都市丽人创始人郑耀南的内衣哲学

作为内衣连锁龙头——都市丽人的创始人，郑耀南曾经不只一次公开说过：“所谓成功的秘诀，对我来说很重要的一点就是：注意微小的细节。”
　　
　　依靠对细节的把握，郑耀南在管理都市丽人的过程中，标新立异的开店模式，让都市丽人不断扩大规模和效益。对于所有的连锁企业来说，如何复制门店？如何提高开店的成功率，是作为重要的“哲学”。
　　
　　郑耀南认为，当对手收缩战线时是自己扩张的最佳时机。对于提高开店的成功率，郑耀南总结了三个要素：第一是选址，第二货品管理，第三是店长和员工招聘，第四是开店指导。这一系列被称为开店的“无忧式保姆计划”。
　　
　　关于选址，郑耀南将店开到了商业街、社区、大学城，他的原则是便利性和覆盖率。他几乎从来不打广告，认为每个门店本身就是一种广告。
　　
　　每3个月，都市丽人会进行一次的店长培训，开店督导在每家店开店前5天都在那里，并且每个月都会有一天巡视，他们还为店长开设了十项修炼课程，确保每家店在最迟两年内收回成本。
　　
　　在公司内部，郑耀南还专门设立了研究顾客的团队，研究的内容包括消费者的爱好、习惯、消费偏好，乃至消费次数、喜欢听的售卖技巧和语言。除此之外，研究国内不同地区的市场特点，研究竞争对手的做法，并派专人驻点研究产品，在成都、重庆、湖南、广州、上海等地，他请了专门的调研公司。“这个部门的建立源于一次失败的经历。”郑耀南回忆，当年都市丽人进军湖南的时候，曾一度将广东的开店的做法拷贝到哪里，结果惨遭失败。原因是不同地域的顾客在穿戴、购买习惯上存在差异。
　　
　　经过这次弯路，郑耀南明白，进军任何市场之前都要去当地进行长时间的一线调研。不过，随着门店的不断扩张，郑耀南巡店、同底层员工沟通等做法遭遇到挑战。为了避免脱离一线的危险，2010年，他专门斥巨资打造IT系统，可以实现网络巡店，在公司打开电脑就能了解所有门店的情况，实现和门店交流、随时了解销售库存以及服务情况。
　　
　　除此之外，他们还做这样的尝试：在人流不变、员工不变、市场不变的情况下，如何提升业绩？他们会从不同的方面尝试，员工尝试、货品陈列尝试、价格尝试，像一个方程一样设置不同的变量，测试带来的不同业绩，不是无限地增加或无根据地减少员工就可以带来收益最大化，而是有一个峰值，不断测试，找到这个峰值。
　　
　　都市丽人的IT系统能够精确地计算客单价、客流量、销售比例、占柜比例，同时还派出现场人员测算，每小时多少人经过，多少人关注，多少人进店，多少人购买，流失率多少？在每个产品面前停留了多少时间？在哪一个产品前停留的时间最长？员工的连带销售是多少？特价产品会带来多少消费人群？
　　
　　细节的把握，让都市丽人走向成功之路，这份“哲学”也将助力都市丽人继续做大做强，成为更具影响力的中国企业。