文登家纺业改变营销策略

　　“经济形势好时，大家都在开足马力生产。现在，我们有精力做调整产品结构、打造品牌、兴建家纺博物馆这样的基础性工作。”张鹏超概括说，“有目标，沉住气，悄悄干。”这是目前很多家纺企业的共同心态。

　　在传统的外贸加工模式大受冲击后，这个传统行业正在悄然革命。内销：农村包围城市最大的变革无疑是市场。早在5年前，艺达便开始试水内销。初涉国内市场，未知水深水浅。艺达集团董事长王金广选择在老家开第一家店，并立誓“销售不破千万，绝不出文登开店！”他说：“如果在知名度和各方面条件都有优势的老家都做不好，就不用谈外地市场了。”从2004年的40万元销售额，到2008年的1500万元，再到今年有望突破2000万元，王金广在文登“根据地”找到感觉后，开始以山东为基地，在全国范围内跑马圈地。

　　截至9月10日，艺达集团在全国开设的专卖店已达410家，遍及山东、江苏、河南、河北、浙江等地。到2011年，艺达的目标是开1000家店。“以前我们怕没有买的，现在看是没有卖的，内销绝对是个金矿！现有的专卖店，年均销售额在100万元左右，毛利率可达30%。”张鹏超称，“我们先要在各个省会城市、地县市扎稳脚跟，不会舍近求远，现在就去强攻北京、上海这样的大城市。”艺达的内销模式，被张鹏超总结为“农村包围城市”。正由于实施了毛泽东式的市场战略，艺达由原来的外贸包打天下，变成了现在内销占据三成。在未来，两者比重被规划为“五五开”。外贸订单骤降，众多家纺企业纷纷启动内销。在广东佛山，睡康宁家纺从前年开始做内贸、找国内的家纺代理，前年内贸做到600万元，去年做到1800万元，今年内销业务比去年同期增长了30%，目标锁定为3000万元。

　　据介绍，在今年外贸比去年缩水10%—20%的情况下，内贸支持睡康宁整体销售依然强劲增长。来自中国家用纺织品行业协会的最新数据显示，今年前5个月，家纺行业内销比重已占82.15%，内销市场需求稳步增长，其主导作用日益提升。不过，中国纺织工业协会副会长、中国家纺协会会长杨东辉指出，内销企业多数还是以粗放型、简单复制形式扩大销售，侧重增加经销商、加盟商的数量。一些外销企业还停留在OEM的思维上，依靠成本竞争扩大规模。杨东辉认为，家纺品牌在如何通过提升售后服务水平更好地吸引消费者，使消费者舒心消费等方面的考虑还不够。山东云龙绣品有限公司总经理洪英总结说：“外销靠产品，内销靠渠道，拓展内销时最大的难点就是建立渠道。而且我们的人才只会外销，不懂内销。”政府部门也开始对家纺内销“全民总动员”。文登市家纺局率领30家企业，在7个月内分赴6省30市进行展销。

　　截至9月10日，现场销售1300多万元，接到内销订单2.3亿元，出口订单1.01亿美元。此外，各家纺企业还在展销地新设专卖店（经销点）93个。外贸：顺应采购新模式从去年下半年开始，国际家纺市场带来的几乎总是坏消息。

　　2009年上半年，美国进口家用纺织品急剧下降，特别是几类主要从中国进口的家纺产品，进口额下降幅度更大。1—5月,美国床单总进口下降15%，而从中国进口下降22%；毛巾总进口下降7.5%，从中国进口下降8.5%左右；枕套总进口下降16%，从中国进口下降24%。从今年6月份以后，形势开始发生变化。

　　文登市家纺局相关负责人告诉记者：“这两三个月订单一下子上来了，各个工厂都处在满负荷开工状态。”浙江天屹织造公司董事长曹铎馨表示，尽管从6月份开始出口量略有回升，但对形势的判断仍需谨慎：“尽管我们也在内外并举，但仍然依赖强大的外销带动作用，如果出口形势持续低迷，将直接影响到我们刚刚搭建的内销雏形。”由于上半年生意清淡，各大家纺企业今年的出口订单都在下降。一家大型家纺企业负责人介绍说：“艺达去年的销售额有十二三亿元，今年预计会降到10亿元。”外贸能否企稳，前景并未明朗。不过细心的家纺人发现，外贸订单正在发生着急剧变化。首先，国际零售商的“零库存”生存模式，正在使订单日益变小。

　　美国纺织品服装进口商协会会长、美国彭尼公司采购副总裁福克斯表示，那些交付周期短、可以适应小量采购、快速补货的供货商尤其受到欢迎，这样可以最大限度地降低存货和减价风险。此外，美国零售商目前希望建立稳定的供应关系：一是寻求与少数服务周到的供货商建立紧密的合作关系；二是希望尽可能多的占有一个供货商的生意份额，即“成为极少数几个生意伙伴的非常重要的大客户”；三是希望供货商在满足购买者需求时担负更多的责任。国内的家纺企业也在尝试踏准新节奏。洪英介绍说：“由于外贸订单下降，企业资金就有了结余。现在我们开始投入做功能性家纺，包括工业用布、医用布料、宾馆酒店等公用性家纺产品。功能性家纺的特点是技术含量高，但是投入也大，进口一套设备需要2000多万元。这部分订单已经占到外销总量的1/10。”跳过中间环节，缩短供应链条，也逐渐为家纺出口企业所接受。张鹏超表示：“我们以前通过外贸出口，现在则做自营出口，这样可以提高利润率。”珍妮特?福克斯表示，家纺零售商的采购行为在本次危机中彻底改观，即便经济回暖，类似的采购方式也会延续。