品类集成 家纺苏宁模式初现

杨兆华自2010年任中国家纺协会会长以来，一直在关注家纺的渠道模式变革，他希望能找到一条探索大家纺的苏宁模式的可行性之路。在2012年首届中国家纺杰出营销人“金销奖”评比中，“红棉坊”作为目前在床品零售业态模式方面整合床品多品牌的代理销售并以“红棉坊”渠道品牌实现成功复制的一个成功典范，受到了杨兆华的赞赏和关注，此次来成都，他专门登门考察了红棉坊。
　　
　　四川红棉家纺有限公司副董事长刘文军热情接待了杨兆华一行。在红棉坊西延店、三友店及红棉坊总部，杨会长一行一路看，一路聊得最多的就是大家纺渠道模式变革。
　　
　　“红棉坊”从事床品经营13年，旗下整合多个知名品牌，如堂皇、紫罗兰、宝缦等；并成功推出了欧迪、澳茜妮、富蕾迪等三个自营品牌，在四川及贵州已经成功开了87家直营店，2011年销售超过2亿多元，成为西南地区最具知名度与影响力的床品连锁渠道品牌。2012年，面对消费力不足的内销市场，“红棉坊”在门店数没有明显增多的情况下，靠拉升单店业绩，依然保持了超过20%的增速，令人兴奋。
　　
　　现在渠道该怎么做，红棉坊的模式能不能象家电的国美苏宁一样作为一种渠道模式在全国招商加盟推广、复制？面对杨兆华会长的期待，刘文军认为尽管红棉坊目前的发展势头很好，但要像家电的苏宁模式那样快速推广复制还是有很多障碍。“红棉坊”一直想开家纺品类集成店，把紫罗兰，堂皇，凯盛，蓝丝羽等众多品牌的产品按照婚庆、件套、芯被等不同品类集合在一起销售，就象家电的国美苏宁店，但后来发现，家纺产品跟家电产品有很大不同，如家纺的客单价不高，一般数百元，加上产品同质化比较突出，不象家电，冰箱买海尔的，空调买格力的，彩电买长虹的，微波炉买格兰仕的，家纺目前就是产品花色不同，品牌的个性化主打产品不明显，品牌扎堆带来的问题，需要更加细致专业的单品品牌，件套有件套的品牌，被子有被子的品牌，枕头有枕头的品牌。加之消费者对家纺产品的随机性购买很强，购买频率不高，客单价不高，这些问题怎么兼顾解决需要很好地研究。
　　
　　今年感觉市场压力不大的是哪些人？杨兆华跟家纺经营者探讨的结论是做中低端市场零售商，因为这部分市场是刚性需求，三、五百元的家纺产品比较好销。成都蒂娜家纺则很好地踏上了这个节奏。蒂娜家纺是成都近郊新崛起的一个渠道兼产品品牌，目前已发展40家门店，其中6家直营店，直营销售额已达1000多万元。走进蒂娜的门店，正值蒂娜推出12年店庆折扣促销活动期间，店内客流比较大。在近300平方米的店内，有蓝丝羽、百丽丝、蒂娜等十个品牌，也是一个床上用品的品类集成和品牌集成店。据悉，在这里，蒂娜销售占主导，占总销售的六成左右。今年蒂娜调整了代理品牌结构，加大了蒂娜自主品牌的销量，主推自己的品牌。蒂娜要把自己渠道品牌和产品品牌同时做强。