　
　　一个发人深省的事实是，面对同样的市场形势，各家的情况却有很大差别，有的顾客络绎不绝，有的门厅冷落，有的正在发展，有的濒临倒闭……致使这种情况发生的情况有很多。但有一点是至关重要的，当外部条件相同的条件下，营业员素质或技能的高低，服务质量的好坏，直接影响着终端店铺的营业额。
　　
　　在家纺业市场竞争日益激烈的情况下，营业员个人的作用愈显重要。近年来，宝缦家纺对于终端营业员的个人素质与要求逐渐增加。因为在市场竞争激烈的今天，营业员能力的大小决定着营业额的多少，而营业额的多少关系着店铺的生死存亡。所以营业员是店铺生死存亡的关键因素。
　　
　　营业员是一种普通的职业，但普通之中又透着不普通，三尺柜台联系着厂家与顾客，是两者间的中介与促酶，是推动销售、活跃市场经济不可或缺的职业。营业员销售的不仅仅是商品，而是服务，更重要的是厂家对顾客的承诺。营业员站柜台是企业经常性的活动，其他一般是在固定的营业场所进行，通过“拉近策略”吸引顾客购买。在交易过程中顾客的购买态度多是易变的，成交也并非易事。那么，营业员的成功秘诀在哪里？作为营业员，抓住顾客的心，你就成功了一半。具体来说包括如下几个因素。

　　一、理解顾客
　　
　　首先，作为营业员你必须了解自己的行业，知道顾客为什么要来惠顾你的店铺；其次，必须了解顾客的一些资料、信息。
　　
　　二、发现顾客的真实需要
　　
　　这可以通过简单的询问来获知，可以是面谈、电话交谈或去函询问，以及调查问卷或其他任何能够获得顾客想要何种类型家纺产品的有效方法。
　　
　三、提供顾客需要的产品服务
　　
　　有许多店铺，之所以经营失败，就在于不知道顾客的真实需要，没有随时更新商品；而作为营业员，你要了解市场的需要，更要及时满足这部分顾客的要求。
　　
　　四、尽可能多地为顾客提供满意的服务
　　
　　作为营业员，这是一个重要的经营宗旨，又同时可能带来许多意外的好处；新的服务项目、打折相关商品或新的合作计划等。完成这一经营宗旨的最佳做法，是有创造性地考虑自己的商品和服务。要自问这问题：我们除了出售，还可以提供什么附加的产品和服务呢？
　　
　　五、使顾客成为品牌的“回头客”
　　
　　拥有一批固定顾客，是店铺成功的奥秘。只有顾客特意一次又一次地来惠顾你的企业，店铺的经营才可能成功。有许多营业员并不明白这个道理，他们往往花费很多的时间和精力来吸引新顾客，却不知道想些策略来培养一批企业的固定顾客。
　　
　　六、让顾客“一传十，十传百”
　　
　　传言的力量是非常巨大的，而且还是非常有效的市场营销手段之一。作为营业员让顾客来为你的店铺和品牌做广告，是一个十分有效且可信度很高的营销策略，可以向顾客提供赠券，抽奖免费购物，打折扣、给红利、签订条件更优惠的服务合同，以及赠送礼品等待遇，向他人宣传你的店铺和你所经营的家纺品牌。
　　
　　七、永远保持良好的服务形象
　　
　　管理学家彼得.德鲁克经常向企业家提醒：如果在取得初步成就时固步自封，安于现状，企业就不会有生命力。许多店铺的服务计划，在取得初步成就之后，往往会进入停滞期。而营业员只有永远保持良好的服务形象，以顾客为中心才是使店铺获得长足进步的关键。