刘晓亮:高毛利门店精细化管理实战班

第三单元：店长如何做好货品组合与库存控制？

问题背景：不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对店长来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下：

一、如何做好货品组合结构的管理？

1、明白零售经营的核心是货品

2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题

－商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系

3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销

二、如何做好库存控制与有效订货管理？　　

1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话

2、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失

3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举

4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本

5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障

三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？

1、对经营品牌的充分了解

2、有解决存活的方案，消化货品

3、有方法使资金占用额下降，利息下降

4、做到存货在可控范围内，减少损失发生

● 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。

第四单元：店长如何提升每次促销活动的效益？

问题背景：对于门店促销活动，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下：

一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升

1、新形势下，促销与利润平衡的困惑

－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化

－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？

2、门店促销活动操作五步骤：

－如何进行促销的有效监控？

－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？

－衡量促销效率的标准、评价体系是什么？

3、如何做促销创新？

－10种促销创新思维的培养

－26种促销方法利弊分析

二、“精准化促销”五种聚焦方法

1、“精准化促销”的理解

2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？

三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？

1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？

－门店的价格体系是门店利润的基本保障

－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律

2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？

－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命

－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的

● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。

第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？

问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：

一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？

1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据

2、“没有数据不开口，没有流程不动手”

二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？

1、门店数据分析的四步法的操作要领

2、运动服饰专卖店数据分析二则

三、店长如何看懂财务报表？

1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转

2、如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表

3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点

四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？

1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天

2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品

3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？

● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。