家纺招商，莫陷“迷魂阵”

    现在很多家纺企业已经习惯了“漫天撒网”的招商方式，希望能够捞到大鱼，却不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂阵”。因为在没有鱼的海域里，你即使开着大轮船、拿着诱人的钓饵，你再努力，恐怕也是劳而无获！大海虽大，鱼群却常常出没在很少的几块海域里，要想捞到大鱼，就要到这些地方去撒网。那么，鱼群到底在哪里呢？
 
    无疑，现在以床品为主的家纺经销商，主要还是靠团购、婚庆、乔迁来实现盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好团购、婚庆、乔迁这三块业务之一的经销商，才能算得上是优质经销商，这样就基本锁定了鱼群出没的三大块海域。
 
    据我调研发现，梦洁现在已经把婚庆和团购作为一个核心拓展主题，我在一个地级市就见到了梦洁的一个大型专卖店，建在了这个城市的最高档的四星级酒店旁边，是周边所有品牌专卖店中装修最豪华、最耀眼的，同时也是店面面积最大、离酒店最近的。为何梦洁要选这里的经销商呢？因为此地的政府机关宴请外宾、贵宾、承办重大会议，这里几乎是必选场所，当地有些背景和实力的头面人物的儿女结婚，一般都会首选在这个酒店举办婚宴；这样，梦洁就达成了一箭双雕的价值最大化目的，婚庆、团购两兼顾。这就给那些想主打婚庆和团购市场的家纺企业一大提示，应该把传播对象聚焦在城市的会议中心和星级酒店，这些地方可能已经有很多经营其他项目的专卖店，家纺企业要做的就是开展换牌运动，把原来的盈利能力不强的项目给置换掉，换上自己的招牌和产品，说得惨烈一点，就是抢地盘，因为这些地段和店面都是很有限的。在我将这种招商模式向多个合作的家纺企业提出的时候，很多营销总监都说，您提到的这个模式我们都试过了，不行！为何？他们采取的都是上门推销的方式，而没有把吸引力做出来，自然引不起这些人的兴趣。为了证明这种模式的有效性，我向一个营销总监要到了一个在山东枣庄一个大酒店旁边开服装店的经销商的电话，只用了二十分钟的时间，就把他说动心了，转行经营起了家纺生意，到现在，他还经常来电道谢、交流经验。
 
    在与很多家纺客户交流的时候，他们都倾向于招内行经销商，也就是原来曾经做家纺或者服装等生意的，他们觉得这样的经销商有经验，不用自己费很大心思来辅助，省心。而，我给他们的建议，却恰恰相反，未必是内行就是好的经销商，合适的经销商才是最佳经销商。譬如要做好团购就不需要什么经营家纺生意的经验，上市公司好当家集团的海鲜专卖店的盈利，主要是靠即食海参和即食鲍鱼这两种高利润产品，一般都是走团购，它的很多十五平方左右的小型专卖店，店面位置也很偏，一年的营业额却能达到上千万；它的经销商大多都是外行，以前都不是做食品行业的，很多是原来经销家电、工程、房地产、钢铁，转型过来的，都说隔行如隔山，为何把外行生意经营得如此红火？因为做团购，经验是其次的，努力更是次要的，有关系、有人脉才是首要的、最重要的，而这些所谓的外行在搞社会关系、政府关系上都是高水平的，都是绝对的内行熟手；况且，他们的亲朋好友遍布很多城市，这些人又很重亲情、友情，自己做好当家生意发财了，也自然会推荐给自己的亲朋好友。在调研时，我就发现，有个原来经营海尔家电的经销商，在烟台做好当家发财后，把这门生意介绍给了遍布全国各地的二十多个原来经营海尔家电的铁杆兄弟，一起来做好当家了。这就给那些想做大团购板块的家纺企业一个提示，这个世界真的很小，招商就是要找到这样的优质外行经销商，招到一个，等于招到一群，既高效、又省心。
 
    同样，未必一定要有店面的才是好的经销商，能卖货的才是好经销商。对于想开拓乔迁市场的家纺企业来说，装修公司就是最好的经销商，为何？显然，人们购买新房后的第一道关口就是装修。那些自己动手装修、不找装修公司的人，大多在买了房子后，手里已经没有多少闲钱，也自然很少会考虑置办新的家纺产品了，可以先排除掉。那些请了装修公司的人，往往只重视硬装修，而忽视了家纺这些软件，等到硬件装修好了，才发觉购买的家纺产品与装修风格很难配套。如果装修公司能够充当家纺经销商的角色，因为对自己有利，自然会主动向房主推荐配套的家纺产品，实现家居一体化；因为装修都需要较长时间，家纺企业就可以向房主提供优质的个性化定制服务，从卖几件产品到提供整体解决方案，大幅提升盈利空间；同时，这些已经采用该家纺企业产品的房子，就变成了展示样板房，从而由点到面，可吸引该小区的更多客户来观摩、选购。（作者：崔涛）