富安娜李青访谈录之闲话家纺

　　富安娜李青，先后负责过公司的直营、加盟和招商工作，工作区域从华南、华东覆盖整个北方，有10余年的营销管理经验。

　　《赢在家纺》（以下简称“赢”）：您常年行走于家纺终端，对终端的经营管理有着丰富的实战经验，那么您对当前的经销商经营水平有什么样的见解？

　　李青：很多经销商缺乏理念、动手能力和持续投资的意识，所以富安娜现在推出对加盟商托管式的管理，就是让我们的销售代表进驻店柜里，获得加盟商支持后直接面对店柜长，直接动手在店柜里做陈列、货品分析、销售技能培训等等。这让公司的销售代表和加盟商之间不要停留在表面或者寒暄，工作浮在表面，而是切实关注到店柜里，毕竟销售是通过店柜来实现的，当然，很多公司的业务人员都做不到，富安娜这方面现在也需要进一步提升。

　　《赢》：不过这种方式需要公司充足的人员储备，一般公司是做不到的。

　　李青：是呀，就像走正价的模式和大力发展会员是每个公司都努力想实现的，可是实际经营中却背道而驰，以至于永远无法做到或者无法做好。

　　《赢》：家纺业并不乏行业元老，然而能文能武的却不多见，有读者称看您的文章有一种豁然开朗的感觉，这也见证了您的才华以及经验的实战性。

　　李青：平时工作很累，我习惯于在工作之后写一下这一天自己的工作心得，有时候，觉得工作累了，不要写关于工作的东西了吧，但是，这些心得感受来源于工作，写的时候，最终还是离不开工作。这期刊登的是文化营销在产品销售中的作用，这篇文章对加盟商特别是对我们的店柜长启发很大的，订货会期间我给加盟商讲解产品时，很多客户都以为我是设计师，其实我对产品的研究、理解和眼神远远超过了设计师的想象。我空间里的《终端产品连带销售中的“减法营销”》这篇文章对店柜长销售帮助也很大，因为这个是在我给店柜长培训是他们启发比较大的，有机会可以看看。

　　其实对于产品卖点，我只是对素材有点积累，具体详细的内容是百度的，很容易查到，只要培养独到，培训人员，店柜人员有自己分析、查找、总结卖点的意识、行为、能力以至于形成习惯。

　　《赢》：跟您聊天好像您不是一个公司职业经理人，倒像是一个企业的老板，无论从谈话内容，还是思维方式，都会给我这样一种假象。

　　李青：呵呵，我在深圳接触很多潮州人，我们老板就是，在浙江接触了很多浙江商人，今天还在湖州安吉的一个夏凉产品的工厂里呆了半天，当然我以前做了四年的生意，虽然以失败结束，但是还是养成了以经营者的角度去看待问题和分析问题的习惯，当然，和老板也更容易沟通。

　　都说现在国内民营企业家基础差，缺乏现代企业经营理念和能力，缺乏可持续发展，其实中国的职业经理人的专业性和职业性更缺乏，这是我把自己定位于职业经理人或营销人员的自我反省，毕竟有了企业才有经理人，所以国内的经理人注定滞后，当然一切都是相互并共同成长的。

　　《赢》：听说最近您一直忙于一个品牌连锁的营销方案，能为我介绍一下富安娜的品牌连锁以及这个方案的相关主题么？

　　李青：富安娜一直走连锁路线，它是国内第一家开设品牌专卖店和授权加盟的，1995年开出全国第一家直营店和遵义加盟店，从那时开始就不走代理经销制了，而是所有店柜直接和公司总部加盟，家纺比服装起步晚，但是起点高。

　　富安娜公司有富安娜品牌，走大家居路线，维莎走高档单一床品路线，馨而乐走中档特色家纺路线，“大”“高”“中”目前都有了，2012年将推广圣之花，以“小”为形式，定位于打造品牌、渠道一体化的品牌、质量、时尚、便利家纺店模式。

　　《赢》：从创业，到职业经理人，到全年行走终端市场，您有着这么多的经历与经验，应该说您也算是一个传奇人物了。

　　李青：我希望30年后自己可以成为传奇人物，现在韩寒都不敢说自己是传奇，呵呵。