做最赚钱的经销商王牌（二）

　　在上一期内容里，我们和大家探讨了做为商人，所具备的最基本的要素，同时，也阐述了关于一个品牌想要发展的更好，需要如何去运作，在这一期内容里，会继续和大家探讨如何才能做赚钱的经销商。

品牌是更高的利润

　　品牌在经销商市场拓展中有什么意义？品牌越大消费者的认可度越高。其实，品牌要做大就要做广告，就要投入，而所有的宣传成本最终都由消费者来承担。可是，消费者一边承担一边还乐呵呵地表扬你。这就是大品牌的优势。
所以，笔者经常开玩笑说，到一个五星级酒店，吃了一顿饭花了3000块，殊不知，其中1500块吃的是它的名誉，吃的是它的地板、它的瓷砖、它的墙纸——真正的菜才花多少钱啊。这就是品牌的影响力。

　　那么，品牌在经销商市场拓展中能起什么作用呢？

一、品牌缩短了消费者购买的接受过程

　　第一个作用，方便消费者选择产品，缩短了消费者的购买接受过程。假如消费者到了一个店，那个店看上去不是品牌店，陈列和门头看上去都不是非常专业，他马上就敢跟售货人员讨价还价。甚至还这样跟售货人员算：你的鞋底成本多少钱，你的鞋带成本多少钱，你的鞋扣成本多少钱，为什么卖我这么贵？他这样说的原因，就是他对这个店的所有成本都非常清楚。很简单，这个店的品牌价值没有得到体现。

　　一旦我们做了品牌提升以后，更容易得到消费者认可，因为他们认为，品牌大的就是质量好的，就是信誉好的。他选择的时间就会变得非常短。

二、品牌创造较高的利润空间

　　第二个作用，经销商和厂家共同打造强势品牌，会使经销商享有比较高的利润空间。为什么打造了品牌利润空间就大了呢？因为所有品牌都符合一个规律：信息不对等。就是说，品牌掩盖了成本，消费者不知道它的成本是多少。

　　案例：点石成金的名菜笔者有一次到湖南一个非常知名的品牌餐厅去用餐。店长出来跟我推荐一道菜，说是他们的招牌菜，菜单拿来我一看，招牌菜叫“悄悄话”。我说：“这个菜名字好听，是个什么菜呢？你们品牌这么大，来，就来这道招牌菜试试。”菜上来，我一看就懵了，是猪舌头炒猪耳朵，这就是“悄悄话”。这个案例告诉我们，通过品牌的提升，通过名称的运作，一个本来比较普通的产品被包装得非常漂亮，其利润空间就被大大地扩充了。猪舌头炒猪耳朵，成本要不了多少钱，可是在品牌的运作之下，增加了很多元素，比如烹制方法是祖传秘方，原料选的是纯天然饲料喂养的农家土猪，等等，用这些元素来提高品牌的含金量，就使店家获得了更高的利润空间。

三、品牌可以成为无形资产

　　第三个作用，品牌可以超越产品，成为经销商的无形资产。案例：品牌的生命力大家知道“七匹狼”起家的时候，靠的是夹克。可是我们今天到他们店里去看看，只有夹克吗？不是，“七匹狼”这两年流行的是生活馆——男士生活馆，只要是男人用的产品，鞋、袜子、衣裤、腰带、帽子等，在他们的生活馆里都能买到。最早它是夹克品牌，随着品牌做大，就成为所有男士用品的品牌，这说明品牌可以超越产品，成为经销商的无形资产。

品牌是个聚宝盆

一、单凭广告撑不起品牌

　　很多人认为，品牌的运作跟经销商没有关系，那应该是总部要做的事情。这种观点是错误的，因为品牌的运作需要两个内容：一个是广告投入，也叫广告驱动；另一个是渠道驱动。我们来看一下，在国内，成长型品牌要想做大，靠广告驱动的可能性大吗？一个成长型品牌，其产品所产生的利润并不能支撑它到很大的媒体去投放广告。我经常开玩笑说，一个企业的年销售额做不到3个亿的话，电视广告的投入不用考虑，甚至报纸的广告投入都不用考虑，因为它投不起。小企业是兔子，每天都要吃草，今天不吃草明天就完蛋了。大企业是骆驼，肚子里有储备的养分，七天八天不吃不喝都没问题。也就是说，成长型企业要做品牌，必须一边成长一边做。

二、没有销售就没有品牌

　　这里送大家两句话：没有销售就没有品牌，没有渠道就没有品牌。成长型企业品牌运营的关键，首先是把销售做好，其次是把渠道网络布局做好。这两个方面做好了，才会有成为知名品牌的可能性。

　　我们发现，很多牌子是先做渠道、网络，达到一定的市场占有率以后，才去投广告。投广告是锦上添花的事情，绝不是雪中送炭。没有哪个品牌是靠投广告投起来的，倒是有些企业因为投广告把自己投没了。

　　投广告这种品牌运营是比较简单的方法，真正良性的、科学的方法是市场网络的拓展、渠道的拓展以及销售能力的提升，这样才能够把品牌做大。而销售和渠道的拓展，靠的正是经销商的努力。所以说品牌运营不仅仅是厂家总部的事情，还要依靠全国各地的经销商共同努力，把销售做大，把渠道做大，我们销售的品牌才能做大。

三、品牌需要四轮驱动，经销商要顶天立地

　　任何品牌的成长，都不仅仅是总部的事情，都要靠四个轮子来驱动：第一个轮子是品牌总部；第二个轮子是经销商；第三个轮子是终端门店；第四个轮子是消费者。

　　不难发现，品牌总部也好，经销商也好，终端门店也好，这三个层次要赚钱，最终都要靠消费者买单。也就是说，第四个轮子消费者要是没反应的话，前面三个轮子就没有价值。总部把产品发到你的仓库，你没卖完又回到总部的仓库，发来发去，不但没有赚钱，还消耗了物流、运输、人员工资，等等。所以要想把品牌做好，四个轮子都要动，前面三个轮子动的目的，都是为了让最后一个轮子动起来——掏钱买单。

　　经销商做品牌，要有个顶天立地的概念。经销商上面的轮子是品牌总部，下面的轮子是终端门店和消费者，夹在中间，往上你要顶天——跟总部保持一致，继承总部品牌的影响力；往下你要立地——把终端构建好，打动消费者，把产品销出去。从这个角度来讲，经销商的地位非常重要，就如同人的脖子，脖子以上的脑袋是品牌总部，以下的腰和腿是终端门店和消费者。

　　经销商做品牌，往上要跟品牌总部保持一致，争取得到更多的品牌资源，往下要拓展终端，拓展消费者，这才是一个顶天立地的经销商应该做的事情。

　　一个品牌的成长，不是哪一个环节的事，它要求四个轮子同时动。而且，一个健康的品牌，每一个轮子都应该得到实惠，品牌总部要利润，经销商要利润，终端门店要利润，消费者要得到好产品，这才是品牌四轮驱动的概念。

四、品牌落地有助于经销商做大做强

　　这里再送大家一句话：经销商一定要有高度。因为我们的总部是有高度的。大家都知道长江之水天上来，滚滚东流向大海。长江水为什么能流那么远呢？是因为它的源头高，在唐古拉山。

　　高度决定长度，总部的品牌高度越高，产品的销售才会产生越大的势能，经销商要借助品牌的势能，把产品销向终端和消费者。经销商只有借助品牌落地产生的势能，才可以做大做强。

　　所以，总部品牌做得大不大，跟经销商关系太大了，双方必须共同努力，推动总部把品牌做大做强，这样经销商才能做大做强。

五、品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树

　　对于品牌，我们应该认为它不仅是总部的，也是经销商自己的。我们经常会听到一些言论，说经销商做品牌是为他人做嫁衣裳，还有人说，总部品牌不大，要经销商怎么做？现在按照“四轮驱动”的理论来看，这些言论都是错误的，因为只有四个轮子一起驱动，才能把品牌做大做强。品牌做大了，能给经销商带来巨大的利润空间，还能支持经销商把自身做大做强，所以说品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树。