刘晓亮:高毛利门店精细化管理实战班

第四单元：店长如何提升每次促销活动的效益？
问题背景：对于门店促销活动，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下：
一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升
1、新形势下，促销与利润平衡的困惑
－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化
－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？
2、门店促销活动操作五步骤：
－如何进行促销的有效监控？
－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？
－衡量促销效率的标准、评价体系是什么？
3、如何做促销创新？
－10种促销创新思维的培养
－26种促销方法利弊分析
二、“精准化促销”五种聚焦方法
1、“精准化促销”的理解
2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？
三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？
1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？
－门店的价格体系是门店利润的基本保障
－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律
2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？
－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命
－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的
● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。

第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？
问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：
一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？
1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据
2、“没有数据不开口，没有流程不动手”
二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？
1、门店数据分析的四步法的操作要领
2、运动服饰专卖店数据分析二则
三、店长如何看懂财务报表？
1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转
2、如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表
3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点
四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？
1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天
2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品
3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？
● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。

第六单元：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利？
问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下：
一、掌握两个基本概念
1、毛利额＝营业收入－费用支出
2、毛利率＝毛利额／营业额×100%
二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”：
1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？
3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？
4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？
6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。

【讲师简介】
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
渠道营销及终端管理专家
中国经销商管理培训十大名师
清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命！专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，被誉为“中国工具型营销讲师第一人”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理” 和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，五道收获”培训巩固手册，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《经销商管理与终端销量提升》、《十招激活销售团队》、《经销商做强做大六项修炼》、《门店精细化运营管理实战班》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户:
【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家私、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业
【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、伊希雅服饰、希伯莱皮具、swatch手表、斯华洛斯奇水晶、瑞贝卡股份、天娇美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等著名企业
【食品其他类】新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等著名企业。更详细信息欢迎登陆百度“刘晓亮 百度百科”查阅。