李建华：成长 与行业共享

    看变化———变流动为坐庄

    李建华说，表面上看，是有形的手来引导无形的市场，但实际的逻辑关系是无形的市场左右着有形的手。作为协会一定要顺应市场做出的各种调控手段，然后明白无误码地传递给会员，才能真正起到服务的作用。

    “中针会”是一个传统的展会，协会主办的其他展会也大多是由计划经济时期供应会演变过来的，因此，近几年，对传统展会的改造是协会在会展工作上做的主要一项工作。最大的体会是，传统展会能生存这么多年，它有很好的声誉，在业内有很高的知名度，这是行业几代人共同培育和呵护的结果。但它也有致命的弱点，那就是市场敏感度差，对市场的反应慢；在业内知名度较高，而社会知名度(尤其是国际知名度)不高；管理方式落后；在交易会的具体操作上比较传统，和国际通行的做法差距较大等等。这些在会展发展较快、竞争激烈的今天，对创品牌展会都是阻碍。这些不利因素，就是要通过专业化的办展队伍、市场化的动作方式来解决。我认为内贸型的、传统的交易会的发展方向也是最终目标应该是国际化，这里所讲的国际化不仅是在交易会国外的参展商和采购商要占到一定的比例，还应该引进国际上先进的交易会的管理系统，在交易会的具体运作方式上和国际通行做法一致，显然觉得后者对我们国内的专业会展公司和展会来讲更为重要。

    从前的“中针会”说是轮流坐庄。每次展会都是草台班子，准备个半年、一年，然后解体。轮流坐庄的弊病就是整个会展的资源没有形成积累，更不要说专业系统。从1993年开始，我们决定转变这种现象。成立了专业的会展公司，好处在于会展公司24小时考虑这件事，资料收集更加系统，可以很专业地对每次参加展会的厂商、代理商进行分析，比如说参展企业对于地点的选择等基本的诉求。目前，专业公司已经累计了7万多家厂商和专业观众的资料。有了数据以后，办会的目的更加明确。“中针会”这几年的起色就在于专业的展览公司运作。

    谈责任———有为才有位

    作为协会要先知先觉，如果协会忽略了趋势的过程，就无法找到趋势与自己的连接点。

    协会主要是起到一个桥梁的作用，一方面，我们要服务各地的企业；一方面，我们要服务于政府。“有为才有位”，对于协会也一样。只有协会自身有作为，在行业才能有发言权，要重视和政府的沟通，比如，商务部近来非常重视开辟内销市场、树立品牌等等，即使政府没有赋予我们这个方面的任务，我们也要做这方面的工作。我们要把我们调查的结果和形成的意见交给政府。在向政府的汇报过程中，要多听政府方面的意见和指导，有了这种良性沟通，才能更好地为企业服务。

    李建华说，单方的利己是绝对行不通的，企业是人的放大，在与社会的交往中，利己与利他是统一的，并且利他是利己的前提。为进一步提升展会的专业性和贸易性，缔造出最佳营销环境，我认为协会必须做到以下几点：一是联合，联合国内外相关协会或专业展览公司做大做强专业展；二是拓展，将原来展会的产业链向上下游延伸，利用协会的自身优势，邀请产、学、研共聚一堂，谋求共同发展大计；三是合作，与产业集群地方政府、地方协会合作，吸引更多的企业，特别一些中小企业参展；四是提高，提高办展水平和服务质量。争取做到：“三到位，三有为”：一是引导行业发展“到位”，在提高服务水平上“有为”；二是在营造企业宣传氛围上“到位”，在推动企业产品创新上“有为”；三是在导入先进理念上“到位”，在塑造行业品牌上“有为”。

    比尔卡南先生曾经说过一句话，我们没有任何不带义务的责任，我认为这一点对于协会与企业来说是非常正确的。