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探索LED照明营销模式创新之路

 2014-7-9

探索LED照明营销模式创新之路

  7月9日消息,OFweek半导体照明网讯 随着移动互联网的发展,人们的生活发生了翻天覆地的变化。移动互联网思维的全面覆盖,导致不同类型的新兴商业模式充斥着整个社会的各个行业。对照明行业而言,LED时代的来临不仅仅催促着产品技术的创新与突破,更鞭笞着企业在营销模式上进行改革。那么,面对良莠不齐的市场,LED照明企业该如何解决营销难题,抢夺LED市场大蛋糕?为了进一步探讨这个课题,我们对多家LED照明企业进行了走访调查,以期为各位读者梳理出2014年LED照明行业营销现状与趋势。

  看点:八大创新模式引领商业潮流

  随着移动互联网时代的出现,商业模式创新一直是各行业的热门话题,而近年来也涌现出许多颠覆传统思维的新型营销模式,其中最具代表性的有以下八种:

  1.以悦畅科技为代表,融合智能交通、物联网、移动互联网及电子支付于一体的ETCP模式;2.以爱买网为代表,把传统超市与电子商务有效结合,利用供应链、物流、采购等方面的优势,实现线上与线下资源有效整合的线上便利店模式;3.以易到用车为代表的,将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易前台的O2O(online to offline)模式;4.以聚划算为代表的,从用户需求出发,按照用户认可的设计、材质、数量和价位来生产和销售,可以消除库存的C2B电子商务模式;5.以勤上光电为代表,改良传统的节能公司EMC模式,通过与保险公司合作购置产品质量保险和商业信用保险,全方位确保LED照明规模推广的“零风险”,实现利益最大化和风险最小化的EMBT模式;6.以人人贷为代表,利用网络平台将闲置的资金(抑或出于投资目的)出借给资金短缺者的P2P网上小额借贷模式;7.以蘑菇街为代表,实现社区与电商的结合,成就了一个新兴的没有仓储物流的电商导购模式;8.以HIHEY在线艺术市场为代表,打破艺术品传统交易渠道成本高、物流不畅、耗时长等束缚和障碍的艺术品线上交易模式。

  以上八大新兴的商业模式涉及到各行各业,自然,利与弊共生共存,权衡之际,也是改革创新的突破点。

  议点:LED照企涉足O2O的利与弊

  作为新兴的事物,LED照明产品的问世为照明行业带来的革命性变革,也使照明企业走向了一个需要全面升级的时代。为了适应潮流,LED照明企业面临着商业模式的改革与创新,并且与互联网思维息息相关。

  目前,不少LED照明企业在互联网思维的冲击下,对营销模式的创新都有了一定的概念与思考,尤其是针对现下热议中的电商化、O2O线上线下的营销模式。O2O模式的核心就是把消费者从线上带到实体店中——在线订购或支付线下商品、服务,再到线下去享受服务。企业通过打折提供信息、服务等方式,把线下商店的消息推送给互联网用户,从而将他们转换为自己的线下客户。

  通过大量的市场反馈发现,目前各大LED照明企业对O2O的营销模式看法不一,有些企业表示正在积极建设电商渠道,也有企业保持观望态度,更有企业断言O2O不会取代传统渠道。那么,在各执一词之际,企业对O2O这种即将颠覆传统营销模式的创新形式又是如何看待的?

  观点一:坚决“触网”,打造新商业模式

  不少企业认为,照明行业已经进入了LED时代,同时也进入了互联网时代。与传统照明不同的是,LED能给人以无限的想象空间,能打破传统照明的种种弊端,如光源、调光、散热、外观造型等等。随着LED产品与技术变得越来越成熟,市场竞争也越来越激烈。面对产品同质化严重的现实,品牌知名度越来越被企业所重视,要打响品牌,关注度与曝光率就成为商家必争之地。随着互联网的普及,大众消费群体渐渐形成网上消费习惯。不少LED照明企业已瞄准了电商市场这块大蛋糕,而要实现电商,O2O是必行之道。

  据了解,如今LED实体店面临的最大难题就是品牌推广和客户开发,在此过程中互联网无疑成为了实体店推广渠道的有效补充。O2O将线上销售与线下销售整合到一起,这样线下服务就可以利用线上来揽客,消费者也可以从线上来筛选服务。目前已经有不少LED照明厂家利用互联网进行线上销售,并获得了不错的成绩。

  然而,坚定走电商渠道的企业也十分清楚,对于电商的理解不能过于狭隘,如果仅仅是淘宝、京东这样的电商集合平台,销售灯具根本不适合。所以有些企业不惜耗巨资打造属于自身品牌的独立商务平台,在平台上可销售企业所有的终端产品。该类平台相对于淘宝、京东这样的电商而言,其最大的优势就是可以确保产品品质,客户不会怀疑产品的伪劣。同时,企业打造独立电商对于线上线下的结合也更容易实施。而随着LED灯具的发展,具有独特性的定制式产品也将越来越受青睐,电商平台的打造无疑能为定制式灯具提供良好的沟通渠道。

  另一方面,想在流通渠道大展身手的企业则希望通过淘宝、京东等电商平台,获得足够的点击率与关注度,借助消费者既定的消费习惯来推动销量,在符合理性消费者的效率攻略下,通过电商使得那些价格透明、质量上乘的产品进入流通市场,进而打响企业知名度。有LED照明企业认为,在进行电商渠道深化的同时,提炼出符合渠道、符合产品的销售策略,才是企业进入电商的最终目的。

  可以预见,随着电子商务的快速发展,O2O营销模式将是照明行业未来发展的趋势,尤其适合专注于外贸的企业。企业要实现电商渠道的稳定运作,还必须与当地代理商进行良好的配合,企业给代理商大力的支持,方能实现产品在电商渠道的落地。

  总而言之,看好电商渠道的企业在积极筹划的过程中,也会根据自身的特点去打造渠道特色,以求通过差异化的销售渠道与平台铺开市场,为企业的升级之路打下殷实的基础。

  观点二:犹豫徘徊,价格透明是硬伤

  不可否认,就如其他新产品的问世一样,LED产品走上电商渠道,乃至任何颠覆性的创新渠道,都会引起照明界的质疑。质疑的原因有很多:首先,照明灯具作为一种体验性的产品,在网络销售上缺乏感知体验;第二,在电商平台上销售照明产品必然导致价格的透明。然而从传统照明一路走来的企业都十分明白,价格的透明不仅对工程渠道会产生不可估量的冲击,同时也会给企业经销商造成很大的伤害。

  另外,有企业坚定地指出,LED产品要走电商之路,必须要有线上线下的结合,那么又将衍生出一个问题:线上线下是否同价?这个问题的把握度非常重要。企业想在电商平台上销售产品,同时又离不开线下渠道,无论是体验还是销售,线下都是不可或缺的。在人力物力的投入下,很难实现线上与线下产品同价。因此,价格平衡是电商渠道亟待解决的问题之一。

  众所周知,O2O模式的实行需要将线上与线下完美结合,至于能否结合恰当,关键在于价格策略、产品系列、支付体验等方面的互相融合,真正做到产品落地。另一方面,O2O模式能否带动线下的消费,则需要把握线上与线下代理商、消费者之间的利益冲突,建立长效机制是必行之策,这还需要针对企业本身下功夫,做好企业资源的整合。因此要把O2O模式做好,并非一件简单的事。

  所以,不少企业虽然看好电商渠道,也希望通过电商平台建立企业独有的销售模式,但目前而言,基于种种因素的限制,他们并没有急于出手。线上销售是企业未来必然会走的路,但是怎样走才最适合企业自身的发展,如何才能更好地规避种种不利因素与冲击?不少企业选择了循序渐进、且行且思考的方式。

  观点三:理性思考,不是所有企业都适合O2O

  尽管电商化、O2O等热词近年来在LED行业里被炒得沸沸扬扬,但也不乏企业持理性态度隔岸观火,坚定地守住自己的阵地,不为其所动。对电商化、O2O模式持观望态度的企业主要分三种:一种是专注于工程渠道的企业,一种是正在向应用类产品转型的中小型企业,还有一种是以设计师渠道以及隐性渠道为主的设计型企业。

  据了解,不少企业认为,尽管电商的崛起对室内照明产品产生了很大的冲击,但这并不是影响传统渠道最重要的因素。一方面,企业在线下做渠道的推广或建设,成本投入虽然比在线上超出许多,但在产品质量、价格的透明度等方面更占优势。另一方面,O2O线上线下的模式尽管有利于买卖双方,但要建立这样的模式需要很庞大的系统与资金去支撑,没有一定综合实力的企业是难以实现的。盲目地进入新型领域,只会让企业、让产品陷入更多的危机与挑战中。

  另外,鉴于以往的经验,照明企业不宜盲目向O2O转型。首先,目前照明行业里真正能够让消费者认知的公众品牌不多,而且品牌概念并不清晰,很难以单个品牌吸引消费者去线下购买;其次,需求量大的客户会更青睐于直接到灯饰城购买,而只需要一个灯泡的客户根本不需要到实体店去体验;另外O2O模式并不能满足消费者一站式采购,更多的消费者会选择就近的灯饰城。

  因此,不少企业表示与其盲目进入O2O模式,不如避开混战的趋势,尝试在更多具有差异化的渠道里实现业绩增长。

  媒体视线

  创新,永远是一个“知易行难”的词。在照明行业里,创新不仅仅在于产品、技术、渠道的创新,更应该是观念、思维的改变。所有成功的模式都建立在特定的环境、适当的时间里,新的方式方法得到了极致的发展。诚然,对于产品线尚未完善的企业,并不适合走电商化O2O模式。产品是企业发展的重中之重,更多企业会选择先将工程渠道做透,再向流通渠道进军,这是行业内普遍认可的模式。

  除了O2O模式,企业更需要针对自身的发展状况,在创新与改进中,不断提炼出适合企业发展的营销模式,如实现互联网和原来传统模式的混合打造新模式、以“模组化”为概念,以“搭积木”的方式重新组合更多的产品的创新思维模式等。希望各个LED照明企业在对企业发展的思考中,充分发挥企业现有渠道优势的同时,抓住时代发展的机遇,以颠覆传统的思维与方式创造具备自我特性的营销模式,在照明行业的浓墨重彩中勾勒出独特的一笔。

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