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如何引导不同类别的顾客？

　2012-6-12

笔者前文题写了一篇名为《引导购买之一——实战二十计》，为自己多年来实战经验之总结，自我感觉能解决引导顾客购买共性的一些问题，但顾客的种类很多，购买心理各异，如何针对性加以引导，是我们所关注的问题，本文将就此问题予以简单论述。
　　
　　一、怎样引导不同年龄的顾客
　　
　　1、青少年的消费心理
　　
　　喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。
　　
　　方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。
　　
　　2、青年消费心理及引导策略
　　
　　追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。
　　
　　方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。
　　
　　3、中年顾客的消费心理及引导策略
　　
　　中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。
　　
　　方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。
　　
　　4、老年人的消费心理及引导策略
　　
　　具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。
　　
　　方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。
　　
　　二、怎样引导不同类型的顾客
　　
　　1、挑剔型顾客
　　
　　（1）顺应式引导
　　
　　（2）转折式引导
　　
　　（3）拖延式引导
　　
　　（4）抢先式引导
　　
　　（5）转换式引导
　　
　　（6）否定式引导
　　
　　2、经济型顾客
　　
　　（1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格
　　
　　（2）向顾客证明商品价格的合理性
　　
　　a、顾客认为价格比竞争对手高时
　　
　　b、顾客认为价格比替代商品高时
　　
　　c、顾客认为价格比以前高时
　　
　　3、犹豫不决型顾客
　　
　　（1）提供选择
　　
　　（2）提出建议
　　
　　（3）削弱缺点
　　
　　（4）最后购买机会

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