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销售员怎样拉近客户关系?

 2013-12-28

  在销售的发展阶段,适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问,以引起客户的注意和兴趣,并引发讨论,从而促使客户产生购买欲望
  那么,销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?不妨参考以下几种方法:
  一、先提一个问题,再提其他问题
  提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论,无疑将引导王总逐步进入营销面谈。
  二、一开始就提出一连串问题
  当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“要是我送你一套关于个人效率的书籍,你打开书后发现内容十分有趣,你能读一读吗?”“如果读了以后非常喜欢这套书,你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣,你将书籍塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位图书销售人员一连串的提问简单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。
  三、直接提出问题
  销售人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如,“到2020年,你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如,某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板,见到客户就打开铺在地面或柜台上,纸板上写着:“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元,你会感兴趣,是吗?”
  为了引起客户的兴趣而不是厌倦,销售人员在向客户提问时应注意以下几点:
  1.注意问题的表述
  一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题:“你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事,但这位女士深感年华流逝,对出生年份很忌讳,因而大为不满。后来这位销售人员接受教训,改为另一种方式提问:“这份汽车登记表上要填写你的年龄,有人愿意填写大于实际一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性,经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
  2.把握好提问的时机
  是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起对方的注意,保持双方对讨论的兴趣,而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此,在提问时,一定要注意把握时机。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后,根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
  3.了解客户的需求
  提问是为了了解客户的要求,而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题,如,“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问:“想有的”,如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答,就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异,从而了解他的需求。
  专家点拨
  通过提问,销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求,另一方面又介绍了自己的产品,因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题,发现了问题就找到了客户,提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是,销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构思、刻意措词。而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯,遇事不动脑筋,不管接近什么客户,开口就是“生意好吗?”要知道,这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。

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