销售之产品说明的技巧
2013-12-28
与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是："它对我什么好处？"客户不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。
产品所具有的效用
（1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用"这种产品最适合您的身份和地位"等言词来刺激对方的购买欲。
（2）享受的效用如"它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等"。
（3）提高效率的效用：如"有了它，可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作"。
（4）经济的效用：如"使用它可节省您的成本"。
（5）替代其它产品效用：如"那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求"
（6）满足虚荣心的效用：如"为了不使产品过时，多花点钱值得"。
（7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。
总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，所以功能向利益的转化大有潜力。
怎样完成转化
只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此销售人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。
销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益：
第一步：列出产品的功能（至少五项）；
第二步：判断此功能能为客户做些什么；
第三步：向客户解说此产品如何利于使用。
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