家纺品牌销售模式渐趋多元化

　　由于中国家纺行业发展比较晚，家纺行业在营销方面，采取模仿相近的行业――服装业的做法。目前主要家纺产品在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种：商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、超市内联营或超市外专卖店、批发市场、团购、家具（家居）大卖场等。而其中商场和专卖店是多数品牌产品的主流销售渠道，也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道，而超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主，家具（家居）类专业卖场在家纺用品经营上处于起步阶段。

　　低端产品：主攻批发市场和超市

　　家纺行业发展初期，由于有旺盛的市场需求，企业生产的产品通过批发市场或直接跟家具等家纺产品的用户厂家供货销售。这时大多是无品牌的产品，产品档次较低，品种少，但具有价格优势。

　　近年家纺产品在超市销售的品种越来越多，很多超市也辟有家纺产品专卖区，并能根据四季的变化调整产品种类，为消费者带来很多便利，成为家纺产品一种新的销售渠道。但超市大多是低端产品，且多是单品销售，配套性差，而且销售区展示面积不足，选择性不强。但和批发市场一样，超市销售的家纺产品一般具有价格优势。

　　品牌企业：商场专卖店二手齐抓

　　商场和专卖店，是品牌企业的二个营销主战场。家纺产品现在同服装一样也成为一些百货商场经营的主要商品之一，并成为一些商场新的利润增长点。但进商场，是让家纺企业又爱又恨的一条途径。商场的客流量比较多，客源比较稳定，是展示产品的最佳场所，也是产品销售的旺角地带，是商家必争之地。但有些经销商认为，进商场有它的弊端，一方面，商场由于空间的限制，无法展示家纺产品的整体感，不能完全诠释品牌的内涵和文化；另一方面，现在商场恶性竞争，经常性打折，专柜很少有自主性，即使有可观的销售额有时也无法保证利润。

　　在家纺产品的几种终端销售模式中，专卖店是近年来发展最快，企业倾注心力最多的一种。对消费者来说，专卖店能够提供一个全面了解家纺产品，获得厂商服务和实惠价格的平台，因此得到了消费者的喜爱。对企业来说，专卖店这种销售终端是厂家比较容易控制的。而厂商对终端的控制力强，对于处于品牌推广阶段的大多数国内家纺厂商来说至关重要。因为厂家直接控制着终端，一方面可以及时获得市场或消费者对该品牌的信息反馈，便于产品开发与服务的改进；另一方面，也便于厂家的品牌形象塑造。

　　行业融合成趋势 营销水平待提升

　　 随着消费者消费水平的不断提高，越来越多的消费者追求整体的搭配和完美的视觉感受，对家纺产品也越来越要求其艺术性。这对家纺产品的营销提出了更高的要求：展示和销售一种氛围和格调，能结合每个消费者的不同喜好、个性，不同的居室风格来引导消费者购物。从关注产品到关注人们的生活方式，中国家纺产品的营销还有待观念上实现转变。

　　可喜的是，很多家纺企业已经开始重视更多营销手段的开拓与应用。在2005的中国国际家用纺织品及辅料博览会上，水星家纺、罗莱等知名企业在展会上展出产品时，已注意到营造产品的整体消费氛围，并能向消费者提供装修方面的建议。

　　另外，家纺业与家具、建材等行业的融合越来越强了。起着“室内软装饰”功能的家纺产品，与家具和室内硬装饰的配搭，是消费者最直接的需求。为满足这种需求，现在许多家居中心、建材专卖店都引进了甚至开辟了家纺产品销售专区。并针对人们生活需求的不同，推出不同的功能销售组合：比如床与床品的睡眠新概念组合、餐桌与餐桌布的用餐新体验组合等。给消费者带来了全新消费体验的营销模式。

　　业内人士认为，逐步将布业、家居、家具等结合起来，将不同的行业融合起来，更注重产品的组合是未来的发展方向。而这种营销模式对营销能力也提出了很高的提升要求， 要求具有较高的“文化营销”能力。因为变样的卖场带给消费者的将不仅仅是家居商品，更是一种文化，一种生活方式，一种追求完美的生活态度，一种全新的生活概念。

　　善用品牌展会：构建营销网络的捷径

　　对于想进入以上几种销售途径的家纺企业来说，利用像已举办十二届的中国国际家用纺织品及辅料博览会这样的著名展会展示自己，不仅有利于提高自己在业界的知名度，更是吸引品牌经销商，快速构建营销网络的捷径。参加展会，一方面可以了解业界变化趋势，及时把握发展潮流。另一方面，能够更好地稳固和扩大自己的营销网络。让原有的经销商了解新品，以更好地推广新品，不断吸引新的经销商。在近年举办的家纺展上，许多知名家纺品牌，在展会期间不仅仅是展示产品，更重要地是建立形象，推广品牌，现代展会这一重要贸易平台被中国企业赋予了新的功能。善用展会平台的家纺企业往往能获得更多的发展机会。