市场开发与经销商管理培训

　　
　　●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
　　
　　第五单元：有效管理经销商的六大系统
　　
　　一、经销商有效管理六大系统：
　　
　　①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
　　
　　二、经销商的培训与辅导
　　
　　1、“教经销商销售”的时代到来了！
　　
　　2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
　　
　　3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
　　
　　三、激励经销商的积极性
　　
　　1、明白经销商跟定你的三条件：
　　
　　①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
　　
　　2、经销商积极性激励的六个策略
　　
　　3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
　　
　　●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
　　
　　四、用协调法处理棘手的老问题
　　
　　1、有效防止回款风险
　　
　　2、经销商乱价与窜货的严惩处理
　　
　　3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
　　
　　4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
　　
　　5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
　　
　　●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
　　
　　五、做好经销商的动态评估
　　
　　1、不评估就没有渠道持续增长
　　
　　2、照搬大企业的KPI指标害惨人
　　
　　3、实施经销商年/季考核与评估管理
　　
　　4、经常要去查看店面陈列与库存状况
　　
　　5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
　　
　　六、如何优化你的区域市场？
　　
　　1、区域市场经销商优化八大策略。
　　
　　2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
　　
　　3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
　　
　　4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
　　
　　●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
　　
　　第六单元：帮助经销商提升终端销量
　　
　　一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
　　
　　1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
　　
　　2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
　　
　　3、终端门店最有效的七种赢利模式
　　
　　二、快速提升零售终端销量五大纬度
　　
　　1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
　　
　　2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
　　
　　3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
　　
　　4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
　　
　　5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
　　
　　三、如何提升零售终端忠诚度
　　
　　1、得终端者得天下
　　
　　构建“1+N”式终端布局
　　
　　2、提升零售终端忠诚度的十大方法
　　
　　①增加客户跳槽成本六方法
　　
　　②选择“铁杆”店员的五个标准
　　
　　③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
　　
　　小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
　　
　　3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
　　
　　4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
　　
　　●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
　　
　　●讲师介绍：
　　
　　马坚行老师
　　
　　实战渠道营销专家
　　
　　MSS销售训练系统创始人
　　
　　神州培训通首席销售讲师
　　
　　中旭商学院营销管理客座教授
　　
　　马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。
　　
　　在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《大客户销售技巧》、《巅峰销售心态激励》、《营销人员礼仪与素养》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：东风汽车、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。