墙纸业萎靡不振 三四级市场争夺战打响

      众所周知，三四级市场特别是县级市场对于大多数企业来说依然是一片空白。由于县镇市场相对狭小、消费者总体购买力有限以及经销商实力不足，即使企业成功布局县镇市场，但产品推广及经销商管理难度较大等问题依然存在。

     “国美苏宁渠道下沉，大力发展三四级市场”、“木门企业发展三四线城市市场”、“中国车市决胜三四线，渠道布局需打破传统”……近年来，报纸、杂志、网络等各大媒体上都充斥着各行业转移战场的消息。因一二线城市逐渐成熟，市场趋于饱和，竞争越来越激烈，各企业纷纷放眼有着更大市场潜力的三四线城市。

      在楼市调控、物价上涨、国际经济低迷等多重因素的影响下，建材行业的发展受到了严重的制约，墙纸行业也不例外。部分墙纸企业和经销商甚至面临倒闭的困境。那么，墙纸企业该如何走出困境呢?无疑，开拓三四线城市甚至乡镇这片对于大多数企业来说还是处女地的市场，是一种明智的选择。

      小城镇消费潜力巨大

      据有关数据统计，小城镇的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50%，且在今后20 年内，小城镇里年收入超过3.5万的家庭每年将增加760 万户，比城市增长速度还快。

      闻名于世的麦肯锡咨询公司经过调研后发现，在很多并不引人注目的小城镇，生活着不计其数的具有一定消费能力的消费者，跨国公司和大部分国内生产耐用消费品的企业都同样忽略了这个市场。

      据权威资料显示，为了拉动内需，刺激国内经济，目前国家提出采取以消费为主导的“县域经济”的刺激方针，使市、县区域的7 亿5 千万人口成为拉动未来中国经济的主体力量，从市场的角度来看，这股力量就是三四级市场有待挖掘的市场空间。同时，随着城市化的步伐加快，三四线城市人均消费水平也将迅速提高，因而，三四级市场的市场潜力非常巨大。

      国家宏观经济政策逐渐向县域倾斜表明，在国家推动经济发展过程中，以消费为主导、旨在推动三四线城市发展的新型县域经济正成为社会经济新的增长点。毋庸置疑，国家出台刺激“县域经济”发展的宏观政策给家居企业指明了未来的发展方向，在墙纸行业一二级市场相对饱和的情况下，墙纸企业应当响应国家经济发展政策，积极主动调整企业发展方向，另辟蹊径，向三四级市场倾斜，开辟一片新天地。同时，这也是对墙纸企业家能否审时度势，把握宏观政策，把握时机率先抢占三四级市场的考验。

      加强对县域市场的布点

      众所周知，三四级市场特别是县级市场对于大多数企业来说依然是一片空白。由于县镇市场相对狭小、消费者总体购买力有限以及经销商实力不足，即使企业成功布局县镇市场，但产品推广及经销商管理难度较大等问题依然存在。

      笔者在华东终端市场发现，目前，地县级市场的客户大部分是经销商在长期经营过程中累积起来的，即所谓的熟客。而对如何开拓新的销售渠道和新客户，很多经销商都不知如何操作，或者心有余而力不足。在这一点上，笔者认为墙纸行业可以借鉴涂料行业。因为涂料行业的渠道很早就下沉到三四线城市了，有些发达地区甚至开发到了乡镇地区。

      据了解，目前有些涂料品牌在一些发达地区的乡镇都已布点。虽然乡镇消费者的消费观念与城市相比普遍落后，但是经销商通过开拓市场、进行品牌推广已取得了一定的成效。

      据了解，地县级市场的消费者大多都是普通老百姓，他们对产品的选择主要集中在三个方面。一、物美。爱美之心，人皆有之，这里的物美主要是指产品质量要可靠。二、价廉。这一点犹为重要，地县城市居民收入不高，消费能力弱，这就要求产品必须要有较高的性价比。三、有面子。人都有被尊重的需要，面子对于中国人来说特别重要，而企业对产品的宣传推广就能满足消费者的这一需求。

      因此，企业应根据地县级市场的特点打造合适的产品。我们应该看到的是，虽然单个地县级市场很小，但它的总量却很庞大。虽然这些市场目前还不是很成熟，但谁先抢占了先机，谁就占领了地县级市场终端销售的制高点。

     小市场更需用心服务

      三四线城市发展速度正在加快，其建材市场蕴含的巨大潜力充满诱惑。有些企业直接到三四级市场开设自己的形象专卖店，有些则是采用分销的办法一探地县级市场的深浅。但无论怎样，商家都应根据不同的市场需求调整对策。

      在下沉至三四级市场时，商家应更加关注细分市场需求，及时调整产品结构，积极适应地区消费特点。如今，随着经济的发展，三四线城市的消费者也开始要求享受优质的服务，单纯依靠低价吸引消费者的传统做法已经过时，这就要求商家眼光要更加敏锐，服务要更加细化，从消费者的实际需求出发，开发适合他们的产品。

      做好引领市场的功课

      一二线城市流行的产品未必就适合三四线城市，尤其对墙纸材质的要求方面，南方和北方就有着天壤之别。

      如果厂家能根据地域特点调整产品设计，必将增加其产品销量;如果还能同时做好品牌推广，增加影响力，那就一定能在三四级市场站稳脚跟。

      思路决定出路，墙纸企业只有开发新的、不同档次定位的产品，满足三四级市场消费人群的需求，才能开辟属于自己的一片“蓝海”，在墙纸行业整体疲软的2012 年获得生机。