终端需要创新 导购应懂点设计

    近几年来，国内的家纺企业由原来的几百家增加到上万家，一些非家纺行业出身的大企业也纷纷把眼光投入到家纺市场这块大蛋糕上，如百事集团、新郎集团、波斯登集团等。随着市场竞争日趋激烈，家纺产品的同质化问题充分显现出来。怎样才能找到一条适合品牌企业发展的道路呢？笔者认为，创新是最有效的方法，一方面是产品特色的创新，另一方面是终端销售的创新。

    销售需要技巧

    企业生产产品的最终目的是创造利润，销量的多少直接影响到企业的扩大再生产，所以竞争的关键在市场终端。一个热销产品不仅要有好的质量，还要有适合它的、行之有效的营销策略。著名的经济管理学家、营销专家、演说家安东尼•罗宾曾说过：“世界上没有销售不掉的产品，只有不会销售的卖家。”

    要把产品卖出去，就要明白其主要优势在什么地方，明白消费者最需要什么样的产品和服务，让产品尽可能地满足消费者的需求。一般来说，顾客购买的商品是他想要的而不一定是他需要的。通常，我们在逛街或与朋友交流的时候得到了某个商品的信息，由此产生购买的冲动，才会有接下来的消费行为。针对这一点，销售员可以从产品的销量和优势上增加顾客的认同度。

    消费者在选择心仪的产品的同时需要更多的专业指导，包括面料、款式、家庭装饰等方面的知识。有时候说服就在一瞬间，要想顾客记住、喜爱一个品牌，就要让他感受到其他品牌专卖店没有的服务，包括视觉、听觉、嗅觉、触觉等方面。很多顾客会在购买前担心买贵了、质量不好、花色不够时尚、家人是否喜欢等，这些顾虑使顾客在买与不买之间犹豫不决。所以，销售人员在推销产品时要减少顾客的顾虑，向其推销一种生活理念和价值观，把顾客希望得到的效果和产品的优势联系起来，让顾客得到一种体验式的购物方式。

    陈列需要技巧

    在比较明显的地方展现企业的经营理念和文化内涵。专卖店应该突出企业的荣誉、成绩、经营理念、品牌文化等，让消费者留下深刻印象。比如有些品牌的专卖店在收银台附近张贴着大幅广告语，以此传达爱家的理念，如富安娜的“哪有一夜不同眠”、梦兰的“好梦开始的地方”、梦洁的“爱在家”、水星的“恋一张床，爱一个家”等。

    把有关家纺装饰的专业知识张贴在墙上。销售人员应该给客户更多的专业指导，让客户体会到店里销售的不仅仅是产品，还有一种生活理念，感受到销售人员的细心和专业。现在，大多数人对整体家居环境缺乏认识，需要专业的指导意见，这比仅仅讲解产品的功能和面料方面的知识更能赢得消费者的青睐，而且能培养忠实的消费群体。比如，专卖店可以把产品销售价格的计算方法和综合成本贴在墙上，让消费者一目了然。在竞争日益激烈的今天，产品价格的透明度越来越高，是否知情已经成为消费者比较关心的话题。如果消费者可以自己用公式算出价格，不仅能减轻人力服务成本，还能让消费者感觉到购物的自由度，这样他们对价格的认可、接受度会更高一些。

    增加与床品相配套的家纺饰品区域。现在的顾客大多喜欢“一站式”购物方式，这也是为什么像宜家这样的家居店门庭若市的原因。

    增加一个小的阅读区。专业、时尚的家纺布艺和家居杂志既是销售人员的学习工具，也是顾客的参考工具。专卖店应将这些资料整齐有序地排列在书架上，方便客户翻阅，当导购员无法理解顾客的意图时，可能会从杂志的某个页面找到对接点。

    简洁合理的产品陈列。当人们走进一家家纺专卖店，最忌讳的就是一眼看去，几十款产品满满当当、平淡无奇。专卖店应该将畅销产品或有视觉冲击力的产品重点陈列，这样才能吸引大家的眼球，让顾客产生近距离观察的念头。

    建立一个虚拟的电子体验系统。专卖店可以把不同风格的家居环境做成3D模版，把产品也做成模版，所有的颜色和款式可以随便更换。这种系统可以根据不同顾客的喜好，模拟出床品的实际使用效果，增加顾客的认可度。

    培养具备一定设计能力的导购人员。在家装行业，设计师从硬装修到软装饰全程陪同客户采购，通过与客户面对面地交谈，了解客户想要的效果，给客户全方位的指导，从而有效地服务于客户。家纺旗舰店也可以尝试这种方式，让设计师直接和客户交流，为客户提供最全面的服务。