礼品家纺品牌进驻上场前 必经商场谈判
2012-6-4
每一个家纺品牌在进驻上场之前，都有一个必经的环节，那就是谈判，谈判是厂商与商场接触的一个重要沟通条件，如何在与商场沟通中赢得主动，从而达到降低进场费的目的呢？
要“看人下菜碟”。一般商场会安排新入职或菜鸟级别的买手与脸生的供应商谈判，这时对方就是看人下菜碟了，如果供应商安排经理级别的人还好，若是业务员的话，往往会在一开场就落于下风。所以这就需要供应商了解商场买手的资历和权限，以便有针对性的应对。
要善于利用场外关系。对于第一次打交道的商场，供应商要善于利用场外关系，通过各种渠道得到“重要人物”的信息资料，邀请相关人员在场外谈判，这样可以在心理上占据主动，如果能有“接洽人士”就会事半功倍，水到渠成。
要知己知彼。往往越是正规的大商场，对供应商的资历和品牌越是在意，他们一般愿意引进成熟的品牌，因为商场不会为品牌提供成长的时间。这时谈判就会陷入僵局，一方面，新品牌的供应商实力有限，不愿意将费用先交到商场；另一方面，商场对这部分供应商的要求则是进店费要取上限，不会轻易压低门槛。这时就要知己知彼，了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素，并在促销回馈力度、新品品种增加上给予商场回报，以此增加谈判的砝码。
无论是相对弱小的供应商，还是处于强势地位的商场，进场费永远是一个纠缠不清，又充满挑战性的课题。进场费到底应不应该交，或许只有快速发展的市场经济能给出我们一个正确的答案。
要“看人下菜碟”。一般商场会安排新入职或菜鸟级别的买手与脸生的供应商谈判，这时对方就是看人下菜碟了，如果供应商安排经理级别的人还好，若是业务员的话，往往会在一开场就落于下风。所以这就需要供应商了解商场买手的资历和权限，以便有针对性的应对。
要善于利用场外关系。对于第一次打交道的商场，供应商要善于利用场外关系，通过各种渠道得到“重要人物”的信息资料，邀请相关人员在场外谈判，这样可以在心理上占据主动，如果能有“接洽人士”就会事半功倍，水到渠成。
要知己知彼。往往越是正规的大商场，对供应商的资历和品牌越是在意，他们一般愿意引进成熟的品牌，因为商场不会为品牌提供成长的时间。这时谈判就会陷入僵局，一方面，新品牌的供应商实力有限，不愿意将费用先交到商场；另一方面，商场对这部分供应商的要求则是进店费要取上限，不会轻易压低门槛。这时就要知己知彼，了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素，并在促销回馈力度、新品品种增加上给予商场回报，以此增加谈判的砝码。
无论是相对弱小的供应商，还是处于强势地位的商场，进场费永远是一个纠缠不清，又充满挑战性的课题。进场费到底应不应该交，或许只有快速发展的市场经济能给出我们一个正确的答案。
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