营销人员用语言“钩”住顾客的心

　　“瞧一瞧看一看哎！厂价直销相机了外加一个胶卷30块啦．走过路过千万不要错过了哎！”这就是我们常见的招徕和吸引顾客，以达到促销目的的长钩儿语言．运用说话艺术和技巧，千方百计地“钩”住消费者，是推销商品、多做生意、获得较好经营绩效的有效方法和手段．那么，商业营销怎样让语言长“钩”呢？
　　
　　巧妙用语
　　
　　在经商活动中，语言是有“价钱”的，同样的货物，放在有的经营者手中，就能卖得出去，而放在其他人手中，就有可能成为滞销货．这是为什么呢？原因当然是多方面的，但有一条不可忽视，即巧妙的语言能吸引顾客、招揽生意．所谓“货卖一张嘴”，说的就是这个意思．曾经有一位顾客到水果店里买橘子，问店员这橘子酸不酸，尽管店员态度和蔼地解释：“橘子毕竟是橘子，总不能像糖那样甜吧？”结果是话音一落，顾客放下手中的橘子就准备走．而这时店主忙插话说：“橘子是甜的，要不你先尝一个，满意了再买，不满意就不买，没关系的．”顾客听后非常高兴，一下子就买了4公斤，一笔生意就这样“反败为胜”了．话，谁都会说，但有的巧妙，有的笨拙．经商者接待顾客不仅要文明用语，还要善于巧妙用语，这样才能留住顾客，做好生意．
　　
　　先入为主
　　
　　先入为主，即利用先入为主的心理学原理，巧设语言，进行促销．有一天，日本推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆，进门便说：“来碗豆浆．”然后便坐下来看报．老板端来了热气腾腾的豆浆问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”二见道夫的眼光停留在报纸上，随口答道：“一个就可以了．”“咔嚓”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋．这时，二见道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？这时，店里又来了一对青年夫妻．他们要了豆浆后，便亲热地交谈起来．老板端去豆浆时照样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”接着“咔嚓”、“咔嚓”两下子在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋．奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？第二天，二见道夫来到另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时问道：“要不要加鸡蛋？”二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，不经意地回答道：“不要！”话一出口，他猛然想起了什么，环顾左右，几乎人人碗里未加鸡蛋，顿时悟出了前一家店老板的促销秘密：说话先入为主．《现代汉语词典》注释：先入为主即先接受了一种说法或思想，以为是正确的，有了成见，后来就不容易再接受不同说法和思想．前一家早餐店的老板正是运用了人们的这一心理“弱点”，先给顾客灌输“要”的意识，以“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”为“先入”，绝了顾客“要”与“不要”中的选择，只让顾客在“一只”或“两只”上做决定，结果使鸡蛋销量大增，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润．
　　
　　国内也有不少精明的经营者把先入为主这一心理学原理，应用到市场促销活动中．例如有一家商店明确要求售货员不准对顾客说“要不要”、“买不买”、“选好了没有”，而要说“要几件”、“要哪种”、“要什么颜色的”等等．结果，营业额增长了二三成．