成都家纺行业创新渠道新模式探讨

成都是一个令人惊喜又充满好奇的城市，论居民收入水平，成都远低于北上广等一线城市;而在家纺消费水平方面，成都的家纺消费跟上海齐平，与上海一起位列全国家纺消费首位。这一点，在首次举办的2012中国家纺杰出营销人“金销奖”评选中可得到印证，首次决出的20位金销奖得主中，成都就占了5席，是获奖比例最高的区域。
　　
　　为什么成都的家纺消费能达到一类城市的消费水平，为什么这里能涌现出这么多的杰出家纺经销商，2012在国际国内经济形势暗淡，行业增长感受市场乏力的压力下，成都的家纺市场是怎样的行情，家纺经营者有怎样的应变之道……带着诸多问题，中国家纺协会会长杨兆华等于近期走访了成都家纺市场。
　　
　　以“变”应变变革营销
　　
　　受累于房地产市场调控、经营成本攀升及竞争日趋激烈的大环境影响，成都的家纺经营者也感受到了明显的压力。在走访中，所有的经营者都没有回避压力，而是积极应对。
　　
　　“今年我们的业绩有明显下降，感觉最明显的变化是客流量明显减少，起码下降了五成左右。从宏观经济层面上很难去改变，只能从改变自己的竞争实力，变革销售手段上下功夫，在销售手段上做一些调整。”李松，经营成都靓惠城家纺近20年，在成都软装窗帘界鼎鼎有名。今年的市场压力带给他更多的是反思。他介绍说，以前打市场主要靠在成都市区做广告，靠知名度坐等客户上门，靠口碑传播扩大影响力。如今，广告成本剧增不说，还很难有实际效果，其实反思一下，七八年前原来市场好的时候没有在销售手段上下功夫，当时因为市场好自己没感觉要抓营销;现在市场压力比较大，这个弱项就暴露出来，过去简单、传统的销售方式已经不灵了，需要改变方式来应对。
　　
　　国家的房地产调控已经对成都的高档房地产产生了很明显的抑制作用，李松做过一个调查，成都高端房价跌的厉害，而中低房市价格还在上升。也因此靓惠城积极应变，调整销售手段，变原来坐等客户上门为销售员走出去主动推销，去新楼盘点对点推广，直接跟业主当面交流。同时靠优质的服务来提高单个客单量，有效抑制了这种下降趋势，有两个月的销售情况还好于去年同期。但整体而言，靓惠城的业绩比去年同期下降了一成左右。
　　
　　拥有自己“礼官”设计品牌的汪礼官从事窗帘布艺行业17年，其公司成都礼官装饰设计有限公司是一家集设计、生产、贸易、服务为一体的专业家居软装企业，公司拥有7000平方米的专营卖场及6个直营门店。2012年以来，单纯论窗帘业务，“礼官”下降了近四成，还关掉一家3000平方米的大店，受房市不景气的影响比较大。
　　
　　看着客流量明显减少，守着过去的方式很难有发展，要维稳，必须要在新业务板块发力。汪礼官提出了做精品服务的发展策略，推出整体软装的服务，最大效率服务好每一个客户，不求量求做精，把每个客单销售最大化，靠服务提升高附加值。在这个策略下，汪礼官陆续接了三个大单，近三千万的销售;他同时增加高档波斯地毯，小家居饰品等品类，有效弥补了销售大幅下滑的压力，他很有信心地告诉记者，2012“礼官”有望维持与去年相同的业绩。
　　
　　兰花草的整体软装设计和领先的配套服务水平在中国家纺布艺行业里有口皆碑。兰花草也是成都布艺零售商最早开大店营销模式的零售商。创建兰花草发展奇迹的吴俊燃，从事窗帘布艺行业17年，其公司成都兰花草窗帘有限公司目前已经发展成为以布艺产品为核心，集墙纸、家具、饰品、智能遮阳、软包、床品、灯具、地板等家居类产品的生产、销售、安装、服务为一体的综合型企业，目前国内拥有16家连锁直营店和几十家分销商，总营业面积11400平方米。2012年全行业面临的压力，兰花草也深谙其滋味。为有效打开渠道通路，兰花草在跟当地电视台合作做打折团购节目时，找到了新的突破，带来了许多新客单。