家纺行业：创新招商方式为遇发展新机

事实上，家纺招商的方式创新，有很大的空间可以挖掘。很多企业现在严重依赖广告，广告一停，咨询电话立刻回到零，却没有找到有效的方面，降低成本，提高招商效率，如笔者从企业文化和对经销商人性化管理的角度，给永亮家纺写了一篇案例文章，结果根本没有提招商2个字，却有十多家客户主动联系合作。这说明一个问题，在招商这个层面上，单纯依靠广告传播是有限的，这是所有对手都在做的行为，关键在于如何说到经销商的心里去，如何运用诸如软文传播、新闻报道、事件营销、公关活动，树立企业的高威望和高信赖感，是非常有效的。
　　
　　那么做家纺生意，还有机会吗？笔者认为，家纺发展的潜力还是非常大的，从家纺生产企业来说，主要存在以下的机会：
　　
　　1、区域市场存在重大机会
　　
　　在许多区域市场，很多县市级的家纺经销商，面对同行的价格战、广告战、促销战，惨淡经营，甚至关门大吉，如知名家纺品牌罗莱在广西、广东等地经销商换了几次，就是没有做起来，再做下去还能做起来吗？与此同时，更多的投资者进入这一行业，如新进入的蕾安妮家纺，原本主要从事钢铁行业，许多服装、家电、运动、餐饮业的经营者，也看好这个行业，纷纷选择代理适合自己的家纺品牌，导致家纺竞争日趋白热化。
　　
　　2、营销管理亟待提升整个家纺行业的运营水平
　　
　　相比其他行业来说非常落后，从对市场的整体规划，到产品设计研发、营销组织架构、营销策划、量化管理、仓储管理、物流管理等许多方面存在了较大的问题广州服装批发网，即便家纺知名品牌也是花了10年左右的时间渐渐的将其各个业务子系统整合在一起。而对绝大多数家纺企业而言，内部管理相当混乱，或者邀请其他行业的职业经理人做空降兵进驻企业，或者依赖原有家族性企业的几个亲族挚友苦苦支撑，家纺营销组织和销售政策朝令夕改，如南通某知名家纺企业，居然砍掉市场部，把所有的人员下放到区域市场做销售，这样只注重眼前的战术投机行为，不仅造成了经销商普遍的不满意，而且为公司进一步发展带来了很大的隐患，一个没有针对市场制定相关营销计划和推广模式的企业，完全靠价格促销和给经销商压货的方法，是极其危险的，其终端流失率已经超过了往年。可见管理升级、营销模式升级，将为家纺企业的发展注入新的活力，谁率先在内部资源整合和营销管理上下足功夫，将会在日趋激烈的家纺行业中脱颖而出。
　　
　　3、升级自己的观念
　　
　　目前家纺企业在品牌投入上，可以说不惜血本，争相聘请大牌明星作为形象代言人，这样做虽然是对的，但是这不是企业在品牌战中获胜的关键所在，例如孚日家纺邀请林志玲做代言，最后的家纺广告语却是：孚日，真正大家纺，花了数千万广告，似乎说了一句有道理的诉求，体现了实力，但是，许多家纺经销商问我，搞不明白，孚日到底是在做什么的？感觉像给家纺行业做广告，样样都搞，感觉不专业。这说明了一个核心问题，事实上看似很多企业花了大把银子做广告宣传，但是经销商看不明白，没有感觉，消费者更是云里雾里，搞不清楚，再如凯盛家纺定位于情感家纺，但是从终端形象和品牌广告，根本体现不出来这样一种定位，看似非常美，但是偏离了原有的定位，结果在消费者心智中产生不了这方面的联想，最终让一些消费者感觉到凯盛和其他家纺没有太大的区别，这就背离了凯盛走情感营销，获取人心的初衷。
　　
　　4、产品结构存在重大机会
　　
　　近几年，家纺行业的发展均已30的幅度向上递增，整体发展态势良好，但是在一些地区已经出现了品牌整合、产业整合、终端整合的趋势出现，如红富士家纺收购了上游多家印染厂，甚至收购了上海的老牌家纺企业民光家纺，这种趋势让众多的中小型家纺企业和经销商感到了危机。
　　
　　5、以平常心做家纺
　　
　　这个行业不是房地产，短期内会带来暴利，如果你想做一个长期稳定，持续增长的生意，那么选择家纺行业是正确的，因为该行业的特殊性，大部分相当于耐用消费品，以床品为例，而主要消费人群主要是结婚人士和乔迁者居多，他们的消费远远超过了日常普通床品的消费金额，带有面子消费和情感消费的因素在其中，而在一定区域内，这样的人群基数是非常大的，只要选择符合当地需求特征的产品，坚持下去，就能获得持久稳定的回报，这和做服装和鞋子不同，一换季，产品就进入滞销期，而且必须打折处理，家纺用品一般一年四季都能销售，产品价值相对保值，不会出现今天进货10万，过两个月缩水的现象出现，只要在逐渐改变消费者的消费频次方面，进行引导和教育。前期切忌贪大求全，结合自身资源和当地消费特征，选择家纺品牌，不一定要选择知名度大的，更加有效。
　　
　　6、大胆采用跨行业的经营方式
　　
　　家纺这个行业目前经营方式还较原始，相对家电、化妆品、服装很多行业来说，运作手法相对简单，您可以结合过去从事的行业采用的运作模式，来销售销售家纺产品，如笔者一位以前从事舞厅生意的朋友，就通过搞联谊会，利用原有的灯光设备，搞文艺演出，通过活动营销，建立了大量的人脉，为家纺的销售做加法，又如笔者在无锡的一位以前从事家电生意的朋友，自己在许多时尚杂志上刊登广告，吸引了许多年轻消费者的眼球，在当地市场份额的增长幅度远远大于其他家纺品牌。