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经销商培训应该懂得如何统计终端数据

 2013-12-9
经销商培训对终端的正确分析将是最重要的内容。人流量、进店率、续销率和回头率都是每个门店需要统计的数据。经销商终端门店销售好不好,直接影响到鞋服品牌各区域市场销量问题,那么哪些因素会影响终端门店的销售业绩呢?可用以下一个公式来表示。
  
  经销商终端门店销售额=商圈客流量×进店率×(成交率+续销率+回头增销率)
  
  商圈客流量:对于终端零售来讲,商圈客流量是一个最重要的基础指标,俗语说经销商开店第一要素是地段,第二是地段,第三还是地段,这里的地段就是指商圈,所谓商圈客流量,是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量,客流量大小直接决定了进店客人的多寡。
  
  经销商人流量调查:从开门到关门一天走过多少人,统计一周然后取每日平均值,同样的方法统计一天有多少人进店。将进店人数除以人流量就得出进店率。进店率正常上下浮动范围在2%~3%,如果达不到,说明店铺的陈列、氛围不吸引人,因此经销商需要改善陈列,使用海报等进店率:指经过门店的客人进店的比例,进店的人数越多意味着销售机会越多,吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列,人员精神面貌及产品的吸引力。
  
  成交率在20%~30%属正常情况,但是成交率不高,需要检讨是否存在货品不够丰富的问题,如果常出现有没有合适的号码、颜色,这就说明备货不足,应想办法补货或者调货。
  
  续销率:指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量,这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念,增加单个客人总体购买额度。
  
  顾客来买上衣,导购员是否懂得推荐客户一条裤子与之搭配?因此“系统走货”的概念必须向导购员灌输,担任客户的衣服搭配顾问。客户进店选购本来想买一件上衣,经过导购的引导,不仅购买了上衣,还购买裤子,裤子就是续销的产品。郭汉尧说经销商,续效率要保证在70%以上。
  
  回头率:指一个客户在产生一次购买行为以后,依赖信任门店的产品及服务,不断回头重复购买,成为老客户,老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。
  
  新客户发展成老客户将使加盟商受益无穷。故而必须建立客户档案,制定相应的vip客户的政策和老客户政策。新品推出或者销售活动及时通知客户,促销时老客户可以享受比较好的政策都是增加回头增销率的技巧。
  
  成交率:指进店客人达成购买事实的比例,成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度,店铺人员销售技巧高,货品充足,则成交率高。
  
  郭汉尧说,经销商销售分为两方面,新客户的拓展和老客户的维护。新老客户带来的利益适用于“二八”原则,也就是说,老客户会带来80%的利润,新客户只能带来20%的收益,而且老客户的维护成本远比新客户的开发来得低。通常情况下开发一个新客户的成本相当于维护5~8个老客户的成本。
  

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