圣夫岛李勇平演讲《家纺品牌销售与加盟》

　　针对这样的一种现状，我们过去是怎么做的？我今天跟大家分享的也是我们这么多年，怎么去跟经销商合作，怎么引导经销商去提升事业心，去提升整个区域的影响力。举一个例子，我们在2006年的时候，我们有一个湖北的经销商，当时他一年在公司进货只有30万，他就做一个商场，前面我讲的这些误区，他几乎都沾边。后来我们也是把这一套理念跟他进行深入的沟通，大家注意到，我们是做试点，所以非常的成功，引导品牌加盟商的事业化、企业化的运作，他个人的增长到目前为止是300多万的进货。这种提升是完全得益于这样一种理念的指导，这样的一种推动。  

　　接下来我给大家分享我们是怎么做的？我们现在还不是做的最好，我们离最好还有很大的差距，做品牌也是这样的，我们一年比一年做的更好，没有最好，只有更好。我们推荐的“5+1”的黄金法则也是我们自己总结出来的，比较务实的，也是比较迫切的，很多经销商迫切面临的问题。

　　1、导购员是产品最好的代言人。  

　　不是以这句话来否定明星代言，我们从学术专家的高度已经说了，最终你企业的投资、经销商的投资，各个环节所有的投资，最终实现你的产品和你的理念，服务于消费者对接的就是导购员，就是我们的店员，所以所有的代言人都不如导购员来的重要。所以我们说没有绝对不好卖的产品，只有不会卖产品的人。但是不是说这个人不会卖产品，我们可以培养、可以培训，关键是我们有没有让这个导购员，真正的喜爱上你的产品。这比什么都重要。我们在培养导购员的时候，你要去感化他，要让他感动。只有让你的员工感动了，爱你的产品了，他才能够以一种顾问的，或者说非常真情的，能够把你的产品推荐给顾客，推荐给你的目标客户。所以这个非常的重要。我们很多时候在销售产品的时候，做产品的时候，都是从自身的角度，从销售者的角度去介绍你的产品，这个我们说的是卖点，是产品的功能，但是我们要给消费者非买不可的理由，要站在消费者的立场，要以他的需求来介绍产品，这是买点。所以当买点和卖点做到集合的时候，你的产品就毫无疑问没有障碍。

　　2、产品60%的价值来自包装。  

　　除了产品自身的包装以外，我们更大价值说到是，比如说服务的理念、宣传等等，都是可以放在这个范畴里说，我们这里面重点强调一个，我们现在很多的终端为什么要去精心的装修？不是说一定要花多少钱，项老师也说不赞成终端一定是靠钱，很多奢华的东西堆积起来的，它毕竟是一个消费者，毕竟是老百姓带有隐私性质的消费者。不在于钱花多少，关键是突出你品牌的特性、特色，这比什么都重要。所以我们在做品牌加盟的时候，一定要认清楚，了解到这个品牌在整个终端系统的一套规范。我们在过去也遇到这样的加盟商，他加盟以后，我们会从整个加工设计，到施工监理过程都有一套规范标准，我们包括企业的监理出去施工都是不可以随意的更改图纸，就有一个经销商打电话给我，他说企业出来的员工怎么这么正，一点儿弯都不转的，我让他按照我的想法改一下，他一点都不能通融，所以他保证很不满，我们就跟他沟通，你找这个品牌，投资是谁投资的？他说是我投资的，钱是你投资的，你投资为了是什么？我看好这个品牌，这个品牌有发展的潜力，我要靠它挣钱的。

　　那你还看中它什么？它这个品牌与众不同，我问他与众不同是怎么表现出来的？他说我考察了你的店，包装不一样，所有的东西都不一样。我说如果按照你的要求调整过以后，还是我们这个品牌吗？钱也是你投的，以后挣钱也是你的，而且是你的生意，经销商自己的事业去做的，你要改一下为什么不给你改。他恍然大悟，一下子他就明白了，那就照着你们的标准去做。陈列也是一种包装，很多的经销商不注重陈列，其实陈列在整个终端销售当中，占到的比例，某种意义上来说，超过前面任何一种包装。我们都知道，看过《疯狂的石头》这个电影，一个普通的石头，经过了一些艺术包装或者是人为的包装以后，发生了那么多的故事，这就是来自于包装的力量，所以我们整个的陈列，一块普通的石头扔在路上可以没有人去理它，没有人会在意，但是你把这块石头放在聚光灯下面，它就会产生无穷无尽的价值，就会引起人们高度的关注。

　　3、定价定天下。  

　　我们都知道，世界上95%的产品是没有差异化的，也就是说绝大部分的产品是避免不了价格战的。这点到目前为止，我仍然坚信。所以我们没有办法回避价格战，那么怎么办？所以定价的时候，绝对是影响，绝对性的影响着你盈利的情况，你经营的情况。所以我这里推荐了，就是定价的重要性。    关于定价我在这里给大家推荐一下，比较使用的，一个是价值定价，所有的产品，我们都可以通过价值定价的方式来给它定价，所有的产品都爱价值，只是我们没有去深度的挖掘，没有去开发，一个产品的价值，任何产品的价值我们是可以塑造出来的，我们要塑造它的卖点，然后我们要提炼这个价值，要提升这个价值，把它跟顾客的买点相结合，最后我们要贩卖它的价值。通俗的说，就是你要增加产品的附加值，服务也是它的附加值，包括也是它的价值，所以一样都不能小看，一样都不能少。很多时候我们算的帐，单纯的从成本的角度定价，这个货进过来一百块钱，我加20%、还是30%的定价，往往我们在价格战当中都是应付。  

　　差异化的定价是很难做的，我们又要销量，又要利润，关键取决于你整个的战略，你的定价决定了你的战略。差异化的定价是什么概念？就是把相同卖到不同。同样的东西，我们怎么样把它卖到不同，我们给它加一些什么样的东西进去？这里面我看到非常有意思成功的案例，都是发生在我们身边，就是把相同的东西卖到不同。大家可以把这几样产品，买这几样产品去看它的成份说明，现在保健品行业排名第一的脑白金主要就是褪黑素加水，脑白金在宣传的时候，它的宣传趋向是什么样的，你就可以从它的差异化里找到它成功的地方。排毒养颜胶囊的主要成份大黄加洋参，就是泻药加洋参。所以这些都是一些成功的案例，既然那么多的产品都很难做到差异化，所以差异化确实是很难做。  

　　特价品的定价，现在几乎所有的终端店有意无意的都在用，我们要走出一个误区，特价品定价只是一种策略。我们的家纺终端很多也在用，但是用的怎么样？不一样的品牌表现不一样，但是我要说的是家乐福3万件的商品里面，有900件是采用了特价品的定价，这些是用来吸引老百姓、吸引顾客的。我们李总的太太喜欢逛卖场，然后可能会因为一件特价品拎一大罗商品回去，但你买的东西肯定都不是特价品，都是高利润的，它只是一种策略。

　　4、促销是把双刃剑。   

　　促销不是坏事，但是促销一定要做好，如果做不好，对你的品牌，对你的店，绝对是杀伤性很强。为什么有的品牌做了一次促销以后，就再也没有生意了，甚至几次做下来这个店就关门了。有的品牌也会做促销，但是一次促销销售量非常大不谈，还能够对品牌的知名度、美誉度带来一个很大的提高。这个里面，它在策略上是完全不一样的。如果单纯为了做促销而促销，或者为了短时间里为了快速提升销量而做促销，这是绝对不能长久的。

　　因为为了快速做促销，就会抛开产品质量、服务质量不谈，拿一些便宜的东西去做，短时间内提升销量。但是我们知道，老百姓他不是喜欢便宜的东西，而是贪便宜。如果说你是错误的理解了老百姓都喜欢买便宜的话，我可以说你这个品牌是做不长的。之所以便宜的东西有人买，是因为别人感觉到你这个品牌的高度，所以当你偶尔做一次促销的时候，它这种号召力一下子就迸发出来，不是因为你的东西便宜，而是让他感觉到这个东西物超所值。所以做促销，绝对是要慎重又慎重。促销的两大关键：一个是美誉度，一个是销量。  

　　我们做产品这么多年，商场的选址一直是非常关心，也是很关键的。地利还有这样的层面，门头等于广告牌。如果你有这样好的店面，弄个十米八米的门头，可想而知，一天二十四小时，灯都亮在那里，来来回回走的频率，绝对比你上高速的高炮产生的效果，广告宣传的效果要来的更好，更何况这个广告费用还有消费者给你买单，你直接的店铺里就产生销售、产生利润。好的地段就会带来好的客源，所以客源就等于财源。