圣夫岛李勇平演讲《家纺品牌销售与加盟》

　　圣夫岛家纺执行总经理李勇平先生应邀出席第二届中部家用纺织品博览会，并作了主题为《家纺品牌销售与加盟》的主题演讲
      -------以下为现场直播的演讲内容

　　主持人：谢谢项总，项总是有感而发，是从自己的经营经验中和大家分享了很多体会，非常感谢。床上用品还是我们生活中消费的主流，下面我们请上海圣夫岛家纺的执行总经理李勇平先生来给我们说家纺的品牌加盟及销售，李勇平总经理是家纺行业的职业经理人，从事家纺营销运作12年，有请李总。   

　　李勇平：各位领导，各位朋友，大家下午好。我们现在流行一句话叫“剩者为王”，剩下来的剩，我们家纺也是一样，这么多年的大浪淘沙，能够剩下来的一定能做好。我本人从事家纺行业13年，前面几位有领导、专家，从宏观、行业趋势、整个营销、设计，多角度、多领域的给我们提供很多的帮助和知识。我只做家纺，这么多年来，我不做其他的，而且我现在还是再做家纺，我将来我自己也是坚定信心的做家纺。  

　　所以我给大家分享的是我十几年来做床上用品的一些历程和心得。不是从学术和理论的角度，完完全全是从市场的实操经验跟大家分享。很多的朋友是做加盟经销商的，我们的董研究员也介绍了，我们是比较突出的品牌。接下来我跟大家分享这块的内容。   
 
　　因为我一直是做品牌的营销、策划和管理，我的侧重点更多的站在从市场的角度，从终端运营的层面跟大家分享，刚才我们李总李老师，在营销行业里面的专家，前面他给大家说了很多的知识和内容，接下来我非常有信心，因为他是从高度，从宏观上说了很多的实操性，我的内容里非常的巧，因为我在这么几年带领品牌，创品牌、打市场、做终端的过程中，有很多实际运作的理念、工具，跟李总说的还是蛮一致的。  

　　今天我主要跟大家分享三个主题的内容，一是家纺品牌加盟及销售的五大误区，二是英里终端的黄金法则，三是如何选择加盟品牌。  

　　一是家纺品牌加盟及销售的五大误区：首先给大家介绍我们总结的五大误区：1、品牌幌子，杂货铺子。2、货卖堆山，薄利多销。3、广告多、营销大。4、要求低、好加盟。5、夫妻老婆店，方向看不见。  

　　首先第一品牌幌子，杂货铺子，大家有做很多年的，也有刚刚进入这个行业，不管怎么样，不争的事实是我们这个行业里存在了很多的现象，你看到挂了这样的一个牌子实际上这个店里面很多很杂的东西。品牌的分量是未来整个销售市场放在第一位的，不管你到任何时候，我们要靠品牌的力量。所以我不从这个层面说，我说很现实的，为什么出现这样的现象，我们这样做，到底对我们经销商、加盟商是短期的利益还是长期的利益。因为很多的经销商面对这样复杂的品牌竞争市场，面对这样经济环境的时候，他比较茫然，因为做这个行业很现实的，很多都是个人投资，几乎没有哪个国营企业大财团做家纺的品牌和代理，大部分都是个人的投资。所以说这种投资的回报的期望值特别迫切，特别高。

　　刚才前面专家都说了，品牌像小孩子一样，是需要呵护、培养的，是急不来的，所以说我们做品牌的加盟、代理，没有一个相对长期的规划，你就不能做。因为这样做下来，最后你看到的利益都是短暂的。所以我们很多的人都看不到长远。但是在短期的利益和长期的方向当中，我们又得到了什么？我们很多人很清楚在经营过程当中，你做的低端的，你做的杂货的，你接触的消费群体，你接触的品牌企业，方方面面整个的层面、层次就都因为你战略规划形成了一个定格，这是可想而知的。  

　　第二、货卖堆山，薄利多销。这不是不好的，你看现在沃尔玛、家乐福都采用了这种方式，但是我在这里要提醒的是货卖堆山不是杂乱无章，货卖堆山在这个角度来说，它是一种陈列意识，它是针对消费者的一种心理，而采取的一种营销的手段。它通过一种氛围来产生或者说引导消费者的购买欲望和冲动行为。所以大家一定是不能步入这个误区，货卖堆山一定会造成你的生意很好，这是错的。

　　家纺行业目前的全国市场，全国一片促销，几乎没有哪一个品牌，哪一个市场不在做促销活动。所以这是一种误区，一种错误的判断。薄利多销也是我们现在很多品牌，很多终端的经营上，在应对这样一个市场环境竞争，大家都拼命的打折，很多人找便宜的东西，甚至是不惜影响这种质量，毁灭自己店或者是品牌的影响力，觉得我只要量，但是往往我们的经销商做的很累，最后算下来量是销了很多，但是最后盘点一下，挣了多少钱，有多少的利润，很多人最后一声叹息，说现在生意很难做，现在都不挣钱。这也是一种误区。   

　　误区之三：广告多、销量大。我们不是说广告不好，广告是对品牌的提升非常有利的措施，但是不是说广告越多，销量越大。我们认为不是的，尤其是对家纺这样的一个产业来说，我们今天探讨了很多，有很多的共性，比如说我们的床上用品，它是一个隐私性很强的产业，它是一个体验性情感特别重的产品，它不是说靠你说好，它就卖的好，一定是要靠体验的好，用的好，才能卖的好。我们认为，如果你的产品不好，你的服务不好，你的终端各方面规范不到位，你的产品做的越多越倒霉。我们还不如实实在在的把产品做好，把服务做好，做好消费者的口碑。  

　　误区之四：要求低、好加盟。我们也看到一个非常有意思的现象，在华孚楼梯口的指示牌上出现了一楼一线品牌，二楼二线品牌，后来涂掉了。我觉得这个举动反映了一种现象，也反映了目前整个行业的一种现状。我们很多的经销商、加盟商在选品牌的时候，都希望品牌各方面做的越规范越好，提供的支持越多越好，但是对于加盟商的要求越低越好，这实际上是一种误区。如果说一个没有要求的品牌，那么我劝你也是不要去做，要慎重考虑。所以我们说到这个里面，我们提倡产品等于人品，品质不能打折；另外我们要终端，要靠包装，包装不仅仅是讲产品本身的包装，它是一个系统；品牌等于责任，需要信任。如果说你选择一个品牌的话，李总说的让你怎么做就怎么做，这是最轻松的。但是不是所有的品牌都能做到这样子，选到什么样的品牌也是一种福气，所有企业来说，选到好的经销商也是一样。一个品牌企业都有自己的规划，都有自己的规范系统。   

　　误区之五：夫妻老婆店，方向看不见。加盟商要公司化运作，我们针对现在行业加盟商的特点，我们提出来加盟商要公司化运作，开创事业新起点。我们只是说你选择的品牌要形成什么样的互补，这是至关重要的。我们提倡经销商要做“1+1>2”的生意。我们提倡加盟商应该抛弃夫妻老婆店的运作理念和模式，应该尽快的要给自己有规划，要当事业去做，要做区位品牌，成就真正的事业高度。