“填鸭式增长”带来的招商恶果

　　张经理是河北某地级市的白酒经销商，上世纪90年代从单位辞职后，就开始经营白酒。经过多年发展，使得公司无论是硬件还是软件，都得到了一定的积累，另外由于张经理一直诚信经营，使得公司在当地的知名度颇高。2009年的时候，张经理选择了与一个全国二线名酒品牌合作，主营该品牌的中高端和次高端产品。
　　
　　选择之初，张经理把该品牌作为自己公司长期经营的战略性产品来运作，于是结合公司多年来在当地市场积累的名烟名酒店、AB类酒店和团购客户，派出公司主力销售人员运作该品牌。当年的销售任务是1000万元，经过半年多的市场运作，当年市场的实际销售额将近700万元，库存近300万元左右。
　　
　　2010年张经理的销售任务是1300万元，结合前一年的销售业绩以及对自己公司多年积累的网络评估，张经理感觉到2010年公司会有很大压力。但是毕竟自己辛辛苦苦运作该品牌多年了，另外企业还压着自己的保证金以及还有大量的费用没有给核销，最终还是签订了2010年的销售合同。
　　
　　由于张经理代理的产品是刚性价格体系，进的货是平进平出，如果完不成任务就拿不到年终返利和奖励，甚至还要克扣保证金。对于张经理来说，如果完不成年度任务，等于一年的辛苦付诸东流。就这样一年一年地被企业牢牢套住，到2013年年底，张经理的库存已经达到上千万元，到目前该签订2014年的合同了，面对上千万元的库存，张经理希望企业能结合当地市场和自己公司的实际情况，共同想办法把库存消化了再打款。
　　
　　由于企业新换了大区经理，该大区经理为了完成今年的销售任务，告诉张经理如果不打款，企业将在当地市场寻找新的分销商开专卖店和其它团购分销商。使得张经理被牢牢地套住不能自拔。
　　
　　无法为经销商提供有效的服务
　　
　　对于很多白酒企业而言，与经销商合作大多是把货发了，对经销商就不闻不问了，对于经销商的人员招聘、产品上市、促销活动开展、销售技能和技巧培训、分销商和终端店的开发和维护等问题，很少主动帮助其解决，从而导致经销商的销售只能靠自己“摸着石头过河”。
　　
　　因为目前大部分经销商市场销售经验非常有限，酒企在埋怨经销商营销水平不高的同时，没有给予经销商相应的指导、培训和协销到位，使得企业在服务经销商的时候无深度服务和增值营销可言（这恰恰是客户最为重要的）。
　　
　　如以上张经理的案例：在这2年的市场运作中，企业派驻了4名销售人员辅助张经理运作市场。但实际上企业派驻的4名销售人员只是“秃子头上的虱子——摆设”，唯一的作用就是过一段时间到张经理那“吹拉弹唱”一次，帮助企业催催货款，帮助张经理申请点促销、核销点费用等等。
　　
　　诚信缺失招致诚信危机
　　
　　多年来很多企业招商，由于“圈钱”意识浓厚，不仅见利忘义，而且心态也较为浮躁，表现在工作中，往往是“花言巧语”承诺的多，“真枪实弹”实现的少。只管货款到位，不管以后发展，这样的结果，往往让经销商胆战心惊，心有余悸，不敢轻易相信厂家，长此以往，造成厂家的信誉缺失。
　　
　　综上所述，由于很多经销商在经历过代理失败和销售碰壁后，开始变得越来越成熟，也越来越理性了，不管企业说得多么天花乱缀，我就是“捂紧我的钱袋子”，就是“不见兔子不撒鹰”。