刘晓亮:经销商管理与终端销量提升

第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？
一、经销商终端精细化管理
1、客户管理的原则：
A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化
2、经销商拜访的六大任务：
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
二、如何快速推进终端精细化管理？
1、分析零售终端结构与布局
－“板块化聚焦”策略运用
2、维护好终端价格管理
－神秘顾客操作法
3、持续做好终端优化工作
－ISP终端优化原则
三、如何提升经销商终端拜访效率？
1、销售人员遇到的五大问题：
－销售人员工作效率低下
－现场解决问题的速度太慢
－没做分级拜访，见不到决策者
－只问到营业额，问不到其他信息
－谈感情太少
2、快速提升终端拜访效率
－如何制定拜访计划？
－如何规划拜访线路？
－如何操作分级拜访？
3、精细化终端拜访五部曲:
－拜访五部曲
－5个精细化操作工具
4、不同风格零售终端应对策略
5、KA/大户经销商组织对接管理法
●案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作－“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。

第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？
第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
1、 专业市场门店选址十大策略
2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
●案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿

第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“迷魂的气体”！
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？

第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？
1、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节

第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？
一、会员制管理遇到的问题：
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、会员活动没有价值创新，怎么办？
3、VIP会员投资回报率低，怎么办？
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、会员制有效管理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
●案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍