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浅析经销商渠道管理之法

 2014-4-14
定单:最好是二者能提前定货,统一将定单上交公司。
  
  发货:一批是由经销商处得到原始商品的。
  
  回款:都同一回款于厂家。最好也是现款发货,这样的话厂家减少很多的风险。如果做不到现款的话,那经销商的让利返点则要多于一批。
  
  计划:经销商有销售计划(是自身的销售计划,不是区域的销售计划),而一批没有销售计划,将所有一批的销售计划下交给由销售代表所领导的销售小组。
  
  价格:这是最重要的,无论是经销商还是一批都要按照厂家规定的商品最低价格来销售商品,无论是旺销商品还是新商品,而实际这个最低价是目前的市场不允许的,比如,现在每箱高露洁牙膏的价格是204元,那时厂家可以规定最低价为207元。如果违反的话,一批当月取消其分销资格,而经销商则要被厂家罚款的,因为他交纳了一批没有交纳的保证金。
  
  促销:所有促销及奖励都要公开透明化,不要使好处在个人手里。
  
  业务员:厂家为经销商招募业务员的作用是为厂家做好终端,或是做网点工作,可是很多的经销商要求业务员销售非所代理厂家的商品,这不是助纣为虐吗?而销售代表又不敢言,因为他的所得是由经销商的计划完成情况来决定的,所以不敢得罪经销商。业务员要由销售代表独自领导管理,保持其纯洁性,是完全为厂家的利益服务的。在新的渠道里,还是要为经销商和一批招募业务员的,将每一个业务员分配不同的范围(业务员不分大小的,因为没有大客户了),其必须销售厂家货,这时的经销商或是一批就是业务员的仓库了。
  
  人员工资:厂家还是要为经销商经理、仓库保管员等开资的,而一批则没有。
  
  那什么样的商家可以作为分销商呢?在当地市场上其实力不亚于经销商的,或者对当地的市场价格有影响的和在外县市场是很有分量的。假设在一个月计划100万销量的城市中,有3个月销量为8万的大批发商,在其外县有2个月销量为9万的大批发,那厂家则要使他们成为你的一批、你的半个经销商,只要有利润他们就会做。
  
  这样的话,没有了窜货的客户,没有了窜货的市场。在你的销售范围内有客户不买帐的话,那么他就没有你所代理产品可以销售,如果有了商品销售就是发生了窜货或是销售假货。那么你的该产品是很赢利的,因为厂家同一了产品的销售价格,他们又是利润的跟屁虫,会拒销你的商品吗?
  
  对于犯规的处罚则是由巡视员执行的,要以钱制钱的。销售代表的主要工作是帮助分销商做到销售**化,经销商则减轻了很多的工作,由他们来完成自身的销售是没有问题的。在渠成水到的体系里,所得到的资料才是最真实、最有价值的。

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