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认识产品价值 激发顾客购买欲望

 2013-12-10
对于客户来讲,他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益,能带来多大的利益?也就是说,一个产品或服务只要能解决他们生活生产,或工作学习中的困难,能为其带来实实在在利益,就能促使起下决定购买。
  
  从这个角度来讲,销售人员在向客户推销产品的时候,一定要让对方感到“你是来帮他的,而不是来单纯地推销什么”,否则,就很难取得对方的信任。
  
  客户在作出购买行为时,面对同类产品经常会犹豫不决,不知该买什么,这是他们想了解更多的心理特征。任何一个人都希望从多个合作者中挑选出最适合自己的产品,这就意味销售员必要时可帮这些有有潜在购买意向,但又优柔寡断的“下决定”,让其尽快作出选择。
  
  1)、充分认识到产品的价值所在
  
  销售人员在推销产品的时,必须充分认识到自己所推销的产品能给客户带来什么利益?只有这样,才能让客户感觉到你的价值,客户才乐意与你交流。
  
  2)、直接告知客户产品为其带来的利益
  
  向客户推销某个产品或某项服务,最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此,在销售过程中,销售人员介绍产品时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处,这往往更容易吸引对方的注意力。尤其是在产品销售进入关键的阶段时,由于客户对产品已经有了初步的了解,销售人员更应该直截了当,阐述产品的价值所在,促使客户赶快下购买决定。
  
  突出产品的核心价值
  
  一个产品之所以能区别于其它同类产品,最根本的不同就是核心价值的不同。任何一个产品都有自身的核心价值,这也是能打动客户的真正原因。通常,一个产品的价值很多,而核心价值往往只有一个,因此,销售人员如何能准确定位产品的核心价值成为推销的关键。
  
  产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
  
  突出产品的附加值
  
  产品除了具备的核心价值之外,还有很多可利用附加价值。有的客户就是被这些附加的价值所动心,比如,一条漂亮的围巾,它的核心价值是御寒保暖,但是有些客户把它作为一种装饰用在别的地方也未尝不可。
  
  那么,销售人员必须了解构成产品使用价值的几个因素:
  
  产品核心价值的构成因素对产品价值大小的影响
  
  产品的性能价比
  
  性价比是价格与性能之间的一个比值,也是客户最看重的一个因素之一。是客户确定是否购买的主要参考指标。产品的品牌影响客户购买的重要因素之一,比如,品牌形象的知名度、美誉度,以及市场占有率等等,这些都是客户评判产品价值大小的重要依据。
  
  产品的特点优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点。如传真机有记忆装置,能自动传递到设定的多数对象。
  
  产品的服务服务不仅是售后服务,而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
  
  产品的附加价值
  
  产品为客户带来的其他产品不具备的特殊利益,能满足客户的某些特殊的需求。
  
  为了不引起客户的反感情绪,很多时候,销售人员都宁愿绕一个大圈子,谈论一些与产品不相干的话题,也不直接去推销。其实,抛开一切说价值,直接告知客户产品的价值所在,也是推销活动中最常用的一种方法,而且最简单、最有效。能更能在最短的时间内抓住客户注意力,激发客户的购买兴趣。值得一提的是,必须对产品有个全面而深刻的认识,找到产品的真正价值所在。
  

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