家纺业不可忽视的渠道管理策略
危机总是不期而至。危机总是英雄的机遇。
某家纺企业的营销副总杨谏，就在金融危机之前两个月进入了企业。这个企业还是不错的：产品线非常宽；生产管理早就不是问题，质量在行业内有口皆碑；海外业务占到60%；国内已经有批发商近百余个、400余个城市的经销商拥有品牌专卖店(或混搭的专卖)600余个；现金流不错，周转顺畅。按照他的计划，这个企业所要做的事情无非是：稳住外贸的业务，将外贸与国内业务拆分成两个独立运营的事业部；全力建设国内的渠道，走品牌路线；做好产品设计工作，从行业内普遍的软肋上下手打造竞争力。
上天仿佛总是要考验有想法的人，他还没有把与老板谈好的初步计划付诸实施，危机打乱了一切：各地销售一片惨淡，外销不仅仅是卖不出去的问题，更有海外信用扫地带来的大批坏账。在年末的总结大会上，大家都慌了阵脚，下一步该如何做更是莫衷一是。归纳起来是这样几种观点：
其一，金融危机来的虽快，走得也快。我们过去几年国家天天喊着有问题，我们的生意不一直都是高速增长么。这个观点刚刚抛出了，就被老总狠狠批了一顿。
其二，国外的事情我们管不了，能减少损失就减少损失，有一单做一单。国外的坏账我们没有办法，我们国家又不会强势到美国那样，为了商业上的那点损失派军舰飞机去帮着要账。这是个事实，谁都改变不了。外贸的事情只能这样，只能等。好在客户质量还是不错的，比其他企业的损失相对小些。
其三，大政策在宣传“危中有机”，很多企业在公开场合也都表示要加大在国内的投入。行业内很多老板也都在筹集资金，想趁着大家慌乱的时候捞一票。因此，我们也可以这样干。这个观点大家争论得热火朝天，各有道理，最后还得等企业的当家人来定调子。
其四，国内市场现在很乱，价格还是很敏感的，我们采购因为规模大有成本优势，不妨把价格杀到底，这样至少维持周转不会成问题。众人对这个观点有出乎意料的一致意见。
其五，把给经销网络的各种政策都收回来，冬天来了，一定要减少开支。等春天来了才能有力气再打市场。这个观点也得到大多数人的响应。
老总锁着眉头，看着杨谏。杨谏一边听一边摇头。最后，杨谏常常叹了口气，开始给大家分析情况。
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