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销售员如何炼就敏锐的观察力?

 2013-12-27

  在与客户会面的开始,销售员就要启动观察力,我们要对客户的整体外表进行一番观察,比如客户的衣着打扮如何,开什么车,对人的态度如何,同时也要注意一些细节的地方,如头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等。当然,我们打量客户的动作不能太明显,以免让客户觉察到,引起他们的反感。
  例如,当一位服饰光鲜、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时,我们就知道他可能更喜欢买那种豪华、享受型的车;如果我们发现在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩意儿的话,我们就可以猜测到他在购买汽车后对汽车的饰品可能也会感兴趣;简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。
  除了对客户外在的情况进行观察之外,我们还要留心客户的动作、表情、语言等。如果在我们与客户见面的时候,客户正埋头工作,无法抽出空来接待我们,此时销售员就应该说一声:“请别客气,您忙您的吧,我另找时间再来拜访。”
  如果我们与客户交谈时间过长,发现客户不时瞄一眼手表,我们应该立即起身说:“今天时间不早了,我该回去了。打扰您这么长时间,真不好意思。”如果对方不经意地摸摸口袋,像是寻找什么,此时我们要立刻把烟递上去。这些做法可以给客户留下我们善解人意的好印象。
  如果对方一边说话,一边用手指轻弹桌面,双脚在桌下毫无节奏地颤动,表明对方具有自信而又浮躁的性格。如果对方忽然将双手插入口袋,又迅速将手抽出,继续击打桌面,并且弹出的是好听的节奏,表明对方对这次洽谈很满意。
  如果客户双手双叉置于胸前,目光执著,暗示对方存在某些疑虑或困难,此时销售员应及时询问,并给予解释或帮助。在涉及正式事务的谈话时,如果客户忽而中断谈话,去寻找与所谈内容毫无关系的材料;或者此时有下属向他报告情况,他也并不拒绝,耐心听完,表明今天的谈判对客户来说并不重要。销售员应做好付出较高的代价和时间的心理准备。
  除了语言和动作,客户的眼神也是销售员观察的重点所在,从眼睛中销售员可以看出客户是否感兴趣。我们要留心客户的视线是否随着我们的动作或者我们展示的物品而移动。如果对方的眼神飘忽不定,时时盯着别处,就表示客户对我们的销售热情不高;如果客户的视线不动,有些出神,或者客户的视线忽然转移到样品、产品说明、销售员的脸上,这多半是客户正盘算着值不值得购买的问题。
  销售员可以通过在生活中有意识地练习来锻炼良好的观察力,可以从身边的环境、事物和人的特点及变化着手。比如,家里桌子的位置有略微变化,一个新朋友的眼皮是内双的,今天路上的车辆比以往少了一点,在餐厅见的某个人是个左撇子等。

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