博洋家纺线上线下取得双生共赢

1994年，博洋在国内率先提出“家纺”概念，“中国人的家纺从博洋开始”的美誉亦由此而来。然而进入21世纪后，随着市场竞争的不断加剧以及一些自身原因，曾经引领时代的博洋家纺，逐渐出现了品牌地位下滑，市场份额降低的情况。
　　
　　为了重振辉煌，从2009年起，博洋家纺进行了一系列的调整，其中对于电子商务的苦心经营，无疑是最重要的举措。凭借在电子商务这一新兴渠道的成功经营，博洋家纺无论从销售额、品牌知名度，还是在消费者的覆盖面上，都取得了不小的突破。
　　
　　彻底地独立使得博洋家纺在电子商务上取得飞速的发展。2010年8月30日，淘宝举行“秋冬新品5折抢购”活动，对电子商务战略进行了调整的博洋家纺小试牛刀，便取得了单日销售额427万的成绩，成为淘宝商城单日销售冠军。
　　
　　8月30日的成功使博洋家纺对于接下来的11月11日淘宝“光棍节”活动充满了期待，然而最终的结果依然让博洋家纺吃惊。“光棍节”活动的大获成功让博洋家纺顿时成为关注的焦点。2010年，博洋家纺线上销售额接近5000万，线下为2.4亿；而截至2011年上半年，线上销售额就达到了5300万，线下销售额约有1.2亿。
　　
　　线上线下双生共赢
　　
　　调和线上线下关系，是许多涉足电子商务的传统企业都感到头疼的事情，两者之间似乎总有着难以弥合的矛盾。然而博洋家纺用自己的方式克服了这个顽疾，在线上获得飞速发展的同时，线下也受益匪浅。
　　
　　博洋家纺线下营销
　　
　　在博洋家纺，线上线下产品有着明显的区别。线上产品多以全棉材质为主，价格较低，线下产品则会采用真丝等高端材料，价格也相对较高。这样的做法是否会影响博洋家纺的品牌价值，对此博洋家纺非传统渠道总监林云华毫不担心。他指出，博洋家纺对线上线下的目标人群有着明确的规划，线上渠道着力于吸引那些经济实力不太雄厚的年轻消费者，而线下渠道的目标人群则是那些年龄更大，也具备更强购买力的人群。而前者，正是博洋家纺在涉足电子商务之前比较容易忽视的消费人群。
　　
　　博洋家纺非传统渠道总监林云华进一步解释道：“年轻消费者喜欢网购，但因为经济实力有限，所以对价格也比较敏感。我们线上推出的这些产品正好符合他们要求。通过线上产品，我们在这批消费者年轻时就将其抓住，不断培养他们对博洋的品牌忠诚。等到他们三四十岁，有一定经济实力，能够买得起那些高档产品的时候，长期建立起来的品牌忠诚将会把他们导向博洋家纺的线下店。”
　　
　　这样的战略部署显示出博洋家纺已经将电子商务置于企业的战略层面。做电子商务，决不只是在网上卖点东西那么简单，它已经成为博洋家纺整个公司未来发展的重要一环。单纯想要在线下渠道去赶超行业中那些领先品牌，难度非常大，但是电子商务却给了博洋家纺一个非常好的机遇。
　　
　　独立于传统渠道运营不卖库存
　　
　　博洋家纺打破了传统公司经营方法，采取一家公司拆分成两家公司，两家公司在线上线下分别独立运营，独立去占领各自市场。博洋家纺线上电子商务公司成立后，无论是体制，还是其他各方面运作，都以电子商务的模式运作，包括货品和各部门的人员都是独立的。
　　
　　除此之外，针对线上线下消费群体不同的消费特征，博洋家纺对原有产品线也做了相应调整，以使产品更加符合电商主力消费人群的需求。电子商务部门的独立经营，是博洋家纺得以在电商领域取得成功的关键因素。“线上线下必须拆分，必须要让它作为独立的公司进行运作，否则他必定失去竞争力。”
　　
　　然而组织结构上的独立，只是电商独立之路的一部分，更为重要的是，企业家必须从内心树立起让电商独立经营的理念。否则，组织上的独立最终也只能流于形式。
　　
　　在网上卖库存，这是很多传统企业涉足电子商务之后常见的做法，事实上，博洋家纺在最初触电时，也是如此。客观地讲，传统企业初涉电商之时，卖库存不失为一种投入小、收效快的经营方式，然而问题就在于，这样的经营方式到底是权宜之计，还是长久之策？对此，博洋家纺坚定地站在了前者一边。“2009年12月开始，我们集团就开始投钱，为我们电子商务这一块建立单独的产品线。从那时起，我们基本上就不再销售库存产品了。”博洋家纺非传统渠道总监林云华介绍道。
　　
　　林云华表示，对博洋家纺电子商务的要求，不过分在意眼前这几年的销售业绩，真正看重的是经过现在这几年在电子商务领域的独立经营。正因如此，他们拥有一支适应电子商务要求的经营团队，对产品研发、生产、销售包括整个供应链都能实现良好的管理，真正拥有驾驭电子商务的能力。
　　
　　事实上，正是不重当下得失、着力长远发展的经营策略，使博洋成为家纺行业中涉足电子商务最为成功的企业，业绩远超一些在线下市场处于领先地位的竞争品牌。