伊美莲家纺李青谈“创新经营模式”

今年的行业呈现两大特点：一是市场逐年成熟，消费者购买力渐强，人们的消费观念在转变，新人采购等应用领域的扩大，使得行业前景十分广阔；二是人们对家纺产品的审美要求在不断提高，促使产品的设计环节成为家纺产业链最前端的重要一环，讲究色彩搭配、时尚与美的设计理念越来越多地融入消费者的居家生活中。这两点就决定了家纺产品的设计生产不能再停留在生活用品层面，而是上升到了能为消费者彰显个性与美的消费品。
　　
　　那么，在这样的行业背景下，家纺企业对目前的市场发展形势持何种态度和看法？伊美莲家纺运营总监李青谈他对市场发展的一些看法，与大家一起探讨、学习、成长。
　　
　　记者：在整体大环境的影响下，特别是地产调控，物价上涨等因素，家纺行业业绩更是普遍低于市场预期。您认为下半年的市场能否出现拐点？贵企业将会拿出怎样的应对措施来提升业绩？
　　
　　伊美莲李青：根据行业特点及消费淡旺季来看，下半年是零售行业包括家纺业的销售旺季，所以整个家纺的销量肯定会比上半年要好！但是对于很多的个体企业来讲是否就会业绩大增、重新走上快速发展之路，我本人是持怀疑态度的！
　　
　　今年大环境不好，具体如你所说：国内消费找不到增长点、外贸不振、房地产调控导致整个国内经济处于下行的状况，这个所有人都看到了。大环境不好是客观情况，企业无法避免，但是如果大部分人都把家纺市场上半年出现的问题和下降归结为大环境的话，除了给自己带来盲目和被动外，不可能有任何好处。在大环境暂时无法改变的情况下，有远见、有自知的企业应该更多地反思，反思自己现有的渠道、营销、产品等等。包括上市企业在内、这几年都存在着盲目扩张、大肆开店、过分求快和过分关注竞争而不切实际的让加盟商开大店、多开店等等问题。其实，这些今年都已经暴露，只是很多人都视而不见或者根本不愿意从自身找问题。
　　
　　总结过去自己走过的路，分析上市家纺企业的营销模式得失，归纳行业这么多年营销模式优劣，创立新的营销模式、创立新的渠道模式势在必行！这就是你刚才问的我们准备拿出什么样的措施。当然这种创新不仅仅是为了应对眼前的困境，更不是从现在才开始的，而是为了公司长远的、未来的发展和壮大。
　　
　　去年我还在富安娜公司的时候，因为工作的原因我几乎走遍了全国市场，了解了很多的品牌、调研了很多的市场，并分析总结了过去的经营模式，因此我创立精品家纺便利店的营销模式！当然，创新必须借助于一个平台和一个品牌来付诸实施，否则就是空谈。于是在明超国际胡总的大力支持下，我们今年创立“伊美莲精品家纺”，并采用中国家纺业首创的精品家纺便利店的营销模式。
　　
　　从这你就可以看出：我们的创新不是临时的，也不是应对暂时性的问题，我们希望从根本上解决一些问题。比如无论家纺企业还是经销商要想做大做强唯一的路子就是多开店，可是要想多开店就必须做到三点，就是降低单店投资成本、缩短单店盈利周期、降低单店运营能力要求，否则做大做强就会成为一句空话。而精品家纺便利店的最突出的核心竞争力就是这三点。所以伊美莲因为创新、因为刚刚开始，所以不但今年没有受到什么影响，在以后的发展中一定也会乘风破浪、稳健发展。
　　
　　记者：为打破市场僵局，同时也为稳固扩大市场，不少家纺企业开始尝试类似营销渠道的创新，譬如同家具、窗帘、壁纸等行业进行跨界合作。贵企业在这方面有何动作？您觉得跨界合作经营对家纺企业能起到什么样的效果？
　　
　　伊美莲李青：跨界合作、异业结盟这是未来行业发展的必然趋势，也会推动家纺行业的发展，但我认为这并不是营销渠道的创新，而只是销售渠道和销售手段的增加和丰富。所以效果有限！对于和家纺最贴近的床垫、床这些产品，目前行业内都无法做到很好的整合，其他的产品只能是临时组合。每个产品都有自己的特性，床品更接近于服装的零售模式，而床和床垫则是有点批发味道的专业卖场销售，所以整合起来并不容易，现在有很多国内著名的家具企业也开始进军家纺，但是到目前为止做的都很一般。
　　
　　如果单从家纺行业内来看，我更看好不同家纺企业和品牌的合作与发展。我个人有个营销理念叫：大牌单干、小牌组团！十年前很多和今天上市家纺企业差不多的一些企业，十年后的今天一线崛起，却没有二线品牌或者说二线品牌消失了。给你看看数字就知道，三家上市企业最小的梦洁去年销售收入12个多亿，而其他竟无一家达到4个亿的，所以我说中国没有二线家纺品牌、一线下面是三线品牌，你就知道这不是胡乱说的。
　　
　　十年前规模和今天上市企业规模差不多都无法竞争，今天很多企业沦为三线品牌了还在照着一线品牌的模式发展，你就知道结果注定是无法做大的。现在上市企业已经出现了一些问题，如果三线品牌第二次被一线品牌带到沟里的话，要么淹死，要么上来后有可能变成四线品牌，关键是四线品牌还是品牌吗？
　　
　　那怎么办呢？未来中小品牌要想立足市场或者获得更大发展，必须团结起来，利用各自的优势组团发展，否则不是被收购就是被市场淘汰，这绝对不是危言耸听。如果企业做不到相互合作，那就要靠经销商整合，而能够整合品牌资源的经销商未来一定会成为家纺行业的赢家之一。过去十年的家纺高速发展如果找个最大的赢家的话，只有家纺企业自身，而推动一个行业快速发展的重要环节“经销领域”却很少从中获得巨大成功的，这有点不正常。未来十年也许会涌现更多在经销领域的赢家，因为经销、销售才能实现产品价值！这是商业发展规律，也是行业发展的趋势！当然这要看经销商自身的意识和实力来决定。
　　
　　记者：随着家纺网购市场的进一步扩大，通过互联网来实现产品和品牌的推广，来提升销售业绩，提高产品和品牌知名度已经被越来越多的企业所运用，特别典型的例子就是博洋家纺去年双11一天销售额突破4000万。对于电子商务市场，贵企业是否有涉及？有，今年的发展状况如何？没有，是没来得及做，还是根本就不打算做，或者有其它的原因？
　　
　　伊美莲李青：互联网、电子商务是未来商业最重要的模式之一，无论是对品牌知名度的提高、还是对于品牌销量的提升都是一个非常重要的渠道，目前大量的企业都意识到这一点，而且大力投入。
　　
　　但是就目前来说，刚刚兴起的这几年，电商渠道却是毁誉参半，究其根本原因还是很多企业的短视，追求短期效益，盲目发展，以至于电商成了低价、价格战的代名词。
　　
　　你提到的博洋家纺，由于去年双十一的销售成功，不但让博洋公司自己兴奋地到处宣扬，也极大地刺激了各个家纺企业大力投入电商渠道，说实话，这并不是个好现象。我曾经专门写过一篇文章叫《博洋家纺与“洋博”家纺》，我们来看博洋家纺之所以有今天的知名度和销量是建立在什么基础上的？是建立在博洋家纺的地面店柜基础上的，而地面连锁店面不仅仅是靠公司自己，更是靠大量的加盟商的投入和经营。那么好了，现在品牌有一定的知名度了，公司自己做电商，其本质是和地面店柜的加盟商争利，而电商本身的低价更是严重侵害了加盟商的利益！虽然很多公司都宣称电商产品和地面店柜产品有别，但是我们都知道家纺本身同质化就很严重，自身很难做到产品风格的不同，更重要的是消费者是冲着博洋来的。如果博洋公司不是用博洋品牌，而是用“洋博”家纺来做电商，别说4000万，能做400万他们都是最大的赢家，而且未来对博洋公司来说意义更大！现在博洋公司肯定是不会让加盟商私自拿博洋品牌做电商的，博洋的加盟商都不傻，也许不久的一天博洋就会搬起石头砸自己的脚。
　　
　　难道说，让现在的家纺企业眼睁睁的看着电商这块肥肉白白浪费掉吗？当然不是。做，是一定的，关键是怎么做？我的建议是：
　　
　　第一、每个公司都要根据自身的实力来投入电商，切不可盲目、跟风，因为电商的低价和成本的逐步增高，现在盈利并不是很容易。
　　
　　第二、现在整个家纺行业电子商务才刚刚开始，面对发展空间广阔的家纺市场肯定可以做出几个专门做电商的家纺品牌，我建议一些有实力的公司注册专门做电商的品牌，而不是用原来积累了多年的公司主打品牌做电商和自己的地面店柜渠道争利、去侵害加盟商的利益。
　　
　　第三、如果一些家纺企业有远见、有长期的电商规划和战略，就应该把地面渠道和电子商务渠道很好的整合在一起，相互促进、共同发展，而不是自相残杀。要做到这一点并不难，现在无论是技术上还是操作上都可以做到了。