家纺行业电子商务的探索之路

在2012年央视年度经济人物颁奖典礼上，马云与王健林的一场唇枪舌战，让我们看到一种新的商业模式来势汹汹，电子商务与实体经营将在你中有我、我中有你的环境中共生存。在这种发展态势下，有不少家纺同行开始试水电子商务，不仅是在要求较低的C2C平台，而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了家纺产品。但是部分家纺制造商试水电子商务后，由于缺乏详细的市场调查和规划，导致产品不适合在网络渠道进行销售。为家纺行业发展电子商务有以下三个问题需要思考：
　　
　　1、家纺产品的定价权谁来掌控?
　　
　　这个问题并不涉及到家纺行业是否可以使用电子商务，而是关系到家纺电子商务是否可以做好。试问面对产品价格体系的混乱，消费者如何抉择?而这正是工业品企业与消费品企业相比之下的区别。在线销售的家纺产品定价权谁来掌控?如何定价?这是家纺行业发展电子商务有待完善的地方。
　　
　　2、你的目标客户是谁?
　　
　　对于任何企业来说，最重要的是对目标客户的定位。家纺行业目前多数产品的直接客户是B(Business)而不是C(Customer)，因为家纺产品达成功能还需要安装与调试，这部分工作必须有B的介入才可以完成。在这种情况下，C对家纺类产品的需求达成可能有两种方式：一是C直接从产品供应商购买产品，请工程商施工达成功能;二是工程商提供解决方案，C直接购买方案而不单独购买产品。
　　
　　第一种方式，就如装修中的包工不包料，C是倾向于这样做的，但是对C来说，成本也许有优势，但是一旦出现问题，产品与施工的责任很难划清。
　　
　　第二种方式，从长远来看是适合家纺系统的销售的，专业程度较高，维保也会较好，但也有两个缺陷：对C来说需付出相对较高的成本，以及因定制化需求要做大量的沟通协调工作。
　　
　　记得采访专业的电商渠道服务商搜物网(http://www.sowu.com/)得知，如果家纺行业要发展电子商务，必须消费化，引入家用电器的经验和思路，不能要求市场因供求而变。
　　
　　3、企业的知名度与信任度如何提高?
　　
　　这里所说的知名度和信任度，简单说来就是2个字品牌。但是这里的品牌不只是指产品品牌，也指行业品牌，目前国内大众对家纺品牌的认识处于起步期，普遍还没有清晰地了解和认识。而从广告学的角度来看，家纺电子商务作为一个新生事物，是较难一下达到被大众认知的。如当年的阿里巴巴一样，还需要等待合适的时机，借一股东风，才能展现其蓬勃生机。
　　
　　另外，随着家纺业定制化的发展，客户特色化的需求成为产品研发生产的出发点，同时也决定了电商渠道的销售模式。客户是产品的决策者，客户有什么样的需求，企业才会生产什么样的产品，这与线下销售的定位是一致的。行业定制化的电商运营，是家纺业区别于其他消费品行业电商之路的最大特点www.guangxirx.com，也是最大的难点，对电商销售人员的专业水平要求非常高。
　　
　　最后值得注意的是，家纺电子商务的发展是否和传统的渠道商、工程商有冲突，比如价格、渠道冲突等，也是大家需要重点考虑的问题。