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销售之产品说明的技巧

 2013-12-28

  与客户面谈,必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前,都会有一个重要的问题,那就是:"它对我什么好处?"客户不是因为你的产品好才买,而最根本的是因为它有好处才购买。因此,销售员在说明产品的时候,不仅要说明产品的功能,更要说明它对客户的好处,即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中,销售人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。
  产品所具有的效用
  (1)象征地位的效用:如在销售高档产品时可用"这种产品最适合您的身份和地位"等言词来刺激对方的购买欲。
  (2)享受的效用如"它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等"。
  (3)提高效率的效用:如"有了它,可减少您的时间和精力,可把节省的时间用来做其它的工作"。
  (4)经济的效用:如"使用它可节省您的成本"。
  (5)替代其它产品效用:如"那款产品太贵了,不如您买这款,同样可以满足您的要求"
  (6)满足虚荣心的效用:如"为了不使产品过时,多花点钱值得"。
  (7)增加收益的效用:如客户使用产品是为了创收,销售人员可针对客户的心理,给对方提供具体数字,以表示使用该产品前后,对方损失及收益的情形。
  总而言之,任何产品都对客户有着相当大的潜在利益,所以功能向利益的转化大有潜力。
  怎样完成转化
  只有产品的功能给客户的冲击力最小,只有待产品功能转化为个人利益时,才能发挥作用。因此销售人员除了自己首先完成这种转化外,还要积极帮助客户完成这种转化。
  销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益:
  第一步:列出产品的功能(至少五项);
  第二步:判断此功能能为客户做些什么;
  第三步:向客户解说此产品如何利于使用。

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