顶尖销售员的成功秘籍

　　
　　顶尖销售员的成功秘籍
　　1、职业化销售员的四大关键
　　Head学者的头;
　　功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。
　　目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。
　　Heart艺术家的心;
　　功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。
　　目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。
　　Hand技术员的手;
　　功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。
　　目的：会说也会练，做个业务工程师。
　　Foot劳动者的脚;
　　功课：保持健康。
　　目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。
　　2、成为职业顾问的三个秘诀
　　第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大;
　　第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了;
　　第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊!”
　　把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
　　第二个秘诀：找对人。
　　关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。
　　教你找对人，找对人，做对事，是对销售员最基本的考验，也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经被人不断地踢足球，这里，改变你的遭遇。
　　1、目标客户，你了解他们吗?
　　先问问自己：你找到的目标客户，你都了解他们吗?
　　了解你的目标客户，不只是知道他们公司是做什么的，与本公司的销售联系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客户内部去，当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构，这两大要素是很重要的一部分，可是它们的范围却太过于宽泛了，所以，我们必须真正找对人，而他们，才是你真正需要了解的对象。
　　公司总经理，在公司销售中处于什么角色?他是销售项目的决策人，他考虑和关心的重点是利益最大化，对于性价比，他的要求中等，在整个项目进行的过程中，他处于一个很重要的地位，有着举足轻重的作用，所以，千万别忽略了他，否则，他也会忽略掉你。
　　公司最懂技术的人，如果说最有发言权，那必定非他莫属，因为在这个公司他是最懂的人，他的一句话可以决定你的产品是去还是留，所以，重视他的建议，你也许会收到意想不到的回报。
　　谁使用产品，他与技术部主管有着相似的重要性，如果说技术部能给你好的建议，那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息，所以，请把握住你所有的生产部门主管，对于他们的任何一点报怨，一定记在心里，不断改进，提高自己。
　　那个握着算盘在人，作为公司的财务负责人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，对于价格，他最敏感，你够了解他心里的价格界限吗?如果不够，去多想想。
　　2、让金钥匙为你开启财富之门
　　当你拥有开启财富之门的金钥匙之后，你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权，而你想要获得这份合约，怎样才行呢，想要开启财富之门，你要先拿到你的“金钥匙”。但是，怎样去获得呢?让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。
　　在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力，学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。让你的客户信任你，对你有信服感，你才能更好的销售你的产品。
　　第三个秘诀：信任感。
　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，企业之间要相互信任才能把生意做好。
　　教你如何建立信任感，信任感不只是单纯的一种感觉，而是对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗?
　　1、建立信任感的关键
　　第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等，只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式
　　第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。
　　第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等，因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。
　　第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心往一处，相同的价值观。
　　2、高层联盟是信任的基础
　　高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。
　　见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗?
　　领导型：重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值。
　　对策：用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。
　　施加影响型：偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务
　　对策：在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。
　　跟随型：注重安全，希望与其他高层保持意见一致。
　　对策：多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。
　　检查型：更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
　　对策：对答要精准，直达心里。
　　了解关键决策者的不同风格分析，从而满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层销售。