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顶尖销售员的成功秘籍

 2013-12-19

  
  顶尖销售员的成功秘籍
  1、职业化销售员的四大关键
  Head学者的头;
  功课:深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观,以及购买动机等。
  目的:用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。
  Heart艺术家的心;
  功课:对于司空见惯的风景和人物,经常以新鲜的眼光去观赏和关心。
  目的:用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景
  Hand技术员的手;
  功课:对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等,必须具有充分的知识。
  目的:会说也会练,做个业务工程师。
  Foot劳动者的脚;
  功课:保持健康。
  目的:好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。
  2、成为职业顾问的三个秘诀
  第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权:主动权不是讲话多,而是有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;
  第二、销售过程中设计问题是非常有必要性:因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;
  第三、销售顾问总是让客户你得到快乐,自己才幸福:因为客户问题被解决了,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就得给我们“李子”,这就是“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐啊!”
  把你知道的告诉你的客户,为客户提供增值服务,如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。
  第二个秘诀:找对人。
  关键人的重要性相信大家都能够体会得到,找到关键人物不仅使销售员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦,而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。
  教你找对人,找对人,做对事,是对销售员最基本的考验,也许你曾经因为找错人而四处碰壁,也许你曾经被人不断地踢足球,这里,改变你的遭遇。
  1、目标客户,你了解他们吗?
  先问问自己:你找到的目标客户,你都了解他们吗?
  了解你的目标客户,不只是知道他们公司是做什么的,与本公司的销售联系有哪些,以前合作有哪些,而是真正深入到客户内部去,当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构,这两大要素是很重要的一部分,可是它们的范围却太过于宽泛了,所以,我们必须真正找对人,而他们,才是你真正需要了解的对象。
  公司总经理,在公司销售中处于什么角色?他是销售项目的决策人,他考虑和关心的重点是利益最大化,对于性价比,他的要求中等,在整个项目进行的过程中,他处于一个很重要的地位,有着举足轻重的作用,所以,千万别忽略了他,否则,他也会忽略掉你。
  公司最懂技术的人,如果说最有发言权,那必定非他莫属,因为在这个公司他是最懂的人,他的一句话可以决定你的产品是去还是留,所以,重视他的建议,你也许会收到意想不到的回报。
  谁使用产品,他与技术部主管有着相似的重要性,如果说技术部能给你好的建议,那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息,所以,请把握住你所有的生产部门主管,对于他们的任何一点报怨,一定记在心里,不断改进,提高自己。
  那个握着算盘在人,作为公司的财务负责人,他最想要的是支出最少,收入最多,所以,对于价格,他最敏感,你够了解他心里的价格界限吗?如果不够,去多想想。
  2、让金钥匙为你开启财富之门
  当你拥有开启财富之门的金钥匙之后,你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权,而你想要获得这份合约,怎样才行呢,想要开启财富之门,你要先拿到你的“金钥匙”。但是,怎样去获得呢?让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。
  在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么,你都要说服人来做购买的决策,所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力,学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。让你的客户信任你,对你有信服感,你才能更好的销售你的产品。
  第三个秘诀:信任感。
  人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任两个字大家都不陌生,也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好,企业之间要相互信任才能把生意做好。
  教你如何建立信任感,信任感不只是单纯的一种感觉,而是对你形成的依赖,你的客户够依赖你吗?
  1、建立信任感的关键
  第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等,只是瞬间拉进距离的手段,增加亲和力的方式
  第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉,有谈不完的话,说不完的故事。
  第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等,因为大家有共同的志向,可以维持相对比较长的关系,达到志同道合的境界。
  第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉,大家心往一处,相同的价值观。
  2、高层联盟是信任的基础
  高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的,但是他们又对销售成功起到决定性的作用。
  见对人,还需要行对事,决策者的风格,你了解吗?
  领导型:重视目标,做事直接,能迅速决策,不看重关系而关心产品价值。
  对策:用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值,开门见山,并要用利益吸引对方。
  施加影响型:偏向有更多的人参与决策,喜好群体作战,更关心谁在使用产品或服务
  对策:在与其建立良好沟通关系的同时,拓展与相关部门负责人的关系,以专家对专家的形式推动其决策。
  跟随型:注重安全,希望与其他高层保持意见一致。
  对策:多问多听多总结,作出一致方案,利用别人的影响力推动其决策。
  检查型:更注重任务,更需要精准性与逻辑性,最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
  对策:对答要精准,直达心里。
  了解关键决策者的不同风格分析,从而满足决策者的需求,更加有利于进一步沟通与高层销售。

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