凯盛季跃飞：打造长治家纺第一品牌

　　前记：

　　在去长治采访季总之前，我特地在网上查了有关长治的资料：长治东倚太行山，与河北、河南两省为邻，西屏太岳山，与临汾市接壤，南部与晋城市毗邻，北部与晋中市交界。在北方，长治算个中等城市，也是个历史古城，其文化底蕴比较高，但经济水平一般。目前，长治已荣获国家魅力城市，国家园林城市等称号。凯盛家纺在长治市区拥有四个专卖店，在当地来说，相对其它品牌专卖店，规模已经相当可以。考虑到当地消费者的消费需求和变化，季总在其家人和朋友的大力支持下，不惜花费大量人力物力，于去年将长治凯盛旗舰店按照公司最新形象装修到位，全面提升凯盛在顾客心目中的档次，占领高档市场。

　　他是当地拥有凯盛专卖店最多的加盟商。见到季总的第一眼，给我的印象就是：朴实、稳重，是个典型的生意人形象。和这样的人打交道或做买卖，会让你觉得放心和称心。有了第一印象，自然而然的就拉近了我们之间的距离，也为下一步的深入采访做了个好的开头。特别是季总真诚憨厚的笑容，让人觉得心里特温暖。

　　季总生于七零年代，用他的话说：那是个为梦想插上翅膀的年代。我们都知道，上世纪七十年代正是中国实行经济改革开放的年代，只要有头脑、有胆量、敢闯、敢做、敢走出去的人，几乎都能在改革开放的大风大浪中做出成绩，获得成功。也许就是小时侯在耳濡目染的“人人谈论经济”环境下长大，最后也选择了经商之路。从最初的小成本经营服装，到后来经营其他的杂牌家纺产品，他坦言，这其中走过的弯路和饱尝的辛酸，一般人是无法去想象的。但所幸的是在走过这些弯路之后，他结识了凯盛，找到了一条真正适合自己经营的品牌之路。

　　“我这个人做事比较执着，要么不做，要么做到最好。”这是季总评价自己的原话。当我问季总，用什么方法才能开好家纺专卖店时，他只说了两个字：“用心”。因为在他看来，不光是做家纺，做任何事情，要想做好，做到最好，只有“用心”，也惟有“用心”。

　　从在当地代理凯盛品牌，到发展的颇具规模，再到同时代理凯盛和迪尼诗，最后在长治开了一家当地最大的家纺旗舰店——他一直用心做的还是凯盛品牌。那么，到底怎样去做一个家纺品牌，才算得上是在用心做呢？季总的回答是，用心并不等于盲目的坚持，用心不光是想着怎么去做，而是要清楚的明白要做什么，最终会做成什么样子。这是一个想和做同步进行的过程。

　　自从在长治开了第一家凯盛专卖店的那天起，季总几乎每天都在想着如何把店开好，如何才能让凯盛品牌迅速占领当地市场，如何才能在形象上压倒其它品牌，并在规模上让其它品牌望尘莫及，最后彻底在当地市场打响凯盛品牌。这一直是他的心愿，也是他一直在用心证明给消费者看的事实：在短短的几年内，长治凯盛店已经从最初的一家，发展到了现在的近十家。以这样的发展速度和规模，按理说应该能让季总满意了，可他却说自己丝毫也不敢这么想。在具备相当规模和实力的同时，他又在时刻考虑如何才能将凯盛品牌做精、做大、做到其他品牌想也不敢想的程度。

　　于是，他又在家纺专卖店的终端上用起了心。

　　做好终端  开家旗舰店

　　到底如何才能做好终端专卖店呢？一个品牌要想在当地市场有所发展，势必要对当地市场做充分的分析之后，才能做最终的决定。其实，家纺在长治当地的竞争是非常激烈的，高端品牌除了梦洁和罗莱，也就是凯盛了。为此，季总特地在当地消费者中做了一个床品知名度和了解程度的调查，结果表明凯盛在当地的知名度不够高。这是为什么？经过细心的分析和观察，季总发现，凯盛在长治之所以没有那么高的知名度，主要是因为品牌的影响力不够。

　　为进一步提升凯盛品牌在长治的全新形象，季总觉得只有先从专卖店的规模入手，并逐步通过改变终端形象来达到吸引消费者的目的。他的这一想法，也得到了家人和朋友的支持。于是，他于06年在长治市中心地段的英雄路上，开了一家600多平米的凯盛家纺终端旗舰店。该店在商场一楼，位于商业主街道，日客流量比较可观。相对长治当地的其他凯盛专卖店，旗舰店的装修档次高，产品品类丰富，属于当地的家纺核心店。

　　有了规模，有了地域优势，连日客流量也有了基本的保障，接下来该如何用心经营好终端旗舰店呢？当我这么问季总时，他却反问我：消费者最关心的是什么？

　　产品总是消费者第一个考虑的因素。如果单有好的、规模大的终端形象店，却没有吸引消费者的好产品，试问怎样才能提高品牌形象？凯盛产品向来以时尚华贵的特点深受消费者亲睐，在这些年的经营过程中，季总已经清楚的明白，在终端销售的过程中，需要根据长治消费者的消费习惯，来调整店内商品的陈列，把最受消费者欢迎的产品摆放在最显眼的位置，以方便选择。

　　价格也是消费者最为关注的因素。有了区域、规模、形象好的专卖店，同时又有品类丰富的好产品，再加上具有相当吸引力的价格，还怕没有消费者光顾吗？还怕提升不了品牌形象吗？“在凯盛公司为我们提供品类丰富，价格合理的好产品的同时，我们也应该用心多想想，该如何利用我们终端专卖店的优势，并结合当地市场做好我们想做的事，把凯盛在当地的品牌形象提高到我们满意的程度。”其次，配合凯盛公司做好促销活动，也是做好终端形象店的关键。

　　为了适应市场，更大的占领市场份额，季总又于去年8月投入更大财力和心血，历时2个月，把长治旗舰店重新整顿后以全新形象重新开业。新开业的旗舰店不仅在形象上与凯盛的最新形象接轨，同时也加大了媒体宣传，并在当地发行量最大的报纸上做了整版专栏，增加了6辆公交广告，电视广告每天滚动播出。当然有付出也有回报，新的旗舰店销售额相比以前也有了明显的提高。

　　最后，当我要季总总结以下对经营终端旗舰店的感想，以及对凯盛的期待时，季总说：“我认为想要在当地占领高端市场就得有高端形象，当我们自己的分店多了，就必须要有一个中心点来辐射其他点，就像一个家庭，一个孩子有出息了，其他的孩子也都被带出来了。旗舰店就是那个有出息的孩子。我们都是跟着凯盛成长起来的，对凯盛的感情也是执着的，我对凯盛的期望就是由做大做强变为最大最强。”