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销售管理技巧:如何制定销售目标?

 2013-12-30
销售目标的设定极为重要,因为销售目标设定后,企业所投下的资源如执行策略的资源、广告促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。
  
  一、销售目标制定原则
  
  如何制定销售目标的呢?
  
  1)据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前年度的销售数量。
  
  2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还要责任到人,量化到人,细分到具体工作。
  
  3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长,具体表现就是优化商品结构,将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如,根据商品分类,将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。
  
  销售目标的确认,可以使每一个人找到冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
  
  二、销售目标制定注意要点
  
  销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC):
  
  ①具体性(Specific)。
  
  目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。
  
  诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长,他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想,所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说:完成个80%就行了。
  
  计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统,没有注意监督每日的目标完成量,每天差一些,日积月累,自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有:对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意,忙起来好像乱成一锅粥,闲起来又真的不知道做什幺。
  
  这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。
  
  ②可衡量性(Measurable)。
  
  目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
  
  ③可实现性(Achievable)。
  
  目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张,店长一定要根据自己店铺的客观情况,店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
  
  ④现实性(Realistic)。
  
  销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
  
  ⑤限时性(Timebound)。
  
  设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。
  
  ⑥一致性(Compatible)。
  
  即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

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