电商成为水星家纺销售新增长点

　　在电商迅速崛起，网购已成为人们消费习惯的今天，企业若仅靠传统的线下门店式销售模式赢得市场已不是件容易的事，受新兴网络销售的冲击，一些传统民营企业开始寻找新的营销模式。上海水星家用纺织品股份有限公司（以下简称水星家纺），也曾一度延续着传统的线下销售模式，在全国开出近4000家专卖店。

　　而近年来，紧跟线上网络营销潮流，水星家纺这个老牌民营企业开始走上自己的转型升级之路，从建立电子商务部到成功打造水星电子商务有限公司，水星家纺的线上销售连年取得佳绩。去年水星家纺网络销售额近3亿元，网络销售额虽然仅占水星家纺全年销售额的十分之一，但水星家纺电子商务公司总经理李来斌说，发展电子商务是水星家纺必须紧跟的发展潮流，他相信以后线上营销的份额也会迅速增大。

　　从销售部独立出来的电子商务公司 每年业绩增速达100%

　　2000年，温州商人李裕杰在上海奉贤区成立了上海水星家用纺织品股份有限公司。通过早期专卖店的迅速扩张，水星家纺在全国各省市建立了统一的营销网络，其专卖店遍布各城市的大街小巷。目前，水星家纺在全国已拥有近4000家专卖店，销售产品达300多种。

　　然而，近年来，随着网购的快速发展，单纯依靠线下专卖店营销的水星家纺和其他大型企业一样面临拓展新销路的挑战。如何突破传统营销方式的束缚，走出一条适应消费潮流的新路子成为水星家纺最迫切的事。

　　“当时董事长并不看好网络销售这种新渠道，但也不反对做尝试。”水星家纺董事长李裕杰的儿子李来斌说，他在公司销售部门边学习边尝试网上销售，逐渐有了成果。2008年，水星家纺网络销售额突破了1000万，虽然比起近10亿的传统渠道销售额来说这只是个小数字，但却比2007年的网络销售额100万翻了整整10倍，这也使一度将信将疑的父亲改变了对网络销售的看法。

　　2009年，在李来斌的建议下，水星家纺把网络销售部独立出来，正式更名为电子商务部，成了市场部的三驾马车之一，员工也从原先的几个人增加到了14人，此后，电子商务部的业绩更是以每年翻一番的速度迅速增长。当年，水星家纺还被评选为“阿里巴巴全球网商30强”，而2012年10月份，在集团董事长的支持下，李来斌在原来电子商务部的基础上，建立上海水星电子商务有限公司，并将其搬到离水星家纺总部不远的新领地，由李来斌担任总经理。

　　线下销售讲究大而全 线上则需要精品爆款

　　“水星是第一批加入淘宝商城的的企业。”李来斌说，根据天猫2014年5月份的统计数据显示，水星家纺在天猫的销售额在家纺行业中排名第一。

　　对自己的新团队，李来斌表示他们是一群非常有活力的年轻人，公司目前共有近200名员工，平均年龄在25岁左右。目前，这支新团队还自己研发设计目前水星网络销售60%的产品，剩余40%则由总部提供。

　　“自主研发产品是为了配合线上销售，与线下专卖店追求大而全的思路不一样，线上网络营销需要更快速地推出新品，同时保持几个销售爆款，这是小而精的思路。”李来斌告诉记者，水星家纺线下门店最大的面积要五六百平方米，提供给消费者的产品种类非常齐全，但在网络销售，他追求将一件单品做到极致，并把它变成网络上的新星，成就几个爆款。同时，这种不同的营销思路也实现了线上线下一定程度的差异化，避免线下市场萎缩的局面。

　　此外，除探索线上营销模式外，水星家纺还在现在推出如特色婚庆馆等细化服务，将来，水星家纺将把线上线下联动起来，实现转型升级。