红富士：爱恨交织的“超市大王”

　　是超市，成就了他“家纺大王”的美誉；也是超市，让他动怒与对方陈辞公堂。

　　董服龙——上海红富士家纺的董事长，在家纺超市亲历亲为的过程中，真正尝到了“爱”与“痛”的滋味。

　　恨在难撼的“潜规则”

　　“目前，家纺供货商在超市销售商品一般采取两种方式：一种是购销式，即厂家付货、商家结款；另一种是代销式，厂家先将商品送到超市销售，待商品售出后，再向商家结款。大多数超市实行的是后一种形式。”董服龙认为正是这种销售方式的不同，导致了供货商与超市之间的“暗流涌动”：“实际上，很多超市都不按照合同规定结款，他们随意延长结款期，迫使厂家不得不‘各显神通’，千方百计地拿回货款。”

　　在超市终端甚至出现了不成文的“潜规则”：要想回收货款，须有超市门口的密码条。这其中的寓意显而易见。

　　更可笑的是超市一旦倒闭，供货商就成为“替死鬼”，别说成本回收不上来，就连货物也会搭进去。

　　在上海郊区，真真切切发生了这样的事情。一家超市过了春节旺季突然盘点，通知供货商：“我们已经关门了。”由于还有货款尚未结清，一家家纺供应商负责人听到这个消息，马上赶到。只见卖场里一片混乱，很多供货商都在“抢货”。“方便面、牙膏都没了，我们只抢到一些果冻、饼干和火腿肠，超市进价7元、售价9元的东西，就折中为8元给我们供应商顶货款了。为将损失降到最低，我们要也得要，不要也得要。有的供货商来晚了，什么都没拿到。”该负责人一脸愁容。

　　更让大多数家纺供应商头疼的是，许多超市不按家纺产品系列进行陈列，而是按价格高低混杂在一起，这就大大挫伤了品牌厂商的积极性。

　　爱在超市“低价跑量”

　　然而，董服龙认为，随着沃尔玛、麦德龙等国际零售巨头陆续在中国登陆，零售业进一步开放，零售超市之间的竞争也愈演愈烈。因此，如何做足超市家纺文章，让“鸡肋”变成美味佳肴，寻觅超市新的利润增长点，是商家应该密切关注的。

　　“在这方面，一些地区的企业已经做了很多。从北京市场来看，家乐福、华普、美廉美等举足轻重的一级连锁超市，家纺区在开业时就设立，并随着其内部的发展不断扩大。”这种现象让董服龙感到欣慰：“‘家乐福’北京国际展览中心店的服装区营业面积占超市总面积的1/5；美廉美家纺服装经营面积达到了4000平方米，占到总营业面积的26.7%。”

　　在上海，家乐福、麦德龙、易初莲花、乐购等知名的大型超市，家纺用品销售在超市整体销售中都已经占了比较大的比例，顾客可以购买到的家纺商品也已经涵盖了床品、毛毯等领域。

　　“在款式上，超市家纺大多是比较简单大众的款型，不走流行路线，同时在价格上，都非常便宜实惠，而且一般都有质量保证。”董服龙说，“在超市购买家纺用品的消费者大体分为三类：中老年人、学生和工薪阶层。他们比较喜欢在超市买家纺的原因是，比较注重价格，对款式没有特别的要求，而且不用担心家纺的做工质量。”

　　凡是购买过超市家纺的人，都觉得超市比批发市场同等价位家纺的质量保证度高一些。那些平时不喜欢逛街，对铺盖的款式没有更多时髦追求，但要求不降低做工质量标准的人，往往会选择在超市买家纺。

　　董服龙透露，超市家纺另外一个低价位的原因就是，超市是一些品牌家纺企业处理积压、滞销、换季产品的一条顺畅通道。一些知名品牌的换季产品，价格自然比专卖店的当季商品低得多。

　　“在人们的印象中，超市家纺只以价格便宜见长，而在款式和品牌方面却无可取之处。”董服龙说，“事实上，近几年随着零售市场呈现出的多样性，这种状况已经发生了改变——一些品牌家纺企业也开始注意到，在某种层面，大型的超市似乎不比百货商场的魅力差。有不少中国的品牌家纺开始打起了‘超市牌’”。

　　同时，一些超市也开始吸引品牌家纺入驻，开设家纺专卖店，以求获得新的利润增长点。比如，仅麦德龙一家，目前称得上品牌家纺的大约就占到全部家纺的40%左右。

　　记者了解到，在大型超市的发源地美国，消费者甚至可以在超市买到像LACOST和CalvnKlin这样的大牌子。而在国内，由于这类品牌大多还只是由代理商在国内发展，现阶段很难打进超市。

　　“当然，对中国的超市家纺而言，最大的竞争还是来自于百货店。毕竟，超市家纺目前还不是家纺销售的主流。在这样的情况下，如果一个品牌同时在百货店和超市发展，就必然面临一个货品价格混乱、品牌形象受影响等问题。”针对这种情况，董服龙建言，“解决这个问题的一种方法是，在同一个品牌下，开发不同的产品系列，如专供超市的大批量产品，和专供百货商场的商品，把‘超市版’和‘百货版’彻底分开。”

　　超市家纺的品牌化，逐渐成为一种趋势。这无疑给在超市购买家纺的消费者带来了更多的选择。